この講座は100%町の電器店様のための内容です。

売上アップにつながるチラシの作り方をマスターしたい方にオススメします。

すでに取り組んでいただいた電器店様で成果がでています。

 

どうして、チラシを使うのか。
どんなチラシだと効果があるのか。

チラシを作る手間をかけすぎない。

チラシを続ける価値などもこれまでの取り組みからお伝えできます。

長い文章になりますが、御社の売上アップに役立つ内容だと思いますので、一度ご覧ください。

 

「会えるお客様に」「会えないお客様に」
前提がまったく違う

 

世の中のチラシノウハウは、「会えないお客様をどうやって惹きつけるか」がスタート。

電気店様のチラシノウハウは、「会えるお客様をどうやって惹きつけるか」がスタートです。

考え方のスタートが違うことからお伝えします。

 

通信販売、スーパー、美容室、ホームセンター、量販店、テレビショッピングなどは、お客様がお店に来店をされる、もしくは注文をする。というように、お客様に行動をしてもらわなければ、売上になりません。

そのため、チラシ、営業ツールを徹底的に作り込みをします。

 

お申し込み用紙の作り込み、特典、数量限定、期間限定、初回ご購入特典、無料サンプル、というように「今すぐ!」の行動を促します。

そのため、こうした取り組みは、広告費がかかる、初回の利益を減らす、は、経費がかかり、利益を下げる方法です。

初回の購入から次の購入、継続購入と計画されているからできることです。

通販だと、商品によっては、「最低3ヶ月の継続になります」というように、期間の注意書きが書かれています。計画がないと、初回割引きをして、次につながらない。安さだけを求めているお客様を集めてしまうという結果になります。

 

この方法は電気店様の強みを活かせていません。

 

電気店様の強みは、3つ。

1つ目、家電製品、電気工事といったどこの家にでもある商品・サービス

2つ目、提案できる商品・サービスがあふれている

3つ目、お客様の家を訪問できること

 

この3つを上手く活用することで、売上を伸ばすことができます。

町の電器店様は、お客様の家に訪問できる、生活がよくわかる、家族構成までわかるというように、お客様の家に訪問をして仕事が獲得できます。つまり、一般的な広告作成のノウハウだけを行うと、お客様との心理的な距離ができてしまいます。通販系のチラシ販促を真似ると、なぜかお客様と話しができなくなった。

お客様との親しみさが減ったということが起きます。

 

これは、「会えるお客様」に対して行うチラシ販促と、

「会えないお客様」に対して行うチラシ販促では、取り組み方が変わるからです。

 

表にします。

こちらの表を見て頂き、チラシ販促の参考にしているビジネスと自店を比較してください。

電気店様のお客様との距離を活かしたチラシ活用が重要です。

電気店様ほど、お客様に近づける仕事はありません。

次の3点で他の仕事と比較をするとわかります。

 

似ていない、真逆のビジネスを参考にすると、効果が得られなくなります。

自分のビジネスに近い、自分のビジネスに遠いの視点でチェックをしてください。

今回、お伝えする内容は、100%町の電器店様のための内容です。

 

通販系だけをお手本にすると、社内で取り組みをする社員さんとそうでない社員さんとでてくるなど、業務にも影響がでてきます。社内の強みを活かすどころか、協力が得られないではマイナスです。

 

チラシを作ることで社内がまとまる作成方法と、社内がまとまらない作成方法とあります。

チラシを作るプロセスで全員で作成しているか、一部の社員さんだけで作成しているかも影響します。

たかが、チラシ1枚と思うかもしれませんが、現実に起きることです。

(もしかすると、チラシ販促に取り組みをして上手く行かない経験をされた社長さんもいらっしゃるかもしれませんね)

 

社内の強みを活かし、電気店様としてのチラシ活用を行うことで、継続して売上UPが可能です。

このお手紙の中で、売れるネタを発見する方法から、紙に落とし込む、実際にお客様に配る、までを解説します。最後に商品を1つ紹介させていただきます。

最後の最後に紹介します。それまでは売上UPのための情報ですので、お付き合いくださいね。

 

売れるネタを見つける10個のワーク

今回、このお手紙の中では”10個の売上アップのワーク”を用意しました。

10個のワークに取りくんでいただくことで、売上アップにつながります。

 

売れるネタ(情報)はどこにあると思いますか?

売れるネタはあなたの頭の中にあります。

売れるネタを頭の外に出して伝えていくときに、チラシになります。

 

基本、紙ベースの情報提供で売上を伸ばす方法をこちらで紹介します。

チラシの作り方、配り方、使い方を解説します。

 

1個目のワーク、2個目のワーク、、、、10個目のワークと進めていくことで、
売上を伸ばすための情報が手元に集まります。

その書き出した情報をチラシにして配ることで売上になります。

 

いきなり売りたい商品・サービスのチラシを作るのでは無くて、

まず頭に入っている売れるネタを出して、
お店の目標数字(達成したい年商)を設定することからはじめます。
最終的なゴールを決めないことには、具体的な計画、日々何をするのかの行動も定まりません。

 

書き出していただくと、「売上を伸ばすための情報」が集まってきます。

「こんなにも売れるネタをもっていたんだ」ということに気付いていただけたら嬉しいです。

まず、10個のワークをご紹介をします。

 

 

1.【販売実績からの商品・サービス分析】

御社で販売した実績のある商品・サービスを金額が高い順で10個書き出す。

 

2.【チラシ配布の計画作り】

6月10日と6月26日にチラシを届ける場合の計画を作りましょう。

 

3.【一年間、毎月チラシを配るために】

36枚のチラシ(家電・リフォーム・エネルギー関連)を一年間で配る。

 

4.【一年後のゴール設定】

お客様への年商達成報告のお手紙を作成する

 

5.【顧客流出・減少対策】

お盆、お正月という「子供の帰省タイミング」での対応

 

6.【初対面時のアプローチ】

新規のお客様に何を手渡していますか?

 

7.【お客様に行動を促すチラシの構成要素】

「理論・気づき・体験のチラシ作成」のプロセス

 

8.【チラシ配布時の一声が売上アップのポイント】

掃除機のチラシを手渡すときにかける一言つくり※本文チラシをご覧ください※

 

9.【商品・サービスの価値を複数見つける】

一人暮らしの70代・女性がオール電化にする理由は?理由を考えましょう。

 

10.【明日から始めるチラシ販促】

明日から配る3枚のチラシを作成する。※本文チラシをご覧ください※

 

この中に書いていること、のせている実績は私自身13年間電器店に勤務をして、現場で活用していた内容。

チラシ販促のアドバイザーとして独立後、町の電気屋様への販売促進のコンサルティング、メーカー様主催のセミナー講演を通して、売上UPの実績になった内容です

 

町の電器屋様がチラシを活用した成果をご紹介します。

 

チラシを活用して売上UP

チラシ提案からリフォームを獲得
大畠さんメール  

チラシの使い方を変えて売上アップ

1357406693

 

届けたチラシが会社内の回覧板に貼られている

柴田さん

 

パナソニック様より表彰される

メール案内

 

新規客から半年後に400万円の受注

実績

 

新規のお客様から立て続けに受注獲得 mailshibata

 

炊飯器をキャンペーン期間中に50台販売

エアコンの高級機種が13台売れた

お客を訪問しやすくなる

成果報告

 

 

特別なテクニックや取り組みをしたのではなく、情報の見える化をして、お客様に届けた結果です。

当然、お店の信頼があるからこそ、チラシを読んだお客様が購入の決断をしてくれたのです。

情報提供不足が原因で、売上が伸ばせないのはもったいないです。

 

電器店さんの情報発信の頻度

年商一億円以上のお店さんは、定期的に情報発信をしています。

年商3000万円未満のお店さんで気になるのは、「実施していない」の数です。

 

この実施していないの中に、
やりたいけれどできないという方がいたら、この内容はきっとお役に立てます。

具体的に何をしていいのかわからない、時間がとれない、アイデアがでない、デザインできない、続けられない、チラシの効果を実感できない 

といういくつもの「ない」をクリアにする方法です。

 

1億円以上の方の、実施していないというのも、ある経営者さんにお聞きしたところ、
従業員さんに顧客宅を巡回させている。そのときはメーカー支給の情報(チラシ、カタログ)を一緒に届けているというように、「定期巡回のついでに情報提供」をしているとのことでした。

定期巡回が出来るだけだけの社員さんがいるのです。

 

同じ「実施していない」でも内容を聞くと異なっていますよね。
しっかりとお客様への接触は行っています。

 

これまでに、講演会、セミナー、コンサルティング、雑誌連載を通してチラシ活用をお伝えしてきました。

たくさんの「ない」をお持ちの方でも取り組みをしていただける内容です。

チラシ販促に関しての実績をご覧ください。

 

チラシ営業
出版物・営業ツール・セミナー実績

 

お客様から「ありがとう」と言われるチラシで出版
著書:あなたも”マネ”できるチラシ&手書きPOP

「商業デザイン」部門で1位獲得しました。

お買い上げいただいた皆様ありがとうございます

売上UPにつながる春夏秋冬のチラシテンプレート監修
春100点、夏100点、秋100点、冬100点の計400点。

1日一枚配っても一年間チラシが切れないチラシテンプレート集。


チラシ営業・チラシノウハウの雑誌連載

業界誌でチラシ販促の連載を3年間続けました。


東北電力様、日立様、東芝様での「チラシ営業」の講演

電器店様への個別コンサルティング

 

今回このお手紙の中では、

    実際に配布をしているチラシも紹介して、具体的に解説していきますので、ご覧ください。

バランスを崩さないこと

今の電気店様は、
家電製品の販売だけでなく、リフォーム、太陽光発電から、新事業・新商品・新サービスにも取り組んでいるお店も増えています。また、地域ならではの商品・サービスも収益の柱になっていると思います。

 

ただし、計画的に取り組みをしないと、結果儲からないことになります。

 

新しい取り組みも続けられなくなり、売上も思ったように伸びずに終わります。

新しい商品・サービスの販売、新規事業に取り組み始めたら、お客様への情報提供も増えます。

新しい取り組みの情報提供はするけれど、既存の商品・サービスの情報提供をしなくなると、売上の減少につながります。

 

新しい商品・サービスを伝えるときに、チラシを使う。

既存の商品・サービスを伝えるときにも、チラシを使う。

チラシ1枚がお客様との関係作りにも活用できます。

 

商品・サービスの販売目的のチラシではなく、お客様との関係を濃くするためのチラシの使い方があります。

 

チラシ作りをゼロから行なうと、とても手間とお金がかかってしまいます。

お客様訪問、納品、工事、見積書作成、廃家電処理など日々の仕事が多忙な方でも、

実行できることでないと、続けられません。

現場で実践して成果の出ているノウハウ、忙しい中でも負担にならずできることです。

3つのノウハウをお伝えします。

 

1.チラシの作り方 2.チラシの使い方 3.チラシの配り方

この3つを、100%電器店さんで活用していただける内容でお伝えします。

 

ワークを通して、お店の魅力を明確にして、お客様に伝えていきます。

チラシで売上を作れる!という体験をしてもらいます。

ワーク1の「自社の現状を明確にする」⇒「現在、売れる商品・サービスを売る」

からスタートします。

 

売上をあげるチラシ販促に取り組みながら、
自分たちでチラシ作成もできるようになり、
計画的に続けていくという流れです。

 

 

多くの方は、「売れるチラシの作り方」を知りたがります。

ですが、、、チラシだけで売ろうとするのは、もったいないです。

 

お客様に会える、電話できる、など電器店様ならではの強みを活かすことが重要です。

チラシは、「目標年商の達成ための道具」です。

 

なんとなく、配る。売れたらラッキーというのはやめましょう。

チラシをフル活用して、売上を伸ばし、お客様の数を増やしましょう。

 

チラシにしかできないこと

 

電器店ならではのチラシ戦略で、

売上を伸ばす、新規のお客様を獲得する、紹介を獲得することができます。

 

なぜ、そんなことができると言い切れるのか。

はい、それはチラシの作り方と配り方をアドバイスした電器店様が成果を出しているからです。

 

電器店様の成功事例、
日々の業務で売上を落としてしまうポイントを解説します。

 

この中で、実際にコンサルティングの現場で行っているワークやチラシ活用のポイントをお伝えしていきます。ご活用ください。

 

街の電器店様の売上UPアドバイザー

川口雅行

 

大きな仕事なら誰でも、喜んで飛んでくる

この言葉は、大切なお客様からいただいた言葉です。

こちらのお客様は、いつも仕事を任せていただいていました。

 

マンションを購入して引越をされたときに、電化製品を全部購入していただき、お友だちもご紹介していただきました。本当によくしていただいたお客様です。ご主人、奥様ともによくしていただきました。

 

出会いは、ポスティングをしたチラシ

ご主人がチラシを持ってご来店いただき、「衛星放送が写らなくなったけど見てくれる?」から始まりました。

 

お取引を始めた当初は、
メインの購入先は、量販店。時々ネットで注文もされていて、しばらくは併売でした。

次第に、「○○できる?」「こんなこともお願いしていいんだ!助かる」と、家丸ごと任せてもらえるようになりました。お友達の方をご紹介いただくこともあり、本当によくしていただきました。

 

ある時、お客様から、

「川口君、エアコンを3台買い替えたいと言えば、誰でも飛んでくるでしょう?でも、テレビが写らない、洗濯機が調子が悪いというと、途端に嫌がる。小さなことも嫌な顔せずにきてくれるから、安心して大きな仕事も頼めるんだよ」と。

 

お客様からいただいた言葉を信じた結果、

多くのお客様から「小さな仕事から大きな仕事まで」を任せていただけるようになりました。

 

小さな仕事が大きな仕事につながっていったのです。

ですが、全てのお客様がそうなったかというと、そうではありませんでした。

 

自身のお客様を見返したときに、ある疑問がでました。

 

「小さな仕事から大きな仕事まで任せてもらっているお客様もいる」反面、

「小さな仕事だけ」で終わっているお客様もいる。

 

正直、小さい仕事だからと、対応を変えているつもりはありませんでした。

 

70代ひとりぐらしの平屋のお客様と2世帯住宅のお客様では、必要な家電製品は違います。

そうした、生活で必要な量の違いでなく、同じような2世帯住宅に住んでいるお客様での違いがありました。

 

小さな仕事だけ増えて
大きな仕事にならない

小さな仕事だけで終わるお客様と、

全部を任せてもらえるお客様の違いは何だろう?

と分析をしていきました。

 

購入履歴、顧客台帳、イベントの来場、個展の来場、
巡回頻度などを元に分析していきました。

 

その結果、はっきりとわかったことがありました。

 

それは、お客様に対しての情報提供の違いでした。

 

「小さな仕事と大きな仕事を任せていただけるお客様」と
「小さな仕事だけのお客様」の違いは、届けていた情報が違ったのです。

 

購入履歴や訪問回数、イベント、個展の来場だけではわからない部分でした。

お客様にどんな情報を提供していたのかが差になっていました。

 

どのような情報を届けるとよいのか。

2つの視点からの情報提供が必要でした。2つとは、

プロ・人柄 2つの視点の情報提供

プロと人柄の2つの視点からの情報提供が必要です。

 

人柄を伝える情報が多くなると、「頼まれごと」は増えます。

正直、細かい仕事を増やしたければ、人柄中心の情報提供をしていけば増えます。

 

人柄を伝える情報は、

自己紹介チラシ(自分のこと、所有資格)、趣味を伝える、家族を伝えるなどです。

おそらく、「○○さんはいい人」という評判と家電製品以外の細かい仕事も相談されます。

 

ところが、細かい仕事だけになっていき、ちょっと断ると、

仕事は他のお店に頼まれてしまいます。

 

こうした経験をされた方もあるかと思います。

心の中では、「えっ、あれだけしてきたのに、、、何でなの?」と思ってしまいました。

(自分がそうした対応をされた時には結構イラッとしていました。小さくてすみません)

 

この人柄を伝える情報提供の落とし穴は、
チラシでは「なんでもお任せください」と書いてあり、親切な人柄やお店のスタッフさんの趣味などを書いたあり、「好印象」なのに、電話をすると、「愛想が悪い」「対応が悪い」ということになると、好印象の情報と不快な対応のギャップで、お客様は2度と依頼をしません。

 

これは、情報提供が悪いのではなく、届けている情報だけを意識して、
社内で何を行うのか、何をしないのかが浸透できていないからおきます。
営業ツール上でお店の価値を高めすぎて表現することが原因です。

 

はじめて電話をするお客様は商品・サービスのことはわからないで連絡をします。
困りごとを解決して欲しいと願い、連絡をしてくる。

ということがわかっていれば、丁寧に電話の対応もできるのです。

お店の対応は変えない、情報だけを変えて失敗をするケースです。

チラシに書いていることを現実でできているかでチェックしてくださいね。

 

面談できず、
イベントのチラシや商品チラシ、新製品情報、情報提供チラシをポストに入れていただけの方でも、
高額商品を購入してくれるケースもありました。

 

こうした方には、
お客様が「興味のある商品・サービスの使い方、お手入れ情報」を届けていました。

例を出だすと、ビデオカメラ購入者で小学生のお子さんがいらっしゃる方には、

バッテリーの点検チラシを運動会前になると配布をしていました。

 

ビデオカメラのバッテリー点検チラシ

 

商品・サービス、個展、合同展示会の情報提供だけを行うと、売り込みだけの情報に受け取られます。

 

こうした経験をしたときに、

「人柄を伝える情報と仕事のプロとしての情報提供2つが必要」なんだと明確になりました。

 

電器店様の販促をサポートさせていただくときに、
「自分のことがあまり書けなくて悩んでいます!」的なことを相談されます。

マーケティングを独学で勉強された方だと、「商品を売る前に人を売る」の上辺だけを真似て、自分のこと、家族のこと、生い立ちなどを書くのですが、あまり必要ないです。

 

お客様が買うのは、「商品・サービス」です。

商品・サービスの内容を伝えることに集中してください。

商品・サービスを説明するとき、接客するときに人柄は自然にでます。

接客をしているときに、
お客様からの質問を聞き、真剣に質問の意図を考え、お客様とコミュニケーションを取る方と。

「そうですね~、色々と方法はありますよ~」と真剣に答えない場合では、その人から受ける印象はかなり変わりますよね。

日頃のコミュニケーション、人柄がチラシからも伝わります。

 

理由は、家電製品は「どこでも買える物です」です。

「商品・サービス」を伝えるチラシからスタートして集客をしたほうが売上になります。

プロと人柄の2つの視点の情報発信を説明して、

情報提供の量を増やしただけで、問い合わせが増えた、売上につながったと報告をいただきます。

 

現在、電器店様向けの売上UPのアドバイスをさせていただく中で、

情報提供の内容と人柄、プロ2つの視点でアドバイスをさせていただいた結果、

売上を着実に伸ばすことができています。

 

プロとしての情報提供で欠かせない要素があります。

それぞれを説明します。

プロは絶妙なタイミングを活用している

プロは、タイミングを活かしています。

いつ、何が起きるのかを知っています。

 

たとえば、

冷蔵庫の故障が起きやすい時期はいつごろか。

エアコンの故障が起きやすい時期はいつごろか。

洗濯機が壊れやすい年数は何年すぎた頃か。

 

ポイントは「知らせること」

悲しいことですが、、電器店様の中には、お客様の家電製品が壊れた時がチャンスだと考えている人もいます。

壊れた時=買い替え と考えています。ですが、このスタイルは続きません。

 

なぜか、それは家電リサイクル法が施工されてから、

テレビ、冷蔵庫、洗濯機、エアコンの買い替えの流れが変わったからです。

(家電リサイクル以後の大物商品の買い替えの変化はこの中で説明しています)

 

使えるまで使うというスタイルから、
お客様が納得をすれば、5年でも買い替えをする方が出てきたのです。

そうなると、壊れたから連絡ではなく、
お客様が欲しくなったタイミングで自分で探して買い替えをするケースがあるからです。

 

お客様の快適な家電製品ライフ、住まいのホームドクターと言葉では言っても、

行動が、壊れるのを待つスタイルでは、お客様がドンドン離れていきます。

 

定期的に下記のようなチラシを配布していて、相談事を解決していたら、ホームドクターとして信頼され、仕事の幅を増やしているはずです。

 

住まい丸ごとお任せくださいチラシ

住まい丸ごとお任せくださいチラシ

 

先ほどのチラシに書かれている文言をチェックしましょうね。とつながるのですが、

家電製品と住まいのホームドクターとしてお客様に「何をして」「どんなことを伝えていますか」

もし、どちらも明確な答えがなければ、お客様には何も伝わっていません。

 

お客様に対して
「何をして」「どんなことを伝えていますか」を実際に取り組んでいる電器店さんの事例を紹介します。

 

ある電器店様では、本当にお客様のことを考え、情報提供と点検活動を行なう。

そうすることで、「住まいと家電はAさんに相談をする!」と安心して仕事を任せてくれるのです。

Aさんの取り組みは、この中で紹介します。

 

また、家電製品を長く使うことで、死亡事故、火災といった悲しい被害も発生しています。

そうしたことは、本来起こしたくて起こすことではないですよね。

長く使うことだけがよいことではないことも伝え、お客様の安全のために買い替えることも必要だと伝えます。

 

商品・サービスに関する情報はあふれています。

チラシだけでなく、テレビ、ラジオ、インターネット、近くのホームセンター、量販店、ポスティング、アマゾン、楽天、ご近所の方の口コミなどなど、毎日「○○はいくら!」というセールスにさらされています。

 

本当にお客様が知りたいこと、便利な情報、役立つ情報を届けていくことが重要です。

家電製品、住まいに関することは、役立つ情報が届けやすいのです。

いつチラシを配るとよいのか?それは、ある一定の計画にもとづくことです。

 

下の図は、電気店さんでチラシ販促を行うときに計画するスケジュールです。
5つのタイミングで計画します。

 

365日、四季(春夏秋冬)、1ヶ月単位、ピンポイント、商品・サービスの5つの視点でチラシ販促を計画します。

いつ配るのかを決めることで、一年間の予定が立てられます。

タイミングを活用することで、旬の時期に、旬にあった内容の情報を届けることができます。

 

いつ配るか、どんな内容を配るかを計画して取り組みます。

 

チラシを使い情報提供をしないほうがもったいないです。

 

エアコンを買い替える理由は?

たとえばエアコンを例に説明をします。

「○○さんのエアコンは12年になるから、壊れたら困るだろうから買い替えをしてもらおう。

 そうすれば、暑い夏も困らないから」というのは、お客様からすると、売り込みに感じます。

 

どういうことかというと、

「古いエアコンは壊れるから買い替えろって言うんでしょう!」と思われて終わりです。

どうしてか?

 

それは、理由を説明できていないからです。

買い替え提案の理由が「使用年数」だけだからです。

 

使用年数以外の理由はあるでしょうか?

お客様は使えている。電源が入っている。動いているから使えていると思います。

「使えている物を買い替えしましょう」というのは、はじめは「なんで?」と思うのです。

 

ひとつの参考として、

修理ができなくなる可能性があることを伝えていきます。

 

修理の部品が手に入らなくなる、そのために万が一の故障の時に、

修理ができないため、買い替えの選択肢しかなくなりますよ。

ということを伝えます。

 

具体的には、部品の保有線数が9年のため、

9年以上のエアコンは、部品が手に入らず

修理できなくなる可能性がありますを伝えます。

 

「川口さん、大丈夫ですよ!

12年でも壊れやすい部分はメーカーさんが持っていますから!

9年は製造終了から最低保有年数ですから」

と言われることも予想しています。その通りです。

 

ですが、

お客様は部品保有年数のことを知りません。

9年で部品保有年数が終わることも、12年でも部品が手に入ることも。

そうしたことをわかりやすく伝えます。

 

今ここで書いたことを「言葉」で伝えるとなるとできますか?

まして、全顧客に対して、一件一件、言葉で伝えることはできないと思います。

できるかもしれませんが、お客様がどれだけ覚えていられますか?

伝えるのにかかる時間は、どのくらいかかるでしょうか?

お客様にも伝わらない、お店も労力のわりに報われないです。

 

伝えたいけれど、言葉だけでは伝わらないこと。

それを伝えることができるのがチラシです。

 

さきほどの部品の最低保有年数を伝えるチラシを用意します。こんな感じです。

チラシにすることで、万が一の故障を防ぐために点検を行いませんか?という点検提案ができます。

 

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ここでは、製品情報を載せていますが、部品の保有年数だけの情報でもOKです。

9年もたてば、フィルターの汚れ、本体の汚れは必ずあります。

 

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快適に使っていただくための点検になるのです。

 

「なるほど!」と気づいた方は、

 

部品の保有年数がある製品であれば、チラシにできることに気づかれたと思います。

たとえば、全自動洗濯機であれば、こうなります。

 

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古いからではなく、修理用の交換部品がなくなると修理できなくなる根拠、理由を伝えます。

今は、「修理部品の視点」でのチラシでした。

 

エアコンを一年中通して、提案する場合は次のようになります。

 

エアコンを春夏秋冬で提案すると

4パターンのチラシを用意しました。
これは実際に配布をしているチラシですので、より参考になると思います。

 

早期買い替え提案(4月~6月)
夏前の買い替えを提案。夏に購入見込みのお客様の早期取り付けを中心にする。

 

冷房、暖房のシーズン終わりに配布するチラシ
使わなくなる前のお手入れ。シーズンオフ前に配ることで、お客様が手元に残しておいてくれる。
点検の依頼、エアコンクリーニング、フィルター、消耗品の交換依頼につながります。

 

暖房の提案

電気の暖房に切り替えたい方。エアコンでも暖房が使えることを伝えます。

冬の時期に売れるモデルは、暖房機能で選びますので、自然に超省エネモデルからの商談になります。

電気暖房のメリットと、今使っている暖房機器から体感で変化する部分を伝えます。

 

 

エアコンの選び方を説明

一年中通して使えるエアコンだからこそ、一年間快適に使える機種を提案する。

冷房機能以外を説明していく。

 

どうでしょうか?

夏の時期だけでなくて、冬、梅雨の時期、春先にも配ることができます。

夏が終わっても配ることもできます。

 

夏場エアコンを使用していて、「あれっ、何かおかしいなぁ」という方は下のチラシを見た時に反応をします。

「見てもらおうか」と、点検の結果、買い替えをされる方もいます。

 

夏の終わりから秋にかけて
エアコンを提案する場合

 

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時期は短いですが、夏終了後から秋口に

 

全員が買い替えをすることはありません。

「来年、夏前に買い替えをしよう」と、先延ばしにする方のほうが多いです。

「今年の夏、調子が悪かったから、早めに替えておこう」という方もいます。

 

夏前だけでなく、年中売れる製品になっています。

夏前に売る、早期販売で春に売る という思い込みをもっている電器店様は、
夏、春以外の売れるタイミングを逃しています。

 

この秋口の提案は、お客様からのお問い合わせからです。

「今年の夏、調子悪かったから買い替えしたいから工事をお願いできる?」という連絡からです。

夏が終わると、お得になる製品がありますよね。そうしたお得になる時期でもあります。

 

秋口の提案で売るときには、

冬、春、梅雨も快適に使えることを伝えていきます。

 

エアコンの性能はよくなったことで、夏場だけでなく売れる商品になっています。

エアコンの性能アップ=お客様の快適な空間作り

役立つことを伝えることが必要です。

 

「夏場だけじゃないんだなぁ。今買い替えても便利に使えそうだ」と

気づいてもらうことで、買い替えをしてもいいなぁという方もいます。

冬場の暖房使用も考えている方は、エアコンのモデルも高性能モデルになりますよね。

 

一年中を通して提案できるお店と夏場だけのお店では、

売れる台数の違いもありますし、単価も異なります。

 

提案として、

買い替えをするだけでなく、移設工事の提案もできます。

秋口だからできるメリットがあることを伝えます。

 

調子が悪いエアコンを取りはずして、

リビングの部屋のエアコンを移設する。

 

リビングのエアコンを新しくする提案もできます。

「移設工事+新品取付」になります。

 

移設の手間をかけることで、お客様はよく使う部屋を新しい機種にすることができます。

夏場の利用が終わっていますので、取り外しをしたエアコンを持ち帰りクリーニングしてから、後日取り付けることもできます。

 

夏場だからできないかというと、

依頼をされたら行うと思いますが、工事が集中する時期ですので、できれば避けたいですよね。

お客様も暑い中の工事よりも使っていない時期の工事のほうがよいという方もいます。

 

移設をする、クリーニングをするのは、単価アップでなく、
取り外しを行うタイミング。夏場ではなく、使わない時期だからできる工事内容になります。

長く快適に使うための提案になります。

 

お客様目線の提案は、

ありがとうそこまで考えてくれたんだね」

とお礼を言われます。

 

移設の提案は仕事のプロとしての視点だと思われますが、「お客様の生活に合わせた提案です」

お客様の生活がわからなければ提案ができないからです。

 

また、お客様は、見て、聞いて、思い込んでいます。

自分に都合のよい情報だけを信じているケースもありますので、そうしたときは、全体像のイメージを伝えていきます。たとえば、エアコンが安く買える。50,000円で買えると思い込んでいたら、工事代、専用電気回路、屋根置き台、配管延長料金などかかったら、倍の金額なってしまった。

 

その部屋でエアコンを使うのが、受験生だったら、夜遅くまで勉強をすること、冬場の暖房にも使えること、花粉症だったら空気清浄機能がついていると安心など、50,000円の本体よりも100,000円の本体のほうが快適になります。

 

6畳の部屋で冷房が使えれば良いという視点でなく、

どんな使い方ができて、どのように部屋を使うのか、誰が使うのか。長く10年使える機種を選ぶとしたら、どうでしょうか?

 

価格に差がありすぎて、、、
といっているお店の方ほど、長く使うこと、使う人のこと、使い方などを考えていません。

金額を比較したときに、高いモデルはできるだけ長期で使う視点で見ると、

様々なメリットがあります。

 

単価だけで判断して説明できないのはもったいないです。

お客様が気付いていないこと、見落としていることをアドバイスするから、

「そこまで考えてくれてありがとう」になります。

 

支払いが予定していた金額よりも高くなる場合は、
自社で売掛けにして3分割までOK、クレジットカード払いなど方法を提案してあげればよいです。

 

「分割はできない」「カードは使えない」と言うのは、お店の事情です。

お店ができないことをしなさいということは言いませんが、それによって売れる物が売れなくなっている要素があれば改善する、新しい取り組みをする必要がありますよね。

 

シンプルですよね。

「月々3万円で5回払いでお願いします」という希望がある。

でもカード、分割を受けられなければお客様は買うことができません。

 

お客様が気付いていない点を気付かせるためにチラシは有効です。

お客様が見落としていて、使い初めてから「失敗した」と思われないように、反対に

「よかった!快適に使えているから、あのとき勧めてもらってよかった。ありがとう」と言われる提案をしましょう。

 

お客様の状況に合わせて○○もできますよ。と、提案をします。

お客様の生活によりよい使い方の提案、選択肢を伝えること。

 

移設する場合は、取り付け工事代がかかります。

金額だけでなく、長い目で見たときにお客様にとって、快適に使えることを提案します。

(決定ではないので、提案です。)

 

移設の工事代を値引きをする。取り外し代を値引きをする、エアコンクリーニングも値引きすることもできます。提供するサービス内容が増えれば、価格の調整も可能になります。

 

お客様のために、いくつかの提案をすること。

お客様の生活に合わせた、情報提供をすることが人柄を伝えるポイントです。

こうしたらいいのではないかなぁ?を考えて、お客様に伝える。

 

「ここまで考えてくれたの?」

「そんなことまでしてもらえるの」「○○さん、ありがとう」になります。

 

お客様が考えていた以上の価値を提供した結果、信頼になります。

 

秋場さんでは、エアコンの点検時、お客様からお問い合わせが合ったとき、エアコンの買い替え提案する前に、サーモカメラで室内の空気の温度差、温度ムラもチェックしています。

温度の見える化をしています。このサーモカメラは、太陽光発電のパネルチェックをするときに使用していたものを、エアコンにも使い、最近では窓の提案、トイレの冷え対策、ウォシュレットの点検のときにも使っています。

 

エアコンの温度チェック

エアコンの周辺温度もチェック

内窓施工後の窓周辺温度チェック

お客様の目に見てわかるようにして、商品・サービスの説明をする。

施工後の完了報告書として、提出をすることをされています。

ひとつの仕事で信頼をされ、次の仕事も任せられる流れになります。何かあれば、「秋場さんに、まず相談しよう」となっています。

 

この人柄というのは、

自分達のことを知ってもらうための情報を届けることだけでなく、

「お客様に関しての情報」をどれだけ知っているかが重要です。

 

お客様が何が好きで、どんなライフスタイルなのか、困りごとが起きないようにする、
困りそうなことを事前に知らせる、何を大切にしているのかなども関係します。

 

具体的にするために、2人のお客様を思い出してください。

1人は、お付き合いが長い方を思い出してください。

では次に、
最近知り会った方を1人、出してください

 

それぞれの方の情報を書き出していただけますか。

お名前から、年齢、家族構成、何が好きで、何が嫌いか、また、趣味。ペット、などなど。どうでしょうか?

上得意様今日初めて会った方

 

 

家族構成、住まいの形態とった、目に見えることから。
言葉だけでなく、イラストでもOKですよ。

 

 

それぞれの趣味、興味あること、欲しい物まで、わかっているケースもあると思います。

 

反対に、最近知り会った方に関しては、

そんなに情報がでてこないと思います。

お客様のことを知るために、無理に情報を集める必要はありません。

 

現在、上得意のお客様でわかることを元に、新規のお客様でも情報を集めるようにします。

特別なことではありません。

 

お客様に関しての情報が不足していて提案できないことがあります。

 

上得意のお客様と同じだけの情報を集めることで、お客様のためになる提案ができます。

お客様を知ることで大切なポイントが、

「他に何にお金を使っているか」もわかるからです。

 

お金を使う優先順位があります。

「エアコンを買い替えするよりも他に買う物がある」

「去年だったら買えたけど、今年は他のモノを買うので、壊れるまで使うね」

購入のタイミングを逃してしまうことを減らすためにも情報を定期的に届けます。

 

プロとしての提案もできる、人柄を伝えることもできる、お客様の情報もわかっている。

こうなれば、お客様のためになる情報提供ができます。

 

「商品・サービスが、どれだけお客様に役立つのか」を知ることです。

 

どのくらいイメージできるとよいのか?

松下幸之助さんのエピソードが一番わかりやすいですので、ご紹介します。

電球の物語を作ってください

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電球を使うシーン、電球に関するエピソードなど。想像でも体験でもOKですので、書いてください。

今はLEDになり、電球も生産が終了していますが、松下幸之助さんの時代で想像をしてみましょう。

 

どうでしょうか?

この物語が作れるかが、お客様に商品・サービスのメリットを伝えることができるか、できないかの差です。

 

松下電器の創業者・松下幸之助さんの電球に関するエピソードをご紹介します。

 

 

松下幸之助さんが、
電球の工場を訪問した際に、
働いている従業員さんに

 

この電球がどこで光っているか知っているか?

子ども達が絵本を読んでいる、

すると外が暗くなる。

家の中はもっと暗くなる。

 

そうなると、どんな物語も

途中で閉じなあかん。

でもな、あんたが磨いている

電球1ヶあるだけで、

子ども達のドラマは続行や。

 

あんたは電球を磨いているんやないで。

 

子どもたちの夢を磨いているんや。

子ども達の笑い声が聞こえてこんか。

物作りはな、物を作ってはあかん。

 

物の先にある笑顔を想像できんかったら、

物をつくってはあかんのやで。

 

子ども達の夢のために日本中、

世界中にこの電球を灯そうや。

 

 

電球で部屋を明るくする。という特徴だけでなく、子ども笑顔、子どもの楽しみが続く、その子どもを見て笑顔で見守る家族など、イメージは広がりますよね。

 

電器店さんが取り扱っている商品・サービスは、
お客様の生活の豊かさにつながっています。

 

「松下幸之助さんは、反則ですよ。
偉大な経営者の物語を出してきても、いい話だなぁで、実感がないですよ!」と思われますよね。

 

その通りです。

現実、日常の業務と結び付かないと思いますよね。自分の経験でひとつのエピソードをお伝えします。

70代のご夫婦に、ある販促物を届けていました。NHKさんが当時営業ツールとして作成されていた「衛星放送の番組表」です。衛星第一、衛星第二、ハイビジョン放送(※表現が古いですよね。)の1ヶ月の番組表がのっている内容です。

 

この販促ツールを、当時衛星放送を視聴していたお客様にお届けをしていました。

そのお客様は、まだデジタルハイビジョンテレビではなくて、衛星放送だけを見ていました。

 

あるとき、お届けをした番組表内で、「ハイビジョン」でしか視聴できない番組がありました。

それが、イタリアの旅行番組でした。そのお客様が、「昔、妻と旅行をした場所なんだ」ということから、旅行の思い出話やご夫婦で行かれた旅行のお話までしていただきました。

 

最後に、ご主人が

「川口君、この番組見たいからテレビ買い換えるよ」との一言。

そのお客様は少し病気がちで。最近通院していて、昔のように旅行に行けないから、テレビで旅行にいった気分になって楽しむよという理由でした。

 

後日、納品をして、視聴したい番組を見られました。
そのとき、ビデオにも録画をしました。

今のように、デジタル放送をそのまま録画できなかったので、テレビの画面出力をS端子でビデオに接続をしてダウンコンバートして録画をしました。

 

その後、
その録画した映像を何度も見ていて、「もう一度、あの場所に行きたい」となり、運動を始められました。

はじめは夕方に近所を歩く、近くのスーパーに買い物に行くからスタートして、そのうち、ジムに通うようになりました。

 

あるとき、「近くに来たら寄って」と連絡があり、伺うと、

「イタリアに行ってきたよ~。これお土産」といただきました。

お土産も嬉しかったのですが、

その時に「あの時、川口君からテレビを買わなかったら夫婦でイタリアに行けなかったからね」

お客様の言葉が嬉しかったです。

 

イタリアの旅行番組を見るためにテレビを購入する。

その番組を見て、もう一度、妻と思い出の旅をすると決め、体力をつけるために運動を始める。
イタリアにご夫婦で旅行に行く。

そうしたことが起こるなんて思いもしませんでした。

 

お客様にとって大切なこと。価値を感じること。は違います。

 

家電製品は便利な道具です。

必ず何かしらの楽しさ、便利さ、日常の快適につながっています。

 

こうした、お客様に喜んでもらいお礼を言われるという経験をいくつもしてきたからこそ、

「情報提供」をすることの大切さを知っています。

 

お客様にとってどれだけ役立つのかを伝えるのに、チラシは有効なツールです。

 

チラシを自作する力は必須です

「チラシはメーカーさんが支給してくれているし、メーカーさんのカタログがあるから」

メーカーさんのチラシ、カタログだけでは、力不足です。

メーカーさんのチラシの内容が悪いでのはなく、「どこでも手に入る情報」だからです。

 

カタログも、紙ベースだけでなく、ネット上でPDFでも手に入ります。

 

そのため、自社の強みを自分達でチラシにしなければ、

「どこでも配っている」情報としか見てもらえません。

 

自社の強みを自分達でチラシにする ・・・ 自社の影響力

メーカーさんのチラシ、自社以外のチラシ ・・・ 自社以外の影響力

2つの影響力を持つ必要があります。

 

自社と自社以外の影響力を組み合わせていきます。

自社だけの情報でもダメ。メーカーさんのチラシだけでもダメ。

 

どちらから一方がダメな理由は、効果が薄れてしまうからです。

 

自社の強み、社員さん、お店の場所、技術力などの情報を自分達でチラシにする。

自社の情報、メーカーさんの情報を組み合わせて、

チラシを活用したら、継続して売上げを伸ばすことができます。

 

チラシ作りのポイント行動のハードル

チラシを自作をしている電気店様でここで紹介する方法を取り入れて成果につながっています。

自作も、ワード、エクセル、パワーポイントが使えれば十分です。

(イラストレータやフォトショップが使えるレベルでしたらさらに最高です)

 

チラシを自作できることはすごい力です。

チラシの作り方をデザインだけ勉強すると、見た目はキレイなデザインになっていきますが、売れるかというとそうではありません。また、優秀なデザイナーさんはインターネットで探せば依頼をすることができます。

紙面にのせる情報を自分でまとめる。デザインをデザイナーさんに依頼をすることで、

成果につながるチラシに仕上げることができます。

 

反対に「売るためのチラシ作り」を学ぶと、「手書きでもいい」「汚くてもいい」などと書かれていて、どれが本当に効果があるの?とわからなくなると思います。

 

情報をまとめる力 と デザイン のバランスが重要です。

 

チラシのポイントは、

お客様の行動を明確にすることです。

チラシを見たお客様がとる行動です。

 

「チラシを見て購入したいと連絡をくれること」

「チラシを見て購入したいと来店されること」

 

を求めがちですが、行動のハードルを意識してください。

購入するための連絡 と ちょっと聞きたいから連絡をする では

ちょっと聞きたいから連絡をするのほうが簡単な行動になります。

 

通信販売は、どうして申込みまでをゴールにするのでしょうか?

理由は、そうしなければ売上にならないからです。

 

反対に、電気店さんは「連絡をしてくれる」でOKなのでしょうか。

それは、電話をもらいお客様の家に伺い、そこで商談をすることができるからです。

 

お客様の行動のハードルを低くする、

ライバルよりも早くお客様と面談をすることができるようにしていきます。

お客様は、

「色々な情報を集めたけれど、頭がごちゃごちゃしてしまいわからない。プロの電器屋さんに見てもらい決めたい」という状態で連絡をしてくるのです。

 

どうでしょうか。

来て見てもらって決めたい。というお客様に対して、電話であれこれ聞くと、「来て欲しいのに来てくれないんだね。もういいや」となります。

当然、お客様の家に行くのに時間も手間もかかりますが、チラシを巻く地域を決めることではじめから訪問できる地域にしかチラシを配布しなければいいのです。自店が対応できる範囲に集中できるのです。

 

チラシ以外を見て、連絡をしてくるケースもありますが、

集めるという視点では自店で訪問できる範囲にチラシを配布していきます。

 

このとって欲しい行動が、「購入の連絡」だけを目的にするチラシは、

お客様にすると、「強烈な売り込み」に感じますし、せっかくの電気店さんの強みが活かされません。

 

情報を届ける、

興味ある人には、商品・サービスについて、問い合わせをしてもらう。

興味ない人には、「●●デンキさんがんばっているね」と好印象を残すことです。

 

取って欲しい行動をもとに、チラシをつくるために必要なことは、

自分の頭の中の情報を書き出しておくことです。

 

今までどんなことでお客様に来て欲しいと言われたのか、どんな仕事を依頼されたのか、です。

 

あなたのこれまでの経験や電気に関する知識や知恵、情報が頭の中にあるだけではもったいないです。

必要としている人に「見える化」をして届けることで売上につながります。

 

チラシを自作する際の「チラシ作成シート」もこの中で紹介していますので、

情報をまとめるのに試しにご活用ください。

(ここでは縮小した画像で紹介します。後半で大きめのサイズでご紹介します)

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チラシ自作シート

 

チラシに載せる情報をまずモレがないように整理するためのシートです。

あとは、デザイン面で役立つように、イメージを広げる項目もあります。

 

現在、御社で配布しているチラシをシートに書き入れていただくと、

反応のよいチラシとあまり反応がよくないチラシの違いがわかるはずです。

 

不足している情報、余分な情報が一目でわかります。

 

記録することの大切さ。10日前のお昼ご飯

今、記録をして書き出しましょうと書きました。そうすると、「頭に入っているから大丈夫」なことを言われる方がいますが、記憶に頼ることは危険です。というのは、正確に把握していなくても、「なんとなく」でも脳はOKだからです。できている、知っている、前にやったことがある、テレビで見た、●●さんに聞いたなど、情報を知っているかどうかだけで判断していると頭の中だけで終わりです。

 

たとえば、「10日前のお昼ご飯は何を食べましたか?」という質問に対して、食べた物を書き出してください。「えっ、なんだっけ」「食べたっけ?」など具体的な情報が出てこないと思います。

なんとなく覚えているでは、情報を正確に伝えることはできません。

 

あなたの頭の中に情報がある状態では、あなたが直接伝えなければいけません。

常にあなたが説明をするしかないでは、会える人の数、会ってしっかりと話を聞いてくれる人の数以上は売れないことになります。

 

あなたの頭の中にある価値ある情報を見える化することで、

売上につながり、お客様はあなたのことを信頼します。

具体的に書き出すとどうなるのか?は、これから紹介をするチラシをご覧ください。
おそらく、こうすればいいのか!がわかっていただけると思います。

 

また、チラシを一気に一枚を作ろうとして、挫折してしまう人もいます。

チラシは情報を配置していく作業ですので、一度書き出してから、配置をしていくとスムーズにできます。

頭に入っている情報を書き出していくことで自分以外にも価値ある情報になっていきます。

書き出さない間はあなたの頭の中で喜ばれる情報は眠ったままです。

 

必要な情報を記録しておくことで、自分1人だけでなく、社員全員で書いて、打ち合わせすることができます。

書き出した情報を元に話しをすることができます。

 

書き出せること=理解していて、説明できる。

書き出していないこと=気づいていない。説明できない。

 

が一目でわかります。

 

指導をするときにも、できていない部分を指摘せずに本人に気づかせることができます

人の発言を聞き、「自分に足りない部分だなぁ。よし次回の説明から使おう!」「新しい視点だなぁ」「説明がわかりやすい」とできている人の内容を自分の中に取り入れていきます。

 

チラシの作り方のポイント「無い情報を作る」

今回は、この中で紹介するチラシテンプレート36枚も入っています。

エクセル、パワーポイントのデータですので、アレンジしてすぐ使えます。

成果の出ているチラシ、使い方をそのままお伝えしますので、実際にチラシ営業をすぐにスタートできます。

 

行動しながら、自分自身のスキルを磨くことができます。

外部のデザイナーさんにチラシ作成を依頼する時に使えるチラシ作成発注シートもあります。

依頼の際にモレなく伝言できます。

 

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チラシ作成発注シート

 

今すぐには使わないかもしれませんが、あると便利な発注シートだと思います。

外部のデザイナーさんに依頼をするときに使えます。

こうしたツール関係も提供しますので、チラシ作成、チラシ活用が楽にもれなくできます。

 

チラシ作成のセミナーは数多くありますが・・・

チラシの作り方に関するノウハウやセミナー、教材、書籍はたくさんあります。

ところが、使い方(配り方)を解説してくれているものはあまりありません。

 

理由は、

業種、規模、かけられる予算によって取り組み方が変わるため、具体的な使い方までを伝えることはできません。チラシ作成の業者さんも、電気店さんの一年間の動きまで知っている人はほとんでいないと思います。

一年を通して、いつ、何があるのか、を正確には把握できていないのです。

 

ビジネスでは、一年間売上げをあげる必要があります。

この内容は、作り方はもちろん、電気店様が一年間売上げを伸ばすためのチラシ活用方法を紹介しています。

使い方で大切なのは、

 

一年間を通して数多くあるタイミングを活かすこと。

お客様が欲しい!と思ったタイミングで連絡をもらうことです。

 

自社の規模、販売している商品・サービスに合わせてチラシを配る計画を作成しておくことです。

 

チラシは作れるけれど、思うような成果がでていないという方は、

使い方を知ることで、いつ、どんな形で、情報提供していけばいいのかもわかります。

 

実際に使い方のアドバイスをしたところ、
成果が伸びた・今までと違う結果が出たという報告もいただいています。

(いただいた成果の報告もこの中で紹介しています)

 

ページ内のチラシはご自由にお使いください

このページ内で紹介しているチラシは、実際にお客様に配布しているチラシです。

売上につながっているチラシばかりです。社名を入れていただくだけで即配っていただけます。

ご自由にお使いください。提供するデータは、PNG形式になります。

参考にしてチラシを作成する。そのまま店名を印刷して配布するなどしてお使いください。

 

修正可能なデータは商品で販売している内容なので、さすがに修正可能なデータはお渡しできません。

ご了承くださいね。

※チラシのテンプレート集にご興味ある方は、メニュー「厳選チラシ」からご確認ください。

 

 

1hint

本文の中にある、このマークの箇所は売上UPのワークです。

全部で10個あります。ぜひ、行ってください。

売上UP集客つながります。

 

 

さて、現在、

 

  • gazou チラシ販促を行っているけれど継続できない。成果を実感できない。
  • gazou チラシの必要性は感じているが思うよう作れない。取り組めない。
  • gazou チラシ作りの時間がとれない。なかなか完成できない。時間がかかりすぎる。
  • gazou 取引メーカーさんが用意してくれている営業ツールでは不十分と考えている
  • gazou 社内全員でチラシを作れるようにしたいが、具体的に何をしていいのかわからない
  • gazou できるだけ費用を抑えたい。チラシに投資した金額以上の売上にはしたい

 

といった方にお役に立てる内容です。   さらに、

 

  • checkbox-303113_960_720 「オール電化・太陽光発電・リフォーム」を家電に加えて収益の柱にしたい
  • checkbox-303113_960_720 巡回率の低下対策、面談できない顧客対策として具体的な施策を行いたい
  • checkbox-303113_960_720 電器店といった家電の枠組みでなく、地域に価値ある企業として存在し売上を伸ばす

 

を実現するためのチラシ販促の内容になっています。

 

家電、リフォーム、太陽光発電、オール電化と商品・サービスが違っても、
お客様のために情報提供を行うことは変わりません。

 

商品・サービスの情報を紙に落とし込んで、
タイミングを見極め届ける、計画的に届ける、お客様の興味の度合いで届けることをします。

 

お客様が求めていることを提供できることを伝えなければ、お客様の記憶に残りません。

情報提供は、
お店側の計画で100%自分達でどうするかを決めて実行できます。  

 

チラシを活用しないことが、どれだけもったいないことかに、

気づいていただけたら嬉しいです。

 

気づいた方は、まだ売上の伸びしろがあることを喜んでくださいね。

やれば結果がでる!ということです。

 

チラシ販促に取り組もう!チラシは重要ということは、わかっている。

「でも」何かしらの理由があり取り組めない。

 

できない理由をなくして成果になるようにと思いこの内容をまとめています。

 

せっかく、このページを読んでいただくお時間をいただいていますので、

売上につながる情報や気づきを提供していきます。

 

商品は紹介をさせていただきます。

『街の電器店様が売上UPをするために、チラシ活用しましょう!チラシの作り方、集客の考え方、の動画とテキストのセットです。』

 

ただ、売り込みのためだけにこちらのページを用意したのではないので、この中に書かれていること、紹介しているチラシを見ていただいて、役に立ったと実感していただけたら嬉しいです。

 

売上アップのワークをはじめます

 

 

 

1hint

【売上構成分析】

1.売上UPのための第一歩!

御社で販売した実績のある商品・サービスを

金額が高い順で10個書き出してください。

 

 

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ワークの内容を書き出す紙、ノートも用意してくださいね。書きだした内容は役立ちます。

 

誰から、商品・サービス名、金額、行った工事を書き出します。

 

お客様名・商品、サービス名、価格。
「山田さん、パッケージエアコン、100万円と書きます。

 

 

 

 

 

 

 

太陽光発電(産業用)、ユニットバス工事、太陽光発電、システムキッチン、屋根の葺き替え工事、パッケージ

エアコン、オール電化など。どうでしょうか、書き出していただきましたか。

 

思い出すときに、

「●●さんにユニットバスを売ったなぁ。あれっ、金額いくらだっけ?」では、せっかくの販売した実績がほかのお客様の提案に使えません。

 

書き出した商品・サービスの販売時期も重要です。

書き出した内容が2年前の商品・サービスだとすると、今では、確実に単価ダウンしています。

売れているけど、儲からないと言っている方は、商品・サービスの「現在の単価」が大幅にずれているケースがあります。

 

ライバルも増えています。

また、お店の取り組みの優先順位も変化していると思います。

 

ライバルの対策が必要なのか、売りやすくなっているので積極的に情報提供をする時期なのか、

メインの商材であれば、単価ダウンをカバーするための事業計画を作る必要がありますよね。

 

書き出すことで、「売れる商品・サービスなのに伝えていない」「儲かると思っていたが、そこまで利益がでていなくなっている」など、「感覚」を「見える化」していきます。

 

実は、単価ダウンしていて、ライバルが増えている商品・サービスは「売りやすく」なっています。

取り組み当初ほどの利益は取れなくてもお客様も商品・サービスを知っている、

説明や段取りの手間も減っているはずです。ですので、チラシを使い売れます。

 

お店が常に、高価格、高粗利の新製品・新サービスだけに取り組んでいると、
お客様が買いやすくなっている商品・サービスを売りもらしてしまいます。

 

売りモレを無くすことがチラシ販促では可能です。

10個書き出すワークシートをこちらに紹介します。

 

頭の中に入っているのに、書き出せないことで情報が使えなくなっています。

書き出しをしないと活用できない情報があります。

 

「書き出すだけでおおげさな」と思われる方もいるのですが、
ものは試しですので、書きだしてみてください。

 

売上ベスト10シート

売上ベスト10を書き出すことで気づいたことは?

 

どうでしょうか?10個書き出すことができましたか。

おそらくできないはずです。覚えていない、書き出せていないということは、説明ができないのです。

せいぜい、ベスト3くらいまでになっているかと思います。

 

この項目を10個書きだしている人と、1つ2つをあいまいな情報しか書き出せない人では、
成果が全然違うと思いませんか?

 

今、売れる商品・サービスを提案できていないのです。

さらに、偏りを確認します。

 

 

ベスト10が、太陽光だけだと、、、もったいないです。

家電製品も販売できているかを確認してくださいね。家電、リフォーム、太陽光、自社で力を入れている商品・サービスで10個書き出しましょう。

忙しくて家電の巡回ができない!と言わず、「それぞれの事業の商品・サービスの情報」を届けていきましょう。

 

今ここで書き出していただいた10個の商品・サービスに関するチラシ(営業ツール)は準備できていますか?

メーカーさんのチラシ、自作でもあればOKです。
すぐにお客様に手渡せる営業ツールがあればOKです。

 

「今から準備すればありますよ!」と言われるかもしれませんが、

もし今この書き出していただいた10点を購入したいというお客様が来店をされたときに、

「ちょっと、待ってくださいね」とバタバタ、カタログ、チラシを集めて、手渡すような状況ではないでしょうか?

 

売れる商品・サービスがあるにも関わらず、いつでも提案ができない状態は機会損失をしています。

少なくても、上位10点の商品・サービスを提案できるように、チラシや営業ツールは準備をしておくことをオススメします。

 

すでに書き出していただいた10個の営業ツールが準備できている、ヒアリングシートもあるお店は、間違い無く繁盛店のはずです。

準備できている、それぞれに必要な質問も作り上げている。いつでも提案できる状態です。

 

「そう言われると、営業資料が揃っていないなぁ」と気づいていただいた方は、おめでとうございます。

準備をすれば、売上を伸ばすことができるからです。

それだけ、売上を伸ばすチャンスがあるということです。

 

まずは、自社の売上げベスト10を書き出しましょう。

 

チラシを作る前の準備が必要なのです。いきなりチラシではないのです。

誰に?何を?いくらで?が明確でない時点で、提案もできないのです。

お客様からの連絡を待つしか無くなるのです。

 

この10個を書き出すだけでも意識が変わります。

今、10個書き出す気もない、という方は、この下の内容は役立ちませんので、ここから下は読む必要はありません。

 

「把握していなかった。。。確かに提案もできない」と感じた方は、今書き出せることだけを書きだして続きを読んでください。今、10個書けなくてもいいのです。

過去の伝票や、お客様の保証書を見直して書き出しをすればいいのです。

 

記憶でなく、調べて穴埋めをするように記録を探して書き出します。

調べて書き出せば10個は埋まります。詳細な10個の情報を準備して、提案をしていく行動が重要です。

「覚えていなくても、書きだしてあるから大丈夫」という気持ちになります。

 

書きだしていくと、

「○○さんに仕事任せてもらったなぁ」「○○さんにたくさんのお客様を紹介いただいたなぁ」「最近○○さんに会いに行っていないなぁ」「○○さんのペットのわんちゃん元気かなぁ」などお客様に意識が向きます。

 

売れている人は、お客様に意識が向いている

売れていない人は、商品・サービスに意識が向いている

 

書き出すことで、お客様に意識が向けば、いくらでも提案はできます。

定期的に届ける情報を決める。

情報の質を高めることができれば自然に売上は伸びます。

 

まず、最初に今何が売れているのか、どれだけの仕事を任せられてきたのかを認識してもらうためにベスト10を書き出していただきました。

 

どうでしょうか。

今書き出した内容を1件ずつ販売ができたら、かなりプラスになると思います。

それぞれの商品・サービスの見込みの方に情報提供をスタートしてください。

 

10個の販売した実績がある商品・サービスの情報提供をチラシで行うだけでも売上が伸びます。

おめでとうございます

売上アップのための情報が「少しだけ」頭から出ましたね。

ここで、少しだけと書いたのは、もっともっと売れるネタがあなたの頭の中に入っているからです。

残り9個のワークも書き出してくださいね。さらに売れるネタが出てきます。

 

まずは10個の高額商品・サービスの書き出しお疲れ様でした。

 

売上UPのワークを行ない、チラシを作り、お客様に届けた電気店さんが出している成果をもう一度ご覧ください。今回は、他店の実績としてではなく、書き出した10個の商品を見返したら、自分も販売していた商品・サービスがあったという視点でご覧ください。

 

チラシ販促でリフォームを獲得

トイレ改修 247,000円、室内リフォーム 1,280,000円、外装修繕1,690,000円、リフォーム1,200,000円

大畠さんメール  

チラシの使い方を変えたところ売上アップ

太陽光の商談、リフォーム2件

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新規客から半年後に400万円の受注

LED更新工事、灯油からのエアコンへのエネルギー変換工事合わせて400万円。

実績

 

新規のお客様から立て続けに受注獲得 

2日で4件のLED照明の受注。リビング、居間、キッチン、お風呂の天井照明。

mailshibata

 

炊飯器をキャンペーン期間中50台販売

エアコンの高級機種が13台売れた
成果報告

 

「チラシでおおげさなことを」と思われるかもしれませんが、実際の成果です。

お店の規模も、ご主人と奥様の2名体制。従業員さん、パートさんもいる電器店様と異なります。

担当者1人当たりの実績が月商200万円~700万円と数字にも差があります。

 

家電中心から、リフォームに取り組み始めたばかりの電器店様。

家電製品 + 太陽光発電 + リフォーム の3本柱ができあがっている電器店様。とそれぞれあります。

 

取り組みが増えるほど、情報提供の量は増えます。

そうすると、チラシの内容、配るタイミングなどを考えないといけません。

 

ありがちな例として、家電の売上が減少しているため、

リフォームに取り組みたいという方が、リフォームに取り組みをすると、

リフォームの売上は伸びるが、家電が減少。

 

結果、年商で比較をしたら、そんなに変わらなかったということになってしまいます。

 

お客様の巡回率も低下して、

上得意だと思っていたお客様の家に他から家電製品が入っている。。。では損失です。

 

新規の事業は、
取り組みはじめて一年くらいは、外注が中心になり粗利が低くなります。

慣れないことも多いため、時間もとられます。

 

こうしたことは避けられないため、お客様とのコミュニケーションを切らないようにします。

 

新規事業の売上を伸ばしていく。
継続して売上を伸ばしていくことが重要です。

 

文字にすると、当たり前のことで、「わかっている!!」と言われるかもしれませんが、

その当たり前のことを、どんな行動をしていくか決めなければ、思うような結果にはつながりません。

 

家電製品・電気のサービスの強みを手放してはいけません。

電器店さんだからこその強みを活かして、新商品・新サービスの売上を伸ばすことを考えてください。

 

チラシを作る人手がない、時間がない、自分で作るのが不安という方でもご安心ください。

電器店様向けに講演、セミナーを開催させていただく中で、現状の課題や悩みもお聞きしてきました。

「人手がない」「自分で作れない」「パソコンの操作が苦手」「かけた経費に見合わない」というような悩みを教えていただきました。

 

そうした状況でも、成果を出せるチラシの作り方とチラシの使い方をお伝えします。

正直、どれだけ頑張っても、家電メーカーさんが提供してくれるクオリティーのチラシまでは作れません。

作る必要がないです。

冒頭で書いた、「自社と自社以外の情報提供のバランス」を考え、届ける情報を作成すればいいのです。

 

電器店様で、
チラシ作成ができない方の中には、「目が肥えている」方が多いです。

メーカーさんのクオリティーのチラシ、カタログを基準に考えるのであれば、社内でデザイナーさんを雇う。
デザイン会社さんに外注で作成をしてもらう必要があります。

チラシの完成イメージを頭の中で難しくしているのです。

 

必要なことは、「届ける情報(チラシ)がお客様に役立つ内容かどうか」です。

 

作成に関しても、
オール外注かオール社内でなく、外注に頼む内容と自社で作成する内容を使い分けすればいいです。

取り組むときのバランスは本当に重要です。※このバランスも講座の中でお伝えしていきます※

 

この内容は、電器店さんが実際に行っていることなので無理がありません。

特に、リフォーム、太陽光発電、オール電化に取り組んでいる電器店さんにお役に立てる内容です。

いくつも提案すること、イベントがあるというお店さんにこそ活用いただけます。

 

チラシの反応がないことに悩まないで!

街の電器店さんからチラシ作成の相談を受けると、「難しく考えすぎている」ことが多いです。  

お客様のためになる商品・サービス、お客様のお得になる提案、できることがたくさんあるのに伝えていない。

冒頭で書き出していただいた10個の商品・サービスのチラシがないというのも、伝えていませんよね。

 

とても、もったいないです。
伝えるには、「言葉だけでなく、見てわかるようにすること」が必要になります。

 

会話をする以外に、カタログやチラシ、DMといった紙媒体での情報提供になります。

 

お客様は、常に「新しく、自分のためになる情報を求めています」   ですが、「買って下さい」がゴールの情報は嫌われます。チラシをつくるときに、「どうすれば買ってもらえるか」という作り手の意図と操作が入った情報は読みたくありません。

 

チラシだけで売ろうとするのではなく、面談するキッカケをチラシで作る。

商談はお客様と会ってからします。

 

お客様の家で会えるという電器店様の強みを活かしたチラシの使い方があります。

 

誰に」「何を」「どれだけ売るか」

 

電器店様は、 エアコン、冷蔵庫、洗濯機、テレビ、太陽光発電、リフォームなど、

商品・サービスがお客様の生活にとってどう役立つかを伝えることです。

 

どんな人で、どんな家族で、どんな生活を楽しんでいるか、を知ることで、生活の楽しみに必要な商品・サービスを提案できるようになります。

 

実際に、10個の書きだしていただいた内容は、お金をいただき、納品・工事をしていますよね。

どのようなことから商談が始まり、どんな工事をして、現場で何をしたのか、集金まで、アフターフォローまでを行っています。ということは、、、スタートからゴールまでがわかっています。

 

書きだしていただいた10個の金額の合計はいくらですか?

年間1件、獲得できたら、それだけの売上が+になります。ただし、この10個の中にはあるポイントがあります。それは、「やりたくない仕事」もあるはずです。

10個全てを売りたいかというと、何らかの理由でやりたくない仕事もあるはずです。

 

「全部やりたいですよ!」という方は問題ないです。

やりたくない仕事を抜いた合計金額はいくらですか。

その金額が売上にプラスになったら、嬉しいですよね。

 

お客様の生活にどのように役立つのか?をイメージして情報提供をします。

お客様に「知ってもらう」段階です。

 

そして、お客様を見ます。
自店のお客様1人1人がどのようなライフスタイルなのかを知ることが大切です。

 

「Aさんのことはよくわかるけれど、Bさんのことはあまりわからない」と言う状態では提案にムラができます。話がしやすい人、昔からのお客様を中心に提案すると提案できる数も限られてきます。

 

できるだけ多くのお客様に情報を届けるために、チラシを使います。

商品・サービスがお客様にとってどう役立つのかを伝えていきます。

 

お客様自身が、

「自分にとって、これは必要だと」気づくことが大切です。

 

電器店様は日頃からお客様の家の中で仕事をしています。

ですので、想像や新しく情報収集をする必要がなく、1人1人のお客様の生活を思い出すことで、提案の幅が自然に広がります。たとえば、今日訪問したお客様の家の中を思い出していただいて、気付いたことを書き出すと、現場にいたときは気付かなかったことに気付くことがあると思います。

 

忙しいお客様の代わりにプロであるあなたが、
「商品・サービスがどのように生活に役立つのか」を提案していくことです。

 

今の時代、新製品・新サービスが次々登場します。

そうした新しい商品・サービスもお客様に伝えていくことです。

 

「自分にとって、どのように役立つのか」を知ってもらうために、チラシで届けていきます。

 

お客様は具体的に商品・サービスのことはわかりません。

「昔より今の商品のほうがいいもの」

「今使っている製品についている機能だから、新しい物にもついているはず」

「●●さんが良いと言っていたから」など、なんとなく理解しているケースが多いです。

 

重要なことは、「変化を伝える内容」という視点です。

売るという気持ちは必要ありません。  

 

  • 1.お客様にとって、役立つ、必要な商品・サービスがあります。
  • 2.お役に立てますか?ご判断ください。「○○は不便ではないですか?」いくつか質問
  • 3.もし、不明な点があればプロとして一緒に確認させていただきますね。

 

といった流れになります。この流れをチラシに順番に配置をしていきます。

基本は、1~3の流れです。

 

お客様にチラシを配っていくことで、

今すぐ購入をするお客様と出会う、お客様の興味関心を高めることができる、将来の見込み客作りになります。

直接商品・サービスの見込みでないお客様からは、「がんばっているお店」という好印象をもたれます。

 

チラシを定期的に届けることで、「いつも、気にかけてくれている」という気持ちが伝わります。

 

商品接点ではなく、”情報接点

お客様と接点を作る時に、仕事・商品・サービスといった、仕事をしなければプロであることが伝わらない状況では、面識がまったく無い方にプロであることを伝えられません。

 

仕事の現場を一目見て、

「この工事はすごいな」と感動できるのは、同業者さんくらいです。

 

エアコンの工事、VAのまっすぐな配線。余裕をもった配線工事など。点検口付近に、交換部品の取り付けや配置・配線などなど。プロが感動する例ですよね。

 

仕事を見て感動ではなく、

チラシを定期的に届けることで、お客様には、

「気にかけていること」が伝わる人柄を伝える。

 

商品・サービスの情報を届け、「プロ」として認めてもらうことが重要です。

 

プロの仕事見える化できているチラシ例

 

情報で「プロとして認めてもらう?」と聞くと、「どういう意味だろう」と思うかもしれませんね。

具体的に3枚のチラシをご紹介しますので、まずご覧ください。

 

チラシの作り方と使い方の例をご紹介します。
ご覧いただく3枚は、冷蔵庫、エアコン工事、エアコンとテレビのリモコンに関するチラシです。
実際に電器店様がお客様に配っているチラシです。

 

冷蔵庫点検チラシ

夏場の冷蔵庫点検チラシ

エアコン工事チラシ

エアコン工事チラシ

エアコンリモコンチラシ

エアコンリモコンチラシ

 

この3枚を見て、どんな印象を受けましたか?  

商品・サービスの売り込みではなく、お客様に役立つ使い方、シーズン中に起こるトラブルの回避の情報になります。

 

冷蔵庫、エアコン、洗濯機、照明器具、テレビ、ブルーレイ、タブレット、コンセント、ブレーカー、リモコン、掃除機、などなどお客様の家にあるもので、こうしたワンポイントアドバイス的な情報提供であれば、ネタはつきないと思いませんか?

製品の使い方、消耗品情報、点検・修理 と色々な視点がありますよね。

 

こうしたチラシのアイデアはどうやって出るのか?

もう、気付かれていると思います。

内容は、日常業務で行っていることです。

 

日常の業務で行っていることを情報として伝える。

リモコンの電池などは、できればまとめて取り替える、なにかのついでで取替ができたらよいですよね。

最悪なのは、訪問、電池がない(部品がない)、お店に取りに帰る、近くの他のお店で買って対応をする。というのは、もったいないと思います。こうしたことを顧客サービスと考えている方もなかにはありますが、もっと喜んでもらえる仕事があります。

 

日常のちょっとしたこと、1000円、2000円、もしくはお金にならない対応事項は、チラシとして情報提供することで、日常業務の妨げになりません。

お店の不利益を減らし、お客様の不利益も減らすことにつながります。

お金をいただいていることは、喜ばれる情報にすることができます。

 

次に、完成したチラシをいつ届けるのか?

お客様に届けるタイミングは重要です。こちらがチラシの配り方になります。

 

冷蔵庫のチラシを例に、タイミングと準備と経費を具体的にしていきましょう。

この部分ができていると、安心をしてお金をかけて販促活動ができますし、続けられます。

 

冷蔵庫の点検チラシいつ配りますか

冷蔵庫点検チラシ

冷蔵庫の点検チラシをいつ配りますか?

 

このチラシをお客様に届けるタイミングはいつでしょうか。

夏、冬、秋、春といった時期ではいつでしょうか?   「チラシに夏前と書いているから夏前かなぁ」と思いますね。

 

「いつチラシを配るのか」も意識をしないといけません。  

同じチラシでも届けるタイミングで成果は大きく変わります。

 

夏前という時期では、曖昧すぎます。

具体的に「●月●日~●月●日で配る」というように期間設定が必要です。

 

お客様が困る前に知らせるという視点で配ります。

冷蔵庫の故障が多い時期はいつか?を調べます。 

 

年間を通して冷蔵庫の故障が多い時期は、「梅雨の時期」です。

冷蔵庫にとって夏場の暑い時期よりも、「多湿」の梅雨の時期のほうが故障が多いです。

 

この情報はメーカーサービスさんに聞き、確認をしました。

こちらの”グーグルトレンド”で検索をした結果をご覧ください。

マウスを当てていただくと、数字が出てきますので、チェックをしてください。

「検索キーワード」は、「冷蔵庫 冷えない」です。

 

この数字を見ると、「梅雨時期よりも8月のほうが多いですよ」と言われるかもしれませんが、検索キーワードだけではわからないことがあります。  

 

6

 

「8月の冷蔵庫冷えない」は、故障ではなく、「冷えないと感じる」といったことも多く含まれる可能性があるからです。

検索をしている人が「冷蔵庫冷たくないよ?」といった体感が多いこともあります。

 

反対に「冷蔵庫 熱くなる」という検索も増えてきますよね。

音が大きくなるなど。体感で感じることを検索していくケースもあります。

 

メーカーサービスさんに「●●の商品は年間通して、いつ修理が多いのか」を聞くことでわかります。

冷蔵庫であれば、梅雨時期に故障が多いという事実がわかります。

間違いのない情報ですよね。

 

自分が欲しい情報を「確実に」知っている人から情報を得るようにします。

「冷蔵庫の修理が多い時期は?」をメーカーさんに確認をします。メーカーサービスさんの答えは、データに基づいて答えてくれます。データも過去分も含めてですので、間違いありません。

 

「冷蔵庫の修理が多い時期はいつか」は、ネットで検索をするよりもメーカーサービスさんに確認をしたほうが間違い無いですよね。今回の事例でいくと、梅雨の時期前にチラシを配りたいです。

 

それは、お客様の冷蔵庫が故障する可能性が高く、万が一故障になった場合、修理・買い替えといったことが起こるため、事前に確認をしていただきたいからです。

故障する可能性が高い時期の前に点検や万が一のための買い替えなどの行動ができるようにします。

 

それでは、このチラシを 「いつから、いつまでにチラシを配りますか?」

 

今回は6月10日にしますね。 お客様の手元に、6月10日までに配り終わるためには、いつから配りますか?

「1ヶ月かけて配るとして、5月10日からかなぁ」と、早めにスタートをする方もいるかも知れません。

 

冷蔵庫のチラシともう一枚のチラシを6月26日に配りたいと思います。
一緒に計画を作りましょう。

 

 

 

【チラシ配布の計画】

2.6月10日6月26日
お客様の手元に
チラシを届ける計画を作りましょう。

 

 

 

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※カレンダーに予定を入れてみてください。
6月10日までにお客様の家のポストに届く、または手渡すをする場合。

実際に、自分達が配布をする場合、いつまでに何をするかを計算してくださいね。

 

まずは、6月10日からいきますね。

 

  • 6月10日までにお客様の手元に届く
  • 6月7日にポストに投函または郵便局に持っていく。
  • 6月6日までに封筒につめる。宛名シールを貼る。
  • 6月1日までに印刷仕上がり
  • 5月20日印刷入稿(納期7日指定)※ネット印刷
  • 5月19日までに配布チラシデータ作成
  • 5月10日までに、配布チラシに載せる情報をまとめる。

 

となります。目安は30日~45日と言われています。

準備できていないと商機を逃すことになります。さらに、この計画は郵送の場合です。

 

もし、5月10日から約1ヶ月かけて配るのであれば、5月10日の時点で手元にチラシがなければいけません。

 

これは一枚のチラシ作りの計画です。

月末月初の業務に加えてチラシの対応が入ってきたら、月初月末の業務でやることが多くて大変になります。

ですので、月末月初にチラシの作業を行わなくてもいいように、5月20日に印刷依頼をして、

納期を長めに設定しています。

 

インターネットで印刷の手配をします。インターネットの印刷は納期の期間で印刷代が変わります。

今回は7日間納期にしています。   次に具体的に印刷にかかる金額と印刷時間と製作の手間を調べます。

 

ネット印刷なのか、インクジェットか、レーザープリンターか、印刷手段も決めます。

お付き合いで地元の印刷屋さんに依頼をすると、コストの面で合わないという方もいます。

お付き合いを大切にされていて、素晴らしいと思います。

 

そうしたときには、従来の分はこれまで通り発注をして、新しく取り組む分はネット印刷などに依頼をしては?と伝えています。先方の従来の売上はそのままですので、問題ないと思います。

 

印刷代に戻りますね。

印刷通販プリントパック様の価格です。(2016年6月21日現在) A4 コート(光沢紙) 90kg です。 ネット印刷はいくつかありますので、「A4両面 印刷」「チラシ印刷」などで調べてみてくださいね。

 

10日_R_R 2日、3日_R_R

 

300枚 カラー4色・両面印刷の場合

10日納期だと、2,300円。3日だと2,970円。当日だと4,270円になります。

 

10日納期で出すと安くなりますが、原稿の準備が早めになります。

ですので、ムリに10日納期ではなく、3日納期で計算して、お店の状況に合わせて計画することが重要です。

(※ここでは、印刷代(税別)のみを書いています。実際には、送料、決済で手数料など必要となります)

 

ここで、チラシ作成のスピードが速い人であれば、 印刷を当日納期で発注、作成を1日以内、詰め込みを2日以内ということであれば、5日くらいで作成から配布完了まで行う人もいます。手間は、ネット印刷に出す場合、データを入稿すればOKです。

 

インクジェットプリンターだと紙を用意して、紙が切れたら入れる作業が必要です。

インク代が結構かかります。カラーが多いと紙の質によっては、フニャフニャになり、キレイに仕上がらない場合もあります。お金と手間を計算して、印刷をどうするかも決めます。

 

今回例に出した「冷蔵庫」に加え、エアコンもお客様に配るとしたら、2枚チラシを用意します。

作成の手間、印刷のコストも増えますね。

チラシ作りで重要なことは、かかる費用と手間を計算しておくことです

 

さて、6月10日の予定と同じように、6月26日も計画しましょう。
このチラシです。

 

雷の記念日チラシ

雷の記念日チラシ

 

6月26日は「雷の日」です。ご存じでしたか?

今日は何の日を調べて、使えそうな情報があれば、チラシにしていただくと、印象に残ります。

防犯の日は、取り組みをされるお店さんもありますよね。

 

こうした考えると何かしらのタイミングがあることになります。

 

 

「今日は何の日」チラシは、当月のイベントであれば、当月でOKです。
6月26日より前に届いていればOKです。日曜日は注意してください。できれば、月~土で届くようにするのがよいです。

 

「今日は何の日」情報提供チラシであれば、大体2週間~1週間前までに手元に届いていればOKです。

冷蔵庫点検チラシと雷の日チラシを別々に配る必要はなく、

 

6月10日に2枚届くようにします。

 

例として出した、2枚のチラシを郵送する場合。

お客様の数は300名。印刷コスト(3日納期)2,970円×2枚=5,940円

(※全顧客に配るといくらかかるのかを計算してみましょう。300の数字を置き換えてください)

 

郵送代82円×300名=24,600円

(封筒や宛名シール、インク代、チラシデザイン代といった部分は別途計算に加えてください。)

 

合計が、30,540円となりますね。

(郵送をしない場合は、郵送代は不要です。手配りと郵送をわける場合は郵送料は変わりますね。)

 

はじめから、何を配るかを考えていないと費用がかさみます。

印刷代は変わりませんので、300件のお客様として、印刷コスト(3日納期)2,970円×2枚=5,940円

 

2枚別々に郵送をすると、24,600円×2種類=49,200円
2枚を一緒に郵送をすれば、24,600円

 

合計金額が、

2枚別々だと、5,940円+49,200円=55,140円

2枚一緒だと、5,940円+24,600円=30,540円になります。

 

思いつきだと、費用が余分にかかります。
計画をしておかないと、払わなくていいお金を払うことになります。

 

チラシ販促を続けるには計画をしなければできません。

手間と準備とお金を社内で計画しておくことが必要になるからです。

チラシ販促は、未来の売上げを作るための活動になります。

 

毎月30,540円をかけて、年間12回行う場合は、30,540円×12ヶ月となると、366,480円となります。

ここで一緒に考えてみましょう。。。これからが重要なことです。

「366,480円をかけてはできないなぁ」と諦めるのは早いです。。次の金額を考えることが大切です。

次の計算をすると、「無理じゃないな!」と自信になるはずです。

 

300件のお客様に毎月2枚のチラシ

一人のお客様にいくらかかるのかを計算をします。

300名のお客様に一年間2枚のチラシを郵送するとして計算しています。

 

366,480円÷300名=1,221.6円(約1,250円) 一人のお客様に年間1,250円、月105円(104.16円)となります。

 

次に3をかけます。(3をかける意味は人件費やかかるコストとしてです。)

年1,250円×3=3,750円。月に105円×3=315円とします。

計算の段階では、かかる費用をできるだけ加えて計算します。

そうすることで、現実に余分なお金がかかってしまうことが無くせるからです。  

 

年間24枚のチラシを作成して郵送をする場合

300名のお客様。一人のお客様に対して毎月2枚のチラシを郵送する。

年間3,750円、月315円が情報提供にかかる金額とします。

※DM、お礼状、年賀状などの費用は入っていません。※

 

 

一人のお客様から粗利として、3,750円を受け取ることを計算します。

  • 粗利が20%なら、18,750円の売上。
  • 粗利が50%なら、7,500円の売上。
  • 粗利が70%なら、5,357円の売上。です。

 

粗利70%であれば、一年間で5,357円の仕事をすれば、一人のお客様の情報提供料はマイナスになりません。

商品だけでなく、サービス業務をバランス良く加えることが重要です。

無理に提供するサービスでなく、なにかしら仕事があります。

 

お客様に必要とされるサービス業務をメニューチラシにして配ることで依頼があります。

この一年間通して発生する業務というのは、そんなに大きく変わりません。

ですので、事前に調べる(過去の仕事伝票やデーターベースをもとに)ことでわかるはずです。

こうして細かい仕事をまとめた1枚のメニューチラシを作ります。

 

サービスメニューチラシ1

サービスメニューチラシ1

サービスメニューチラシ2

サービスメニューチラシ2

 

ここまで読み進めていただき、「面倒くさいなぁ」と思われたかもしれませんね。確かに楽しくないですし、作業中に「きーーーーーっ」となったり、出ていくお金の計算ですから、「あぁあぁ」となる可能性もあります。  

とはいえ、 こうした計算は一度時間を取り行うことが大切です。面倒でも一度だけ。

あとは、DM、お礼状など、販促費を計算します。

 

どうして、こうしたことが必要か?というと、

「自分がお客様に提供できる商品・サービスは何か?」に集中するためです。

年間の販促にかかる費用を明確にすることで、1人のお客様から、年間7,500円(粗利50%)の業務は何ができるか?だけを考えることができます。

 

自分のできる仕事に集中できます

さらに、年間ですので、一度でなくてもいいです。

3,750円の1年間の営業資料コストを粗利が50%とすると7,500円。

年2回であれば、一回は3,750円の仕事になります。半年に一回で年2回の仕事。

年4回であれば、1,875円になります。 消耗品交換、点検費用などが可能です。

 

ただし、一年に一度はお客様からお金をいただくサービスを提供しなければいけません。

何か必ずありますから。電池、電球、掃除など、何かありますよね。

 

お客様との関係を切らないための施策です。

売上アップのために、高単価の商品を取り扱い、顧客の巡回がおろそかになり、結果他店で購入されていて、接触する機会を失ってしまい、顧客そのものを無くすケースがあります。

 

こうした最悪の状況を無くすための方法です。

お客様との関係を切らないこと が お店を守る取り組みになります。

喜んでもらう機会が増えれば、紹介、次の商品・サービスの購入につながります。 

 

ただ、残念なことにここまでに説明をした内容だけでは、
大きく売上げを伸ばすことはできません。

 

解説した内容は、お客様との関係を切らないための方法です。

年12回の情報提供をすることで、お客様と面談をする機会を作る。

会えなくても「いつもためになることを伝えてくれる」という良い関係が続けられます。

 

定期的な情報提供に加え、

プッシュ、プル、コールといった商談の機会を増やします。
※プッシュ、プル、コールは、後半で詳しく解説します※

 

ニュースレター、個展、イベントの売出案内を送っているだけでは、

電器店様のできる仕事を伝える情報提供にはなりません。

 

ニュースレターであれば、

お店のこと、社員さんのこと、など。人柄やお店の近況を伝えます。

 

お店側:「自分達の現状は今、こんなことしています」という内容だと思います。

自分達が伝えたいことをのせていると思います。電器のプロとしてよりも人柄を伝える要素が多くなっています。

ニュースレターを作っているけれど、成果を設定していないため、効果を測定できていないケースもあります。

非常にもったいないです。

 

ニュースレターを継続する力があれば、チラシやブログに応用をしていけば、成果がでます。 

 

イベント、個展の案内状は、

特価、お値打ちですという「商品・サービスを買って下さいの情報」です。

どこのお店もしています。商品は価格を比較されますので、毎週末に新聞折り込みに入る、大型店のチラシと比べるとお得感は伝わりにくいです。

 

電器店様の魅力を伝える情報提供ができていないのです。

 

実際に、現在の名簿で、稼働客と未稼働客の割合はどうなっていますか?

最近会えていない、情報も届けていないというお客様は何件ありますか。

接触できていないというのは、とてももったいないです。

 

ライバルはバンバン広告をする。訪問販売の業者がお客様のインターフォンを押して、商談をしているのに、
電器店様は名簿のお客様に何もできずにいる。

「何かあれば向こうから連絡がある」という気持ちでは、次の連絡はありません。

 

お客様のためにできることを定期的に伝える。

春夏秋冬の季節の困りごと、新しい商品・サービスの情報をまず届けることでお客様の印象に残ります。

届けないともったいないです。一年間を通して、何かしら役立つ情報を常に提供し続けられるからです。

 

お客様の近況を知るためには、お客様と会う、お客様の家で仕事をする必要があります。

 

そのために大切なことは、2つ。先ほど紹介した、

お客様に必要とされる細かな仕事の依頼を増やすこと。

お客様から連絡をしてもらう機会を増やすことです。

 

ついでの時によって欲しい」が重要

チラシによる情報発信を続けていると、「お客様からの問い合わせ」が増えます。

テレビのチラシを配って「テレビが欲しいから来て」、冷蔵庫のチラシを配って「冷蔵庫が欲しいから来て」ではありません。「相談にのって欲しい」という問い合わせが増えます。

お客様の意志で連絡があります。

 

お客様から「来て欲しい」という連絡があるのです。

この内容の電話が増えていくことが情報提供をすることの目的です。

 

具体的に症状や商品名、困りごとを言わないことは、

何かしたいことがあるが、具体的になっていないので、一緒に考えて欲しい。という状態です。

 

そこで呼ばれていき、少し話を聞いただけで、「商品・サービス」を提案すると失敗します。

一緒に考えて欲しいと言っているお客様に、商品・サービスをいきなり伝えると、お客様の熱は冷めてしまいます。

 

この段階では、

「相談をしたい」というお客様には、「一緒に考えます」という姿勢で内容を聞いていきます。

こちらから質問と提案ができるので、お客様が実現したいことを聞き、いくつかの選択肢を出すことが必要です。

 

お客様自身、具体的ではないため、どうしたいのかが明確でない場合が多いからです。

いくつかの選択肢というのは、たとえばトイレであれば、

 

  • 便座・ウォシュレットの交換 
  • 便座・ウォシュレット+壁紙 
  • トイレ全体 
  • 壁紙のみ 
  • 手すり取付 
  • 扉の交換のみ 
  • トイレ+他の場所

 

まだまだ、色々とあると思います。

こうした複数の提案が可能です。

 

あまり要望が固まっていないお客様にとって、複数の提案は喜ばれます。

 

イメージが広がり、自分が実現したいことがわかるからです。

そして必ずお客様に、

「今の製品はすごいね。知らなかった。●●さんに相談してよかった」
「いや、助かった。そんな方法は気付かなかった」

と言われることです。

お客様が知っている範囲の提案であれば、プロの提案にはなりません。

 

「ネットで調べたこと以下の提案」では、プロとして認めてもらえません。

 

お客様の要望を聞き、要望以上の提案をすることです。

要望以上というのは、価格の高い商品や丸ごと工事をすることではありません。

お客様が望んでいることを実現することです。

 

たとえば、クライントの電器店様は、お客様がケガをされたため、トイレを改装するときに、

間口を大きくして、トイレに入りやすくしました。

こちらがその写真です。

 

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設備はそのままで、トイレの入口を広くする。

 

トイレの設備はそのままで間口を広くしました。複数の提案をして、お客様が選択をされました。

「扉だけを広げてくれるなんて、助かった」と喜ばれました。

 

「工事をするならまとめてやりましょう」というだけでなく、お客様が満足をする提案を常にしています。

こちらの社長は、「お客様に喜んでいただいてお店も目標年商を達成するための取り組みをする」と決めていますので、こうした工事も行うことができます。

一件の仕事の単価を増やすことだけが売上を上げる方法ではないからです。

 

リフォームを計画的に取り組めない電器店様は多くいます。

既存客のお客様だけの依頼で終わるケースです。

新規のお客様を獲得できないのです。今、ご紹介した電器店様は、チラシ、ホームページから新規のお客様からのリフォームの依頼も受けていますし、既存客様から新規のお客様の紹介もうけています。

 

一件のお客様にした提案と工事の事例は次の提案資料にも使えます。

売上になり、次の提案のための資料も作れるのです。

一人のお客様への提案を面倒だと思わずに対応することで、次に使える資料にもなります。

 

お客様からの問い合わせを増やす必要がどうしてあるのか。

それは、購買のタイミングが関係しています。

 

押し・引き・連絡 3つの購買タイミング

 

お客様が商品・サービスを買うタイミングは3つあります。

  • 押し(プッシュ) ・・・1対1 訪問営業 お客様の家に訪問して売上が発生 行く
  • 引き(プル) ・・・1対多 イベント系 来店してもらい売上が発生 来てもらう
  • 連絡(コール) ・・・お客様が気になり問い合わせ 先方から連絡がある

この3つになります。

 

通常は、押し と 引き で売上を伸ばしましょうというのは一般的です。

お店で作れる購買のタイミングは、次の2つです。

 

  • 一人のお客様を年間何回訪問していますか?  → (  )回
  • 次に、年間何回のイベントを開催していますか? → (  )回

 

今、出した回数以上の商談のタイミングがないことになります。

あとは、お客様からの問い合わせになります。

まず、商談をする機会を増やすことが重要です。

訪問もしない、イベントにも来場がないお客様には、売るタイミングがないということです。

 

  • お客様が気になったタイミング
  • 何かの商品・サービスが気になっている困りごと解決 

 

の3つのいずれかで問い合わせがあります。

 

「連絡(コール)」は、自然発生です。

こちらが見込みにもしていないお客様からの思いもよらない注文や、

「○○さんのお店で(製品名)は売っている?」という、メーカー、型番指定の連絡のことです。

こうしたお客さまが気になったタイミングで、注文。相談が入ることです。

 

この3つの購買タイミングをフル活用します。

イベントでも販売できる、訪問販売でも販売できる、お客様が気になったタイミングでも販売できるということです。

 

プッシュは、巡回計画を立て、定期的に訪問。または、見込みのお客様を訪問します。

プルは、イベントに来場していただく、個展に来場していただく、メーカーさんの合展に来場。

 

お客様の訪問件数、イベントの開催数などに影響されます。

訪問営業が少ない、イベントの回数も少ない、そうした状況では売上そのものが発生しづらいのです。

 

自然発生はコントロールできません。

それは、お客様が「商品・サービスに関心を持つタイミング」がわかりづらいからです。

 

ライバルのチラシを見た。友人・知人の話を聞き、 「何かをキッカケに興味を持つ」。

どこかで商品・サービスの説明を受けた。こうしたことは、お店側でコントロールできないことです。

 

興味をもったことを「連絡」しようと思ってもらうには、

「定期的に役立つと思う情報を届けていた場合」になります。

 

お客様が「知りたい」と言ってから情報を届けるのではなく、プロのタイミングで、その時々に必要な情報を届けます。

冒頭で紹介をした、「冷蔵庫 冷えない」のようなお客様の困りごとのタイミングもあれば、 新製品・新サービスの発売もありますよね。

 

当然、季節。春、夏、秋、冬。季節でも、早期、旬、商戦後の3つがあります。

また、あまりあって欲しくないですが、リコールのような突然のタイミングもありますよね。

(リコールに関しては、売るタイミングにはならないのですが、対応の必要がある突然の出来事として紹介しました。)

 

消費者庁リコール情報サイト

消費者庁リコール情報サイト

 

「お客様が興味を持つタイミングなんてわからないよ」と思うかもしれませんが、

冒頭に紹介した、5つのタイミングのどれかに当てはめて情報提供をすることでOKです。

 

「そういえば、電気屋さんの〇〇さんがチラシを持ってきてくれていたなぁ。まだ、残していたなぁ」と気付きます。

思い出してもらう、配ったチラシを見返してもらうことが大切です。

「チラシを残しておいてもらうことなんてそんなにないよ」と思われるかもしれませんが、「手元に残しておいてもらうにはどうすればいいか」を考えて作ることで実現できます。

 

お客様から感謝をされるチラシは作ることができます。

実際に、お客様から「ありがとう」と言われ、手元に残しておいてもらうチラシということで、出版もさせていただきました。

 

お客様の手元にチラシを残しておいてもらう方法や、チラシを出すタイミングなど電気店さんで即活用できる内容になっています。  

 

こちらの書籍は、POPクリエイターの伏屋香代子さんとの共著です。

彼女のPOPはお客様の目を惹きつけて、行動に駆り立てるPOPを作成します。

 

書籍の内容は、電器店様向け100%の内容です。

アマゾンの書評で★1があります。

電器店様以外の方の購入だったようで、すみません。

 

お客様の普段の生活で困りごとが起きた時、気になることが起きたときに、役立つ情報提供をしている方から、相談をしていきます。

相談をされる優先順位を高くすることがチラシでできます。  

 

売上アップにつながる
お客様目線の36枚のチラシ

ここまでにお話しをした内容で、家電、リフォーム、太陽光発電の3つでどのように情報提供を続ければ良いのか。が気になると思います。

 

お客様目線というのは、「お客様が使っている物、日常目に触れる、季節で活用している商品・サービス」に関する情報提供です。使用している物に関する情報ですので、自然に読む内容です。

 

一年間使えるチラシ例、36枚を紹介します。

 

家電、リフォーム、太陽光発電を販売されている方は、即活用いただける項目です。

1事業12枚のチラシを用意します。

家電、リフォーム、太陽光発電で行う場合3×12枚=36枚になります。

家電で12枚、リフォームで12枚、太陽光発電で12枚。計36枚です。 参考に36枚を紹介します。

 

このチラシは、お客様が読んで「ためになった」「なるほどね!」「面白い」「今の製品はすごいね」という読むことで気づきがあるようになっています。

売り込みだけのための内容ではありません。

 

必要であれば購入をする、場合によっては修理というように、
快適な環境作りのサポートをするための情報になっています。

 

このチラシを毎月1枚届けることだけでも、
家電・リフォーム・太陽光とエネルギーに関しての情報提供が1年間できます。

 

 

1hint

【年間配布チラシ】

3.ここで紹介をしている36枚はご自由にお使いください。

実際にチラシを配って、お客様の反応を見てください。

「ゴク楽チラシパック」より

反応が取れるチラシを36点紹介します。

 

 

家電製品の12枚

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リフォーム事業・工事関係 12枚

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太陽光発電+IH+エコキュート 12枚

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下記のボタンをクリックしていただくと、大きめサイズの画像でご覧いただけます。

チラシ36枚を確認する

 

好き・嫌いで見ていると成果はでない

今この36枚を見て、「このチラシは配れるけど、これは配れないな。使えるのは4~5枚だなぁ」と思った方は、チラシを活用できない人です。

 

自分ではないのです。お客様が知りたいか、役立つかの視点でないと、永遠に自分が売りたい商品・サービスの情報提供しかできません。まして、毎月役立つ情報を考えることはできません。

 

電器店様は、当たり前。お客様は、知らないこと

お客様に目を止めてもらい、一気に読み進めることができる内容にしています。

内容をご覧いただくと、電器店様からすると、「当たり前のこと」ですよね。

先程の36枚のチラシに書かれていることはすべて知っていることになります。

ですが、お客様は全部知っているでしょうか?もし、知らないことであればぜひ伝えてください。喜ばれます。

 

「お客様はこのチラシの内容を知っているかな。わかっているかな?」

電器店様が知っていることをお客様にわかりやすく伝えるために、チラシを使います。

 

ホームページやブログの記事は、
検索をする。または、URLを入力してもらわないと表示がされません。

 

当然WEBの集客は今の時代行うことは重要です。

ですが、電気店様のお客様は、お店の近所にいる地域の方、ご近所の方がほとんどだと思います。

商圏が決まっているはずです。

 

こちらから、お客様の家を訪問することができます。

配ることが労力に感じる方もいますが、

検索されるのを待つ か 自分でお客様になりそうな方にチラシを届けるか

どちらが確実に情報に目を通してもらえますか?

 

電器店様は、「今すぐ」のお客様を獲得することを考えてください。

困りごとがある、どこに頼もうか考えている、お客様と出会う行動を増やしてください。

 

商談は、できれば見積もりまでは持っていけるようにします。

はじめは相見積もりになってもいいので、お客様の選択肢に入ることが大切です。

 

チラシを見た、検索でブログ、ホームページも見たであれば、より問い合わせにつながります。

チラシは、お客様の手元に届けることで「見てもらうこと」ができます。

季節のネタ、思わず見てしまう内容を届けることができます。

 

お客様が届けたときは、忙しい時間でも、

「あとから読もう」と感じてもらうことや、残しておいてもらうことで、目を通してもらえます。

忙しいお客様が、手が空いたときに読んでいただいて、「役に立った」と思われる内容を届けるようにします。

 

そうすることで、チラシの内容は、「役立つ情報をのせることに集中できます」  

講座の中で詳しくはお伝えしますが、「ライバルの広告宣伝も自社の売上げにつながるようにします」

 

たとえば、夏場のエアコンの商戦期に、

・ライバルは、特価、安売り系のチラシばかり。

・あなたの、お店はエアコンの点検、フィルターのお掃除方法を伝える。

そうすることで、エアコンを使う時期だからこそ、チラシの内容を読み込みます。

 

もし、不具合があったら、あなたのお店に連絡がきます。

ライバルが宣伝をすればするほど、あなたのお店のお客様目線のチラシが光ります。

 

町の電器店さんは、「快適に家電製品を使うことをサポートする」という気持ちをもっています。

ライバルが「買ってください」の売り込みの中、

あなたのお店は、困りごとありませんか?、これから使う前に点検してくださいね。の内容です。

 

絶妙なタイミングが年間何回もあります。

年間どれだけの費用がチラシ活用に必要なのかを明確にすることで、

お客様との接点を切らずに、売上を伸ばし続けることができます。

 

経費と売上のバランスを考えずに取り組み、売上にならないと判断してしまうケースがあります。

そうならないために、はじめに年間にかかる必要な金額を計算していただきました。

接点を切らないための取り組みと売上をあげる取り組みが必要となります。

 

お店が売りたいものをチラシにするだけではなくて、

お客様にとって必要な商品・サービスをチラシにすることもできると、お客様からの注文が増えます。

 

お客様は”自分の生活にとって必要だと判断すれば、購入を検討します。

売ることだけを目的にすると、「今すぐに」「台数限定」など、行動をせかす内容になります。
結果、お店も利益を削り、そこまで儲からない。万一の時は在庫を抱えてしまう。。では、マイナスです。

 

売り込み系のチラシを連発すると
お客様はあなたが届ける情報そのものを真剣に読まなくなります。

 

届ける情報を読まないだけではなくて、話をする機会も減ります。

チラシから人間関係まで悪くなってしまいます。

大げさだと思われるかもしれませんが、事実です。

 

おそらく、チラシ販促に取り組み、継続ができていないお店様は、

 

  • 売上の成果につながらなかった。(売上げの成果が計測できない)
  • チラシを作る手間がかかりすぎた。(労力に見合わない)
  • 何を作ればいいかわからない。(売りたいものがわからない。)
  • お客様との関係が悪くなった。(話ができなくなった。)

 

の4つのケースのどれかだと思います。

 

とくに「お客様との関係が悪くなった」に関しては原因がわからずにという場合もあります。
届けているチラシがまずいというのはなかなか気づきません。

 

こうした4つのケースでやめてしまう必要はありません。
チラシを届け続けることは電器店様の強みになります。

届け方も手渡し、郵送、来店時など色々できます。

 

実際に後半でご紹介する、チラシを活用した電気店様の成果をご覧ください。発見があるはずです。

 

先程の「お客様との関係が悪くなった」理由のひとつに、

チラシ内の表現が強すぎることがあります。

 

電器店様では、情報提供の回数を増やすためにも、チラシ内で使う言葉を強くしない、「強い印象を与える言葉を控える」こともポイントです。

一般的なセールスレター系、コピーライティングの勉強をされると、ヘッドライン(キャッチコピー)の言葉が強くなってしまう傾向があります。お客様がお店からの情報を読まなくなると、全部の情報を真剣に読んでくれなくなります。

 

それは、人の影響が大きいからです。通販は、基本「誰から」かわかりません。

電器店様のチラシは、「あなた」という人の要素が大きいからです。

電気店様ならではのチラシ活用の方法があります。 お客様の家にあがり、作業ができる電気店様のような「生活が見える距離」の業務は異業種ではありません。

 

誰から来た手紙かで印象は大きく変わる

人の影響が大きいということをそこまで感じていない人がいます。チラシ作成のセミナーのときに行うワークがあるので、体感していただきたいので、お付き合いください。

さて、あなたにこの手紙が届きました。読んでみましょう。

 

 

冒頭の(あなたのお名前)に自分の名前を入れます。

これが、お付き合いが長い上得意のお客様から届いたら、どんな感じを受けますか?
「こちらこそ、いつもありがとうございます!これからもよろしくお願いします!」という気持ちになると思います。

 

次に、自分のご家族だったらどうでしょうか。

例えば、ご主人、奥さん、お子さんと当てはめると、

じーーーんとくる時と、どうした急に大丈夫か?となると思います。

家族であれば、よそよそしいと感じるかもしれませんね。

 

さて、最後に「三宅 直二郎さん」から届いたら、どんな印象でしょうか。

三宅 直二郎さんですよ。あの三宅直二郎さんです。

 

おそらく、「誰?知らないよ」「怖い恐い」になりますよね。
知らない相手からの手紙だと、好意的に受け取れないのです。

文面は同じなのに、誰からということで受け取り方が変わります。

 

ありがとう と 怖い恐い 大丈夫 など色々な気持ちになったと思います。

届けているチラシは、お客様は家族に近い気持ちで受け取ってくれています。

 

役立つ情報を届けていくことで、「いつも、ありがとう」という気持ちも一緒におきています。

 

反対に、新規のお客様は?というと、
「三宅 直二郎さん」的な受け取り方です。まだ関係ができていない新規の方には、
商品・サービスのお役立ち情報を届けて仕事を獲得していくことで信頼を増していきます。

 

あなたの影響力がとても大きいです

好きな人からの言葉はどんな言葉でも前向きに受け取れるけれど、
嫌いな相手だと、話も聞きたくないというのに似ています。

 

チラシに「お元気ですか?風邪ひかれませんように」「体調、回復されましたか?」などの一言を加えることがお客様からは嬉しいのです。

ただし、関係が浅い場合は「怖い恐い」になりますので、注意が必要です。

※説明上、三宅直二郎さんという仮名を使っております。実際にお知り合いにいらしたらすみません)

 

人からの影響が大きいというのは体感していただけたと思います。

 

間違った認識をもったまま、セールスをしないこと

誰からの手紙(チラシ)かで受け取る方の印象は変わることを体験していただけたと思います。

 

今度は、情報に関してです。

これまでのチラシは、「お得になること」「喜ばれること」を伝えれば、売上になっていました。

今はこの考えに加え、間違った情報を持っているお客様といきなり合わない。チラシ上で間違いに気づき修正してもらうこともポイントです。

 

今は、インターネットや口コミでお客様が「正しくない情報。レアケースの事例。古い情報」をもっていることがあります。

 

間違った認識を、チラシで解消するために使います。

間違った思い込みをしているお客様と会うと、会話の中でその思い込みを変えなければいけません。

そうなると、「お客様の話を否定しなければいけない」ということもあります。

お客様の話を否定せずに、気づかせるというのは全員ができる方法ではないですよね。

 

「それは、違います」と言われ、気持ちのいい方はいませんよね。

お客様の中には、「完全に間違い」という情報をもっている人がいます。どう聞いたら、そんな話になるのかというレベルの話もたまにあるはずです。

 

そのため、チラシで正しい情報を伝えることで、お客様は「自分がもっている情報が間違っていた」ことに気付きます。自然に間違っていた部分を修正してくれます。

 

自分にとって都合のよい話だけを信じていて、大切な部分を覚えていないなどのケースもあります。

そうした情報にモレがないようにするために、チラシを活用します。

 

チラシが効果的な理由

「今更チラシですか?」と思うかもしれません。

A4サイズで情報を届けることに意味があります。

理由は、スマホ、パソコン、タブレットなど、情報のサイズがお客様のデバイスで変わります。

 

パソコンで見たとき、スマホで見たとき、タブレットで見たときと情報の見え方が変わっています。

届けたい情報をしっかりと見てもらうために、A4でまずは届ける。

 

当然、それぞれのデバイスに合わせて、自社の情報を発信していくことは重要です。

ですが、まずひとつ自社の強い営業ツールを持つことが重要です。電器店様であれば、チラシです。

 

理由は 「地域のお客様○件(自社のお客様数)にチラシを届ける」ということを決めることで、年間の予算、チラシの内容を決め、継続することができるからです。

 

お客様にA4サイズで、定期的に、直接届けることが強みです。

さきほど、計算をした一人当たりのいくらの営業ツール費用が必要なのか、できるサービスを明確化する。

一年を通してどのような仕事があるのかを把握する。ことでお客様に商品・サービスを提供し続けることができます。

 

チラシをここまで薦める理由は、

自分も電気店に勤務をしてチラシ販促を行っていたこと。現在は電気店様の売上UPのアドバイスを行って成果につながっているからです。

 

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チラシノウハウを業界誌で連載していました。

 

恵まれた環境は続きます

電気店様は恵まれています。

商品はメーカーさんが開発をしてくれる。商品を紹介するホームページ、カタログもそろっている。

 

お店の方針で、取り扱う商品・サービスを自由に増やすことができる。

新しい商品・サービスも常に出てくる。取付業務、粗利益の高い工事関係の仕事もある。

魅力的な理由はたくさんあります。

 

最近では、

リフォーム工事で住まいの工事もできる、太陽光発電、オール電化、蓄電池などのエネルギー関連の商品・サービスも取り扱うことができます。数年前、数十年前よりも取り扱える商品・サービスは増えています。

また、電気という生活に欠かせないエネルギーですので、仕事に困りません。

 

お客様にとって、役立つ商品・サービスを提案することが山ほどあります。

売上を大きく伸ばしている電気店様は、 太陽光発電やリフォームも事業の柱になっています。

取り扱うことができる数ある商品・サービスをお客様に伝えていかないと、せっかくの商品・サービスも売れません。

新しい商品・サービスは、お客様が自分にとってどう必要なのかがわからなければ、買いません。

 

お客様は、「あなた」から購入をしたい。

お客様は、「あなたのお店」から購入をしたいのです。

 

机上の空論ではない証明

ここまで、文章にすると、「机上の空論だよ」と言われる方もいます。

当然、お客様に工事・仕事として提供するのは、電器店さんになります。

 

商品知識も勉強しなければいけませんし、工事のやり方、お客様への説明を身につけないといけません。

商品・サービスを設置、工事するための技術力が必要です。

自店で工事をしない場合は、協力業者さんが必要です。

新商品・新サービスを取り組み、安定した売上にするためには、やることはたくさんあります。

 

電器店さんは、新しい取り組みをすると、初めは売れます。

それまでの人間関係から信頼ができているため、いきなり売れます。

そして、しばらくすると売れなくなります。売れなくなると、また次の商品に取り組もうとします。

 

通常のビジネスだと、はじめになかなか売れなくて、色々な取り組みをすることで、

このやり方ならできる!を掴んで、徐々に成長させていきます。一般的な売れ方とは違っています。

人間関係中心の販売になると、「任せておくね」ということで売れてしまうからです。

 

そうした売れ方もありますが、提案で売上を作ることもしないともったいないです。

 

取り組みを続けることで得られる成果の事例をご紹介します。

現在、コンサルティングをさせていただいている、電器店様では、お客様数600件に対して、太陽光発電を76台販売されました。

 

外回りは、社長と男性従業員さんの2名体制です。

2017年度の目標数字は1億4000万円です。家電+リフォーム+太陽光発電の3本柱で、取り組んでいます。

太陽光76台も販売しているというと、特別なノウハウがあるのか?と思われがちですが、 社長と社員さんが着実に成果にするために取り組んできたことが大きいです。

 

太陽光発電の取組を決めたとき、自分自身が商品のことを詳しく知らなかったので、自社で太陽光発電の専門家を招いて勉強会を開きました。お客様と一緒に講師の話を聞き、メモをとっていました。

 

勉強会の話をメモを取り、講師の先生のお話をお客様に伝えることからスタートしました。

講師の先生の話を、お客様に伝え、「精一杯やりますので、よろしくお願いします」ということから、提案をしていかれました。(ここでは、人間関係中心の売上になりますよね)

 

もっと、お客様にメリットを伝えられるようにしたいと、「自家設」も行い、自宅の電気代のデータを、お客様に見てもらうようにしていきました。

 

そうして、自信を持ち提案できるようになると、紹介もいただくようになりました。

こうして、太陽光発電を収益の柱にしていきました。 今では新規のお客様にも、屋根を見て判断して、提案をしています。

お客様にとってメリットのある提案を言葉にして伝えています。

 

提案の切り口をわかりやすくしています。

屋根を見てメリットがあるなぁと判断したら、「○○さんのお宅だとパネルが何枚のって、それで年間○円の電気が作れます。○年後には、光熱費がゼロになります。メーカーの保証も25年ありますので安心してください。当店が取り付け後も定期的にチェックしますよ」の言葉と一緒に、太陽光のチラシを手渡しています。

(継続をしたことで、屋根を見て新規、既存関係無く提案ができる状態になっています。)

 

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12枚のチラシ_ページ_07_R

 

新規のお客様にはこれまでに設置をした台数を合わせた実績チラシを配布しています。

言葉やカタログでは伝えられない自社の強みを伝えているのです。  

 

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訪問販売で太陽光発電を設置した方にも、メンテナンスをして欲しい方向けのチラシを配っています。

 

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こうした実際に使用しているチラシを見ると、チラシだけを真似ようとします。

そうすると、失敗をします。 情報をどうやって扱っているかを理解しないと、もったいないです。

 

目標に対して今、何をする必要があるのか?情報を知らせることなのか、お客様に話をするときなのか、フォローから次の商品の提案をするときなのかがわからなくなります。

 

具体的に一枚のチラシができる流れを図にすると下図のようになります。

 

太陽光シート

 

ここでは、太陽光発電で説明をしましたが、トイレ、屋根工事、窓工事、手すり工事でも同じステップです。

仕事をした内容を他のお客様にも伝えていくようにする、チラシを作る手間をかけないことが重要です。

 

チラシの良い面に、 自店で売れているものをさらに売ることができます。

過去にお客様からお金を受け取っているからです。 お客様は要らないものは買いません。

「それが欲しい」と納得をして購入をしてくれます。

 

こちらの社長は、 新しく取組を始めたリフォームでは、全顧客にリフォームをしていることを伝えるために、メーカーのカタログとお客様へのあいさつ文を配ることから始めました。

 

商品・サービスを提案する前に、「リフォームを始めます」を伝える手間をとっています。

商品・工事を提案するのではなく、「リフォームを始めるのでよろしくお願いします」のあいさつ周りをしたのです。

 

先日、報告をいただいた成果では、

新規のお客様がホームページを見て、「お風呂のリフォームやっていますか?」とのお問い合わせをいただき、訪問し、現場を確認、お客様の要望を聞き、見積もりを提出しました。

 

そうしたところ、お風呂のリフォーム工事を受注しました。

ですが、この社長の素晴らしいのは、「お客様のためになる提案」を続けました。

というのは、「太陽光の提案」もお客様に行ったのです。

 

結果、 新規のお客様に、

「お風呂のリフォーム、太陽光発電、IH+エコキュート」の受注になりました。

さらに、この案件は相見積もりでした。

 

受注された後、

お客様より「実は、あなたの会社の他に2社にも見積もりを依頼していたんだ。これが他の2社の見積もりです」と他社の見積もりも見せていただけたとのことです。(成約をしたタイミングでは、ライバルの見積もり書も見せてもらえます。)

価格差も想定の範囲内ということで、情報を調べて、お客様にメリットが提供できるようにしていたからです。

 

決して、お付き合いの長さだけでの受注ではないのです。 

提案と対応による受注です。

相見積もり2社、新規客からの受注獲得です。

 

こちらの会社には、
ホームページとチラシとセールストーク、営業戦略のアドバイスをさせていただいています。

社長様がお客様のためになる提案、仕事を「お客様にわかりやすく伝えるにはどうすればいいか」をいつも考えています。お客様のためにできることをチラシ、ホームページで伝えています。

 

できることを広げた成果です。

本当に素晴らしいです。 自社でできること、社員さん1人1人の強み、できることをお客様に伝えていきます。

 

社長さんの成功事例を社員さんに共有する。

社員さんの成功事例を社長が行う。というように、相乗効果も起きます。

 

 

それぞれの強みや人柄、特徴も違いますが、お客様が「ありがとう」と喜んでくれ、お金を支払ってくれるという事実は変わりません。

お客様からのありがとう を社内で共有しているのです。

 

こうした成果は、街の電気店様であれば可能です。

 

当然、それぞれのお店の特徴がありますので、自社の強み、社員さんの強みを活かした取り組みを作る必要はあります。強みを活かしたできることをお客様に伝えることを計画して行うこと。

一人の売上には限界があります 

どうすれば売上が伸ばせるかを考えていくと、

「提供できる商品・サービス」 「お客様の数」

の2つで自社を分析していただくと、おおよその年商は決まります。

 

従業員さんの数、技術力も影響します。

目安として提供できる商品・サービス、お客様の数から見ていきます。

 

家電のみであれば、

冷蔵庫、エアコン、洗濯機、テレビの4品目+家電製品を、どれだけのお客様に販売したかが売上になります。

 

いくら、売上を伸ばしたいと思っても、、取り扱う商品・サービスとお客様の数以上は伸ばせません。

上得意と言われるお客様に、売りが集中していまうケースがあります。

そうすると、お客様にも負担になります。

 

単価の高い仕事という視点で、リフォーム、太陽光発電を取り扱いたいと考えても、リ

フォームであればお客様の住環境の変化を予測し、設備機器の提案を行いますよね。

 

太陽光発電も、発電のシュミレーションから、諸手続き、工事の段取り、など。

家電販売とは違う、お客様への対応が必要となります。

 

リフォーム、太陽光発電の場合は、高額になりますので、

支払いのサイクルも注意しなければいけません。

 

自分は何ができるか、何を販売して喜ばれるのかを把握して提案をしなければ売上は伸びません。

 

いきなり、「リフォームをしています!なんでもお任せください」とチラシを配布しても、すぐには仕事になりません。

リフォームを始めると言うことは、地域のリフォーム店・工務店、ハウスメーカー、ホームセンター、家電量販店、全国展開しているリフォーム店との競争になります。家電製品とは違ったライバルと比較をされます。

 

事業ごとの計画が必要になります。

家電製品の計画、リフォーム事業の売上を伸ばす計画と、イベント、訪問の計画が必要になります。

リフォームはリフォームの取り組み、個展、合展とそれぞれの計画を作ります。

ほかのイベントや取り組みとのバランスもチェックします。

 

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1年間のスケジュールを作る

 

直前になり、慌ててDMを配布しても売上につながりません。

さきほど、紹介をした貴重な販売のタイミングですので、売上になるように行動することが大切です。

 

新しい事を始める場合、いままでしていることに加えて行うため、慎重に計画をしないと、できていることができなくなり、従来の売上が落ちる、新しい取組で補う、という結果で終わります。

これでは、もったいないです。   「止める、増やす、続ける」の3つを意識します。

 

新しい取り組みをすると、やることが「増えます」よね。 増やすことは得意でも、減らすことをしないと、できていたことができなくなります。 結果、売上げが伸びなくて悩むことになります。

単価の高い仕事は、危険な面があります。 それは、お客様の巡回率が落ちることです。

 

リフォーム、太陽光は全てのお客様の屋根には設置できません。 そのため、リフォーム、太陽光発電の見込み客を中心に巡回をすると、面談できないお客様が増えます。

 

「●●電器さんは最近リフォームのチラシばかりで、家電は辞めたの?」といわれてしまうこともあります。

大切なことは「近所で小まめに巡回できることを活かす」です。

 

「電器店ということを大切にしてください」さきほど、紹介をした36枚中12枚のチラシは、家電製品のヒント、使い方といった内容です。どの家庭でも当てはまることります。

 

家電製品、電気関係の接点を中心にします。

接点も、面談だけでなく、手紙、電話、メールなど組み合わせます。

「会わないと失礼」と言われる方もいるかと思いますが、全て会うというのはお客様にも負担になります。

 

会う時、会わない時、を使い分けます。

また、会えないお客様もいますよね。

営業時間外に帰宅をするお客様でもチラシであれば情報を届けることができます。

 

お客様の数が不足している場合は、

既存のお客様に紹介を頼みます。「電気のことで困っている人がいたら教えてください」と声をかけていきます。

サービスチラシを手渡しておけば、紹介時に渡していただけます。

この紹介のお願いは有効ですので、既存のお客様に紹介を頼んでくださいね。口頭で頼みづらい場合は、チラシにして手渡します。

 

電気のことでお困りの方に
紹介チラシを渡してもらう

お友だち、ご近所の方のご紹介をお願いするときも、下のようなチラシになります。

通販、ネットショップ、テレビショッピングで商品を購入したけれど、使い方がよくわからないというケースも増えています。そうした方の問題を解決します。

 

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お客様に紹介を依頼するチラシ

 

商品・サービスが広げられない場合は、既存商品のランクアップか、工事代を増やすようにします。

これはただ、高くするのではなく、お客様の家、ライフスタイルに合わせて提案をすることです。

 

一度工事をしたら、次すぐにすることはないので、今工事すると長く安心ですということを伝えます。

口頭では弱いので、工事例、製品での違いを、カタログ、チラシで説明できるようにします。

 

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工事内容を伝えるチラシ

 

お客様全員に届けられる情報

基本的な家電製品とサービスに関しては、お客様全員に届けられる内容を用意します。

特定のお客様には「+α」のチラシを渡します。+αと聞くと、難しく感じるかも知れませんが、具体的には「保有商品」の役立つ情報になります。

 

空気清浄機、ドラム式洗濯機、一眼レフカメラなど、お客様が所有している商品に関しての情報です。

所有ですので、「自社」で販売をしていなくてもOKです。

 

 

お客様の生活にとって役立つこと、製品を便利に使ってもらえるようにしましょう。

そうした気づかいは必ずお店の価値が高くなります。情報提供のメリットを活かすことが大切です。

 

「どこの家にでもある物に関しての情報?」と聞くと、イメージがしづらいかもしれませんね。

たとえば、全自動洗濯機に関しての情報を届けるときは、点検、洗濯槽のお掃除というようにします。

 

洗濯槽のお掃除提案

洗濯機の点検・お掃除

 

ポイントは、お客様自身で自分の状態を確認できることです。

よくやりがちなのは、チェックシートを提供するのですが、内容がチェックをすればするほど「もうダメですから、買い替えましょう、そのままだとヤバイですよ」という楽しくない内容です。

 

どこがダメで問題になるのか。までを伝えられないと、お客様は読みたくなくなります。

お客様が困りごとがない状態にするためのチェックシートが必要です。

 

洗濯槽のお掃除も、キレイ好きな方、毎日大量の洗濯物を洗っている人にとって気になるニオイの解消、細かい衣類に付着をする汚れの解消になります。お客様の不利益やお困りごとを解決するための情報提供からスタートをすると、届けられる情報の幅が広がります。

あなたの頭の中にある価値の見える化=チラシ化

チラシを作るというと、「難しく感じる」場合があります。シンプルにお客様に伝えたいこと、メリットのある提案など、「言葉を文章にする」こと。「文章よりもイラスト、写真、図で伝えたいことをわかりやすくして伝える」ことです。さきほどご覧いただいた洗濯機のチラシに書いてあることは、頭に入っていることですよね。

そうした、頭に入っている情報を自分以外の人にも伝えるようにして初めて、人の役に立ちます。

 

難しく感じるのは、「売りたい気持ちが強い」「売上の成果を求めすぎること」が原因です。

商談は会ってから始めればいいので、チラシは面談のキッカケを作ることを目標にします。

情報提供の数を増やしていくことが重要です。

 

あなたの技術力、商品知識、お客様への気づかいが表現されるのが「チラシ」です。

あたまの中にあるだけでは、その価値を提供できないままです。本当にもったいないです。

 

お客様と会って話をするキッカケ作りに集中します。

お客様の家で会う。イベントのときに会う。お客様から「来て欲しい」と連絡をいただくことです。

 

誰に今すぐ何を提供できるか

ここまで、チラシ販促にかかる費用計算、実際に配る場合のチラシ、チラシ販促を活用している電器店様のチラシ、チラシ作成の流れを紹介しました。いくつか使えそうだなぁと感じていただけたと思います。

 

チラシを配るときに、「誰に」「何を提供できるか」を明確にします。

できれば、今、必要とされている商品・サービスから情報提供をしていきます。

 

たとえば、コンセントが調子が悪いまま使っている方には、すぐに交換をしたほうが安全ですし、

使い勝手もよくなりますよね。でも、お客様は、「電源が入っているから大丈夫」というように気付いていないケースもあります。そうした、今すぐのお客様に気付いてもらうこともできます。

 

「いつか、何かあったら頼むね」「なんとしても売りたい」という方へのアプローチでなく、

「今すぐ」何かが必要な人への情報提供をする必要があります。

 

今できていることでをチラシにしてお客様に提案することで、売上げを伸ばすことができます。

 

たとえば、エアコンは一年中提案できますよね。

リフォームであれば、トイレのリフォーム、洗面台の入替など、電器店さんが自社でできることを伝えていき、仕事にしていきます。  

 

  • 1.できることをお客様に伝える
  • 2.仕事を獲得する
  • 3.工事の事例を使わせていただき、事例チラシとして配る
  • 4.繰り返す 

という流れを作ります。

 

この時に、お客様の工事の事例が集まらない、お客様の声がもらえないと言われますが、  

「形にこだわらず、形を伝え、形をかえる工夫」をします。

 

この形にこだわるというのは、アンケート用紙に文字として書いてもらいたい。と考えると、

書いてもらわないとダメと思い込んでいます。書いてもらう必要はありません。

 

お客様に質問をして、答えていただいたことを自分で文字にする。

そして、「このように文章にして使わせていただいてもよろしいでしょうか?」と確認をとります。

 

ここで、お客様に形を伝えます。

「お客様の声として、書き起こしたものを使わせていただきますね。」と。 これは、そのお客様本人でなくても他の方の例を見ていただき、「このような形で使わせていただいてもよいでしょうか?」と許可をもらうようします。

 

形をかえる工夫は、

話をした内容を文章にする。お客様の工事現場の記録写真を施工実績のBeforeとAfterの写真として使わせてもらうようにします。 このときに、自分のためでなく、お客様のためにしたことの一部を使わせていただくようにします。

 

お客様の工事の現場の写真を記録して、工事前写真、工事後写真、お見積もり書、工事担当者、お客様へのお礼、を工事記録ファイルとして提出する。 その時に、記録をした現場の写真の一部をチラシで使わせていただいてよいか?の確認をするなどです。

 

お客様とのやりとりで生まれた一部を営業ツールに使わせていただくようにしていきます。

 

売上アップの仕組みを作る

売上を伸ばすためには、現在、電器店様ができていることでお客様に伝えていないことを伝える。

お客様ひとりひとりに役立つ商品・サービスを伝えていきます。

 

情報提供、商談タイミング、成約となります。情報提供の量、商談回数を増やします。

お客様分析から新規客の紹介、情報提供、セールス、購入・納品、アフターフォローをチェックします。

 

強み、弱みの分析といった社内の活動から、いつ情報提供をするのか、どのようにチラシ作成をするのかといったことを行います。できていることをまとめていくことが重要です。

 

自分でまとめていく作業をしていくことで、売上を伸ばしていくことができます。

これまでに、電器店様向けのセミナー、ノウハウ連載を通して電器店様の売上アップをサポートさせていただきました。

 

多くの電器店様とお話しをさせていただき、素晴らしいものを持っている、できているのに伝えていないことで本来獲得できる売上を逃がしているケースが多いと思います。

 

街の電器店様だからできる売上アップの方法

これまでに、電器店様と関わらせていただき、

「情報提供」を取り入れて、売上が伸ばせることを経験してきました。

雑誌の連載を読んだ方、セミナー後の相談などから、個別にコンサルティングを行ってきました。

 

チラシの作り方と使い方を実践していただければ、売上を伸ばすことができると確信をしています。

その方法をまとめた動画とテキストを用意しました。

 

約1時間45分の動画と38の質問のワークをご用意しました。

動画をご覧いただき、ワークを行っていただくことで、自社の強みとお客様に提供できる価値が気づいていきます。

 

その結果、売上げアップにつながっていきます。   一日1つの質問を送らせていただきます。

大体45日間のレッスン内容になります。 連続して45日行わなくても、一日置きでも構いません。

 

それぞれ用意したワークを通して気づくことで、お客様との営業活動で役立つ内容だと自負しています。

 

動画テキストワーク 講座内容

1時間45分の動画の内容です。

電器店様は、たくさんの可能性にあふれています。

 

反面、何か売る商品がある、何かできる仕事があるため、発生している仕事をこなしていると売上ができていきます。

ただ、お客様から連絡がなければ売上を作ることができないというのはまずいです。

お客様にチラシを届けることで、売上を伸ばしていくことができます。

 

この内容が全国の電気店様の売上アップに役立つことが自分の夢です。

お店の規模、提供できるサービスによって、伸ばせる売上金額に差はでます。

情報発信をすることで、確実に売上は伸びます。家電製品・電気という身近なことだからこそできる内容です。

 

電器店様は、お客様を元気にすることもしています。人との関わりを大切にしています。

電気以外でもお客様の困りごとに対応しているかと思います。

 

小さなことを続けるためにも大きな仕事を獲得してください。

今回の内容は、 動画+PDFのテキスト +販売戦略38の質問の詳細ワーク付き です。

 

 自社の強みを明確にする

 どうして、38の質問があるのか。それは、チラシを作る前にすることがあります。

自社の目標を明確にすることです。

 

たとえば、年商●●●万円のために、何をするのか? と 今月の売上のために何をするのか? では、考える内容が変わります。年商であれば、一年間、12ヶ月考えます。

ですが、「今月、30日以内で売れるものを売る」になると、チラシは活用しづらいです。

 

それは、冒頭でお伝えした準備ができないからです。

今月はなんとかなったけれど、来月も、、、と考えるとチラシは向いていません。

見込みの高いお客様に訪問をすることが一番の成果になるため、チラシを作りません。

 

日常の忙しさに追われ、チラシが準備できず動き回ることになります。

こうした流れを変えるためにもチラシを少しずつでもと配るようにします。

作る時間がないという方も大勢いると思いますので、まずはこの中で紹介したチラシを使ってください。

 

お客様が配ったチラシを手元に残しておいてくれて、「これをお願いしたい」と声がかかります。

チラシは手段です。まずは自店の現状と強みを知ります。

 

具体的にどんな質問なのか、いくつかの質問をご紹介します。

これらの質問に答えていくと、自社の強みが明確になるワークになります。

 

  • Q1:目標月商、目標年商を明確にする。4つの数字を目標設定する。
  • Q2:毎月配布しているチラシはありますか?売りモレを無くすチラシの準備
  • Q7:人手が足りないですか。どの部分で人手が足りないかの分析
  • Q10:チラシ販促でこれまでに経験した悩み
  • Q11:チラシを配布したあとの行動分析
  • Q12:ライバル分析 ライバル対策
  • Q16:お客様の家で仕事をするときに小さなことでも確認をしていますか。
  • Q17:お客様からの頂き物からイメージする。
  • Q26:自社で販売できたのに、他店で購入をされてしまった商品・サービスは?
  • Q30:チラシ作成時に社員間でのコミュニケーションが上手くできなかった経験は?
  • Q33:メーカーさんの販促資料はどこで手に入るか把握していますか。情報源チェック。

 

いくつか書かせていただきました。

ひとつひとつの質問に答えていただくと、御社の強みが明確になっていきます。

それぞれの質問をより具体的に解説して、日々の営業活動に活かしていただけるようにします。

いきなり、作業が増えると大変です。少しずつ行っていただき売上アップできるようにしています。

 

チラシ作成シートで情報モレを無くす 

動画+PDFのテキスト+販売戦略38のワーク付きは、  

現状分析をした後に、会社独自の強みを明確にして、チラシに落とし込みます。

 

実際に1枚のチラシを完成するまでの内容です。ワークの質問は、45日ほど情報をお届けします。

※ワークは毎日でもできるように、短い内容にしています。  

 

販促全体図_R

売上アップのための全体図

 

この図の、項目をひとつひとつ解説していきます。

こちらの図は、電器店様の売上アップのコンサルの時に、説明をして使っています。

難しく感じるかもしれませんが、「お客様分析、商品・サービス分析、チラシ化、紹介」を一つ一つ解説していきます。

 

45日も?と思われるかもしれませんが、土台を固める作業ですので、1日1つずつのペースでワークを行ってください。

1日1つできなくても、2日で1つ、3日で1つでも構いません。ご自分のペースでOKです。

 

どのようなワークがあるかを知っていただくために、

ワークの一つ、「お客様への売上報告」を後半で紹介しています。参考にしてください。

 

また、各ワークでは、「○○の部分を意識してください」と、日々の活動内で気づきがあるようにしています。

ノウハウを学ぶ、日常業務内で気づきがある、体験をして納得をして、成果につながる流れです。

売上げを上げるための内容を具体的に解説していきます。  

 

チラシ作成に役立つ、チラシ作成シートをおつけます。  

チラシを作成する際には、「どの情報をのせるか」が重要です。 チラシに載せるべき必要な情報を記録するシートを差し上げます。動画内で紹介をしていることに、「パワー×スピード×スタミナ」のチラシ活用を説明しています。

 

  • パワーチラシ      ・・・計画した目標を達成するために作り込むチラシ
  • スピードチラシ ・・・制作に時間をかけず、お客様に届けるチラシ
  • スタミナチラシ ・・・タイミングを活かし定期的に届けるチラシ

 

この中で、チラシ作成シートを用意しています。

具体的にどのように使うのか、実際にチラシになるまでのステップを説明します。

 

このシートは、手書きで記入をして残しておくことに意味があります。

シートに記入することは、お客様のこと、商品・サービスのことです。

 

情報を整理してお客様に届けることで売上につながります。

参考になれば嬉しいので、チラシ作成の記入シートもこちらに紹介します。

講座では、具体的に各項目をどのように記入して、チラシにしていくのかも解説します。

 

記入用に使い方はご自由にお使いくださいね。

 

チラシ作成シート (1)_ページ_1

 

チラシ作成シート (1)_ページ_2

 

チラシ作成シート (1)_ページ_3

 

チラシ作成シート (1)_ページ_4

 

実際にこのシートを使い、
一枚のチラシにするまでの全プロセスを解説していきます。

 

シートに書きだした内容から、
どの情報を載せるか、どの順番で載せるかを説明します。

 

イベント系のチラシにも使えます。

下記は、クライント様での作成例になります。

 

urumore_ページ_28

 

urumore_ページ_29

 

記録しておくことで、一気に仕上げず、じっくり取り組むことができます。

また、このシートを社員さん全員で取り組めば、一気に必要な情報が集まります。

みんなの情報を合わせ一枚のチラシを作ることができます。

パソコンが使えなくても手書きでOKですので、社員全員で取り組むことができます。

 

通常だと、チラシを作れる人、パソコン操作ができる人に偏り、社員全員でチラシ作りに関わることは難しいです。

業務内容も異なるため、もっている情報量も違います。

それぞれの立場から、お客様のことを大切にすることができれば、よいチラシはできます。

 

そのため、記録できるシートを使います。

目的と目標は社長がまず設定をして、販売をしたい商品・サービスを決め、社員さんにそれぞれの項目をうめてもらいます。完璧な内容はできませんので、まず今の頭の中にある情報を書き出していきます。

 

でてきた何枚かをまとめて、一枚にしていきます。

このシートは自社のチラシ作りだけでなく、ライバルのチラシを分析するときにも使えます。

こうしたツール関係も講座では用意していますので、即活用していただけます。

 

講座の中でお話をしていることは次の内容になります。

チラシを作る前にすること、チラシの作り方、電気店様の悩み解決など、できる限りのことを内容にしました。

 

お客様はお店からのチラシを楽しみにしています

今回のこの動画の中では、これまでにコンサルティングをさせていただいた街の電器店様向けに行っているワークとノウハウをこの中に収めました。

 

具体的には、増客と売上UPのための考え方、自社分析、自社の強みを見える化して活用する方法、自社の弱み分析からの対策、ライバル対策、チラシの作り方、チラシの使い方をお伝えしています。

 

1.チラシの作り方
白紙から一枚のチラシが完成するまで。

・自店の強みをチラシにする作り方
・3種類のチラシ(パワー、スピード、スタミナ)解説
・実績チラシ、お客様の質問チラシ、などチラシパターンを紹介。
・売りたい商品・サービスの売上に結びつくチラシの作り方
・チラシの情報モレを無くす方法
・チラシ作成の障害を消す方法

 

2.チラシの使い方

作ったチラシをどのように使うのか?
計画的に売上アップするための使い方

・作ったチラシをムダにしないがスタート!
・チラシを使う目的を明確にする「チラシは目標年商の達成のサポートツール」
・メーカーチラシ、自作チラシの効果的な組み合わせ方
・既存のお客様に好印象を残すチラシの使い方
・合っていない新規のお客様にも好感度を高めるチラシ活用
・ライバル対策。ライバルにセールスをしてもらい、契約は自分が獲得するチラシ
・ライバルからセールスをうけてもお客様が自分の言葉で断るための方法
・いつでも配れるチラシ「365日チラシ」を常に用意する
・タイミングを活かしたチラシの使い方

 

3.チラシの配り方

チラシ配布も決めておかないと作ったチラシを
配らないということもおきます。

配布枚数、配布時のトークなど決めて配る方法。

・チラシを郵送する。手渡し。ポスティングの効果の違い
・チラシ配布後の計測方法
・チラシを手渡すときに、必ず行うこと。
・一年間のチラシ配布計画作成
・組合、メーカー、コミュニティーの活動を加えた年間計画の作り方
・自店に無理のない配布計画作り

 

など、実践的な内容をお伝えします。

白紙から一枚のチラシを作成して、配布するまでの内容です。

 

増客では、

既存客からの紹介をもらう方法、休眠客対策、新規客の対応方法、自店でイベント行っている場合のイベントからの増客方法など、増客のためにできることを紹介します。

 

紹介でもお客様が増える。チラシから新規のお客様を獲得する。イベント時に、「お友だちもご一緒に」と一声かけるだけで、お友だちを紹介していただくこと。など、お客様を増やす方法は複数あります。そうした増客方法を紹介します。

 

ひとつ、速効性のある方法をお伝えします。

新規のお客様からの依頼があった場合、代金を受け取るときに、「他にお困りごとはありませんか?」と質問をします。

そして、店に帰り、「郵送」で最新製品のカタログ+サービスメニューのチラシを送ります。このときに、A4クリアファイルにチラシを入れ、角形2号の封筒(A4サイズを折らずに入れられる)で郵送をしてください。

 

新規のお客様の仕事を行い、「次はどうしよう。何かあったら」と、イベントのチラシを届けるだけでは、次の取引はありません。新規のお客様こそ、初回と2回目のとりひきでまとめて仕事の受注を取るようにします

必ず、困りごとがあります。反応の違いに驚くはずです。

 

新規のお客様は、他にも困りごとがあります。つまり、一番初めの取引のときに、金額が増えるのです。

そのときに、一声と1枚を用意していないと、貴重なタイミングがなくなります。

口頭では、あれこれ伝えすぎになり、覚えていられません。 

 


自社の強み分析では、

工事力、情報発信力、小まめさ、人材の数、店舗の広さ、品揃えなど、お店の魅力を活かしてお客様に提案をしていますか?もし、量販店と比較をして、ネットと比較をして、と何かと比較をしてお店の魅力を作っていると、お客様には魅力的に映りません。

それは、比較をしている部分以外をイメージさせるからです。

 

量販店に比べて、小まめさがウリです。担当者制ですので全てお任せください。など、複数魅力だと思うことをだしても、お客様は「だけど価格が安いし、品揃えが豊富だから」と比較をされて終わりです。こちらが比較で作り出した魅力は伝わらず、反対にライバルの魅力がお客様に伝わってしまいます。

 

情報提供をしなくてもお店に仕事を頼みにくる人は、

地域家電店の魅力を実感している、「つぶれた地域家電店のお客様」です。

「いつもお世話になっていた●●電器さんがつぶれたので、近所のあなたのお店にきた」というぐらいです。

すでの地域店で取引をしたことがある人になります。

 

ネットで購入をするお客様、量販店で購入をするお客様にはどうやって魅力を伝えればいいのか?

ライバル対策は非常に重要です。

 

現在は、同じようにお客様に近づける業種が「家電製品」を取り扱っています。お米屋さん、ガス屋さん、リフォーム屋さん、建築屋さん、ガソリンスタンドなど。。どうでしょうか?人間関係を作ることができる業種にはどのように対策をしていますか。

実は、電器店様に「リフォーム、太陽光」を取りくんでいきましょうと言っている理由は、「ライバル対策」です。

 

家電以外の取扱もしなければ、お客様との、接点は減り、商談のタイミングもなくなります。

ライバル対策は、どのようにすればいいのかも動画ではお伝えしています。3つのポイントでライバル対策をすることが重要です。


チラシの作り方

売上UP、増客、ライバル対策を「見える化」する必要があります。チラシにすることで、お客様、地域の方に自店の魅力を伝えることができます。あなたの頭の中だけに会社の魅力が詰まっていても意味がないのです。

 

お客様を前に魅力を伝えだしたら、早口になり「一生懸命に売り込みをしている人」にしか見えません。魅力が伝わるどころか、何も伝わりません。

 

チラシにして、見える化することが親切です。

講座内では、チラシの作り方を説明します。情報を細かく分析しておくことが重要です。

この記事の中で、紹介しているチラシ作成シートを使い、商品・サービスを分析することから始めます。


チラシの使い方

チラシを作ることができたら、売上になるのか?そんな簡単ではありません。作り方と一緒に使い方も考えなければいけません。チラシ作成ができるようになると、なんでもかんでもチラシにして届け始めます。

 

チラシを作り慣れてくると、社長が手書きのラフを作り、スタッフさんに急いで作らせるケースがあります。

実際に作ったチラシのうち、半分しか使わないとすると、その作成をしているスタッフさんはやる気がなくなります。

 

研修会に参加いただいた女性スタッフさんが、「思いつきでチラシをせかされて作るのが一番苦痛です。」と泣いていました。

 

結果お客様は「そんなにたくさん見られない」となります。たとえば、5枚届けたチラシに全て価格がはいっているとしたら、売り込みだと思われて終わりです。5枚のチラシの商品・サービスが全部売れずに終わります。

 

売上も伸ばしつつ、お客様に価値ある情報を届けるにはやり方があります。

今お使いのチラシを変えずに、やり方を変えるだけで売上が伸ばせるケースもあります。

 

この下でやり方を変えて売上を伸ばした柴田さんのチラシを紹介します。柴田さんはチラシを作るスキルはとても高く、チラシ作りには困っていません。ですが、チラシの成果にはムラがありました。

 

それはもったいないです。というのは、ほぼ全て役立つ内容で、面白い内容だからです。

作成したチラシ全てが有効活用できるようにしましょうと提案してアドバイスをさせていただきました。
使い方を工夫したところ、商談をしている案件の成約スピードが速くなりました。

 

せっかくなら、作るチラシ全て有効活用しましょう。

負担にならない作り方と売上アップにつながる使い方も紹介していきます。


電器店の現場から

自分自身が12年間電器店に勤務をして学んだこと。また、現在コンサルティングをさせていただいている電器店様の情報。異業種のノウハウなどを盛り込んでいます。他にはない充実した内容になっているはずです。

 

今回、通信講座にした理由は、電器店様に提供したいものがしっかりと提供できるからです。

・マニュアル ・ノウハウ ・テクニック ・メソッド ・ツール

 

をご提供します。加えて、

・最新の情報提供 ・お一人お一人の現状確認 ができるからです。

そして、一番の魅力は、「チラシ販促を行っている電器店様の生の事例を紹介」できることです。

 

この中で登場していただいた、秋場さん、柴田さんは、自分の行った営業ツールや販促方法を他のお店さんにも教えてあげてください。とチラシを公開してくれます。そうした現場で成果の出ている方法、ツール類も紹介していきます。参加された方も、「私のチラシを使ってください」という思いがある方だと嬉しいです。

 

文字化、イラスト化されたマニュアルから。動画、音声といったマニュアル。

具体的に、ノウハウといった、

チラシの作り方、考え方、配り方といった「ノウハウ」を細かく伝えられること。

どの順番で何をすればいいのかといったメソッドを伝えられること。

 

チラシや営業ツールといった、活用できるツールをお届けできること。

 

内容をご覧いただいた方からの質問で、より詳しく解説しているマニュアルを追加していくこと。

電器店様からいただいた最新情報を購入者様にお届けすること。

 

お一人お一人の状況に合わせて、何をすればいいのかといった、

確実にステップアップをしていくためのアドバイスができること。

 

で選びました。セミナーを開催しても、「いい話だった」「知っている」「もっと具体的に聞きたい」とお一人お一人の状況で受け取り方は変わりますよね。そうしたことになると、自分のスタート位置がわかっていないことで、行動ができなくなるのはもったいないです。

 

そして、ノウハウ提供側として、「費用が安く、早く情報を届けることができる」ことがあります。

セミナーであれば会場費、交通費、開催までの時間、限られたセミナー時間で情報提供といった制限があります。

 

チラシはすぐにできて配れる気になりますが、成果が出て、企業が成長していくためのチラシ活用でなければ意味がないです。

 

詳しい通信講座の内容は最後に紹介します。

 

エアコン工事を例にすると

もし、今日エアコン工事をまったくの素人さんに教えるとしたら、どのくらいで工事できるように育てられますか?工事のアシスタントでなく、自分一人で施工できるようにするには、、、。

 

かなりの時間がかかりますよね。また、ガス漏れしないように。お客様が快適に使えるように設置場所を決めること。配管の取り回し。などなど。性能が発揮されるための施工ですよね。

 

間違ったチラシ活用は、設置後すぐにガス漏れをして冷えない、暖まらないという状況のエアコンと同じです。エアコンは不具合があれば、エラー表示をしてくれて、停止しますが、間違ったチラシは、お客様が離れて売上が落ちて初めて気づきます。

 

気づくまで、労力と時間がかかり、お金もでていきます。

経営者にとってマイナスですよね。

 

なんとなくチラシを配っている方は、望む成果につながっているか、、でチェックする必要があります。

成果を出し続けるチラシ活用ノウハウを身につけるのはひとつの技術です。

しっかりと身につけていただきたいです。

 

1年後の目標年商を達成するための日々のコツコツ

 

ここで、ひとつワークを入れましょう。ワークで作成をしていただく、文章があります。

日々のコツコツと1年後の数字目標をつなげるワークです。 少し項目を当てはめて読んでいただけますか?

 


1hint

【一年後のゴール設定】

4.お客様への年商達成報告お手紙

(お客様名) 様へ

 

こんにちは、いつもお世話になっております。

●●●(自社名)、●●●(社長のお名前)です。

本日はいつも、お世話になっている当社のお客様●●●名様に(顧客数)こちらのお手紙を送らせていただきます。

 

内容は、2016年、今年一年の売上報告です。
お客様から信頼をしていただき、お仕事を任せていただいた結果です。

 

数あるお店の中から当店を選んでお取引をいただき、感謝しています。
●●●(自社名)は、本年度●●●円(目標年商)を達成しました。

当社は、●●●、●●●、●●●、(事業内容)を通して、お客様の快適な住まい環境を 作るお手伝いをさせていただいております。

お客様の快適な住まい環境つくりのサポーターとして次の3つの取組をしています。

 

1つ目は、 困りごとの解決。電気、お住まいで困ったことを解決します。
●●●(小さな電気の仕事)から●●●(一番金額の大きな仕事:過去の任せられた最高金額)まで、 幅広く解決します。

 

2つ目は、 新サービス、新商品のご提案です。
これは、従来の製品・サービスよりもよいものをお客様にまずお伝えすること。 そして、必要な方に施工、納品、購入後の点検、訪問と末永くのお付き合いをして いただけるように、困りごとの解決と新製品・新サービスのご提案・施工をしています。

 

3つ目は、 お客様に定期的な訪問活動です。
ご連絡をいただければ即、駆けつけます。 加え、季節で必要なことを確認するために、訪問やお電話をさせていただきます。   ですので、「お客様の生活に困りごとがなく、快適」というのが 当店の目指していることです。

 

私は、年間を通して●●●件の(一日の巡回件数×年間稼働日(月の稼働日×12ヶ月) 例:一日5件×300日=1500件)お客様から、お仕事をいただきました。

会社全体では、●●●件(従業員さんの巡回も合わせて)のお客様からのお仕事をいただきました。

 

訪問だけでなく、●●●、●●●(個展、開催イベント名)で 年間●回のイベントにも、●●件(イベント回数と全イベントの合計来場者)のご来場をいただき、 ありがとうございます。

 

●●●(自社名)では、従業員●●●、(従業員さんの名前を全員書く)一同に、 お客様から温かい対応をいただきまして、誠にありがとうございます。

 

私自身が直接お会いできていないお客様のことを、担当者から聞き、感謝しております。

イベント、納品でお伺いさせていただき、お会いする機会がありましたら、 お礼をお伝えさせてくださいませ。

 

また、多くの協力をしてくれる取引先があるおかげです。
(●●取引先会社名、担当者名※支払いをしている相手※)にはお世話になっているから、こうした目標が達成できたいと痛感しています。

 

ありがとうの感謝だけではなく、お客様には改善すべき点も教えていただいております。

ときには、●●●、●●●、●●●、(お客様に言われたくないこと3つ 例:価格が高い、修理が遅い、)との声を いただきます。お客様からいただく声は、貴重なご意見として、今後のお客様へのサービス向上のため 取り入れていきます。

 

お客様も、「こうして欲しい」「●●さんは●●できないの?」とドンドンとご要望をください。
当社は、●●●地域名・商圏地名 で信頼される企業としてお客様のお役に立ってまいります。

今回、●●●円(目標年商)達成のご報告をお世話になっているお客様にお伝えさせていただきました。

 

心より感謝申し上げます。

この地域で、●●●周年(経営年数)を迎え、ますますお役に立てるよう努めてまいります。

 

●●●(自社名) 代表取締役●●● (お名前)

 

 

といった内容を作成します。

目標が明確でない方はこの文章が作成できません。要素である数字が入れられないのです。

反対に明確な方は、この文章を読んだときに、具体的なイメージや感情が出てきます。

 

お客様の顔が浮かんだり、案件を思い出したり、イメージできるのです。
未来のことだから、わからないと思われた場合、 昨年度の数字、おととしの成果を当てはめていただくことはできると思います。試しに行ってくださいね。

 

また、売上は「お客様が支払ったお金」です。

お客様からいただいた金額以上の価値提供できているか?を考えて、サービス提供をしていきます。

 

数字が明確でない場合、販促ツール、営業ツールの活用はできません。

どの手段が有効か、どれだけの成果が出ているのかがわからないため、取り組めないのです。

成果を出すためには自作が必要です。いきなり、自作は大変です。

 

  • まずメーカーさんのチラシに一言添えて配る。
  • テンプレートを使い一部を修正する。
  • 最終的に自作もできるようにする。

 

チラシの使い分けが必要です。

情報提供のツールはたくさんあります。自分で作らなくて、すでにあるものを使えばいい場合もあります。

作るチラシ、作らないチラシを判断することです。

 

チラシを作ることが目的ではなく、数字を達成することが目標ですよね。

 

目標数字を達成するためのチラシ活用講座です。

今のワークは、売上数字という金額が実現するために、お客様、社員さん、協力業者さん、メーカーさんといることをはっきりと認識するためです。お客様からはお金をいただく、メーカーさん、協力業者さんには支払いをします。なかなか、売上が伸びない方は、入ってくるお金だけを見ています。

全体を見ることで気づきがあり、協力も得られます。

チラシの作り方だけを説明をしても、その時は出来上がったチラシに満足ですが、瞬間で終わりです。

 

数字を達成するためにチラシを使うという考えが土台になければ、作る時間がもったいないです。
こうしたチラシを作る前の考え方、作り方、活用方法、ライバル対策をお伝えします。

 

この内容を実践したからといって、すぐに数百万円の仕事が獲得できる内容ではありません。

この中で紹介をしている電気店様は、もともと素晴らしいものをもっていた。

そうした素晴らしい要素を「見える化していなかった」お客様に伝えていなかっただけです。

 

魅力を見える化できていない電器店様は、
全国にたくさんあると思います。チラシ1枚から始めましょう。

 

 

ただし、いきなり売上にはなりません。それには、ちゃんとした理由があります。

 

チラシを見る目が変わる

いきなりすぐに売上につながらないというのは、あなたが提供する情報をお客様がすぐには、好意的には受け取ってくれないからです。

 

今まで「売出しのイベント案内」、「台数限定の商品情報」をだけを配っていたとしたら、お客様が売り込み系の情報だと思うからです。つまり1枚、2枚配ってすぐに売上にはならないのです。   反面、配ってすぐに売上につながる場合は、ほとんど情報提供をしていない、お客様からの要望にしっかりと対応をしていて、満足をしている場合は、売上につながります。

 

今まで、どんな内容のチラシ(情報)をお客様に届けていたか、配布している頻度で分析をしてくださいね。

これまでの経験で、毎月1枚配布したら、3ヶ月で3枚。か、一度に5枚を配ることで1回で見る目が変わります。

 

5枚も何を配るの?と思われるかも知れませんが、実際に配る場合の例として、

「洗濯機の点検チラシ、エアコン&テレビのリモコンの電池交換、エアコンのフィルター掃除、冷蔵庫の点検、サービス紹介チラシ」を配ります。

どれも、違う商品なので、それぞれをお客様が読んでくれます。

 

N001_冷蔵庫01_R (1) N016_エアコン03_R (1)12枚まとめたチラシ_ページ_04_R (1)   N015_エアコン02_R N078_メニューチラシ_R

 

こうしたチラシの効果が発揮されるのは、他店のチラシと比較をしたときです。

エアコンの売り込みチラシ、お店でもエアコンの売り込みチラシ、そんな中で「今使っているエアコンの使い方」を届けてくれるとしたら、他でセールスをされたときにも思い出してもらえます。

 

ライバルにセールスをうけたときにも自分のお店のことを思い出してもらうことができます。

チラシを活用して売上アップはできます。すぐに効果を求めすぎないことも覚えておいてください。  

 

さらに、お客様が喜ぶ情報として、健康や美に関することも伝えてもいいです。

家電関係にとらわれず、お客様にとって役立つ情報という視点で情報発信できるようになると幅が広がります。

 

女性のお客様向けの美容系チラシ

女性のお客様向けの美容系チラシ

 

どうでしょうか。お客様に喜ばれる情報は幅が広いです。

まずは家電関係のチラシからスタートをして、次第に慣れてくるとお客様に喜んでもらえる情報を集めるようになり、情報発信の幅が広がります。

 

お客様に関して、重要なポイントがあります。次に説明しますね。

 

【必須】お客様の流出対策を行う

電気店様のお客様作りでは、流出対策が重要です。

新規のお客様を集めることと併せて、既存のお客様の購入頻度を落とさないようにします。

 

新規客獲得の取り組みを増やしても、お客様の購入点数が増えない、紹介も起きない、他店に流出するでは、結果マイナスです。既存客の名簿をチェックして未稼働客、3年以上購入がない方がいた場合、自店のお客様へのかかわり方を見直す必要があります。

 

お客様に情報提供をしていくと、何かしらの反応があります。

情報提供不足で売上につながっていない可能性もあります。

 

お客様の年代別の流出対策も必要です。

高齢の方の場合、対応が誤解をされることで購入頻度が落ちるケースがあります。

ゴールデンウィーク、お盆、年末年始に離れて暮らしていたご家族が帰省をした際に、大型冷蔵庫、大型テレビ、ブルーレイなどが買い換えていて、「これどうして買ったの?」と質問をされた際に、お客様が答えられないと、

お子さんが「今度から購入するときは相談して!」となると、購入頻度が落ちます。

 

ご家族の方からすると、高齢の両親には必要ないということで、購入した商品が不釣り合いだと思うことがあるようです。 一人暮らしの高齢者の方に、400Lクラスの冷蔵庫は、不要だと思うようですが、購入を決めた理由はちゃんとあります。 家族が帰省をしたときに、たくさん入れられるように。

冷凍庫に食材を買っていれておきたいなど、帰省を楽しみにしているからこそ、「年に数回のため」に大きめの製品を買うこともあります。

 

そうした、購入理由をしっかりと説明できないと、「他で買う」「買うときは相談して」ということになります。 こうしたことを防止するために、「チラシ」と合わせ、「納品書」「カタログ」「購入理由を書いたメモ」「領収書」を合わせて残しておいてもらいます。

 

電気店に勤務していたとき、こうした優良客から未購入客になる理由のひとつに、遠方の家族の帰省のタイミングがありました。現場でこうした経験をしたなかで、いくつかの失客ポイントを解説しています。

 

意外に気づかないことで、「箱に入ったままの電化製品」も嫌われます。 電器店様では、キャンペーンで期間で仕入れ、台数で仕入れによって、値引きや一台プレゼントという「持ち回り商品」があります。そうした製品を、お付き合いで買ってくれるお客様もいます。

 

ですが、箱に入ったままの製品があると、「要らないものを売りつけられた」や「使い方を説明していない」と不満になります。数万円で大切なお客様を失うケースです。

 

 

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【顧客流出・減少対策】

5.お盆、お正月を境に購入頻度が減ったケースはありませんか。

下記の記事で、息子さんから感謝をされたケースと、

「そんなお店で買わなくていい!」となった事例を紹介しています。

ちょっとしたおとですが、参考になるはずです。

 

 

 

チラシ作成だけでなく、こうした日頃の業務内でできること、増客、失客防止なども併せてお伝えします。

こちらの記事は、「月刊技術営業LEADERS」で連載をさせていただいた内容です。

 

この記事の中では、チラシを残しておいてもらう方法をお話していますが、チラシと伝票を一カ所にまとめて保管してもらうことで、家族が見たら安心をするための情報提供になります。

 

不明瞭(ふめいりょう)価格を無くす

 

 

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【新規客アプローチ】

6.新規のお客様の対応時に伝票、名刺、チラシ。何を手渡していますか?

仕事が簡単に終わった場合。新規のお客様から、

「ガソリン代で1000円」というようなことで、

お金を受け取ってしまうケースはどう対応していますか。

 

 

点検費、出張費、など明細を書き、その後で「値引き」、「お客様特別価格」などとして割引後の価格を記入することが大切です。 伝票を切らずに受け取るお金は非常に危険です。

 

安い高い以上に、不明瞭な価格が嫌われることを覚えておいてくださいね。

中には、「今回の点検料は無料にしてよ、次に何かを買うから」という方もいますが、そうした方は電気店様が望むお客様でしょうか?

常識として、「連絡をして呼んで、何かしらの仕事を頼んで費用を払わない」というのは、お客様でしょうか。

話がわからない人を基準に考えるから訳がわからなくなります。

 

電気店様以外であれば出張費、点検料は「確実に」必要です

地域店は、この部分の価格をお値打ちにすることができます。

 

ただし、伝票に金額を記載しなければ、お得は伝わりません。

お得を伝えられるポイントがあるのに、評価されない対応をしているのはもったいないです。

 

納品書一枚切るだけで次の仕事につながるのです。こうした、ノウハウもお伝えします。具体的に、どんな言葉をかけていけばいいのかもお伝えしていきますので、即現場で実践いただけます。

 

ここまで読んでいただいた方に、価格の壁を意識しなくなる考え方をお伝えします。

「あなたがこれまでに顧客から受け取った最高金額はいくらですか?」です。

 

リフォームで450万円、エアコン工事で200万円、太陽光発電工事で2000万円、パナホーム販売で3000万円とあなたの最高額を書き出してください。

つまり、お客様からそれだけ高額を任せられるだけの対応をしているのです。 過去に受け取った最高金額を常に意識して顧客と接客をします。

 

お客様は、「この人に○○万円を任せても大丈夫かしら?」と考えています。

あなたは、お客様がそのとき、考えている金額以上の金額を任せられたことがあるのであれば、お客様の話をじっくり聞くことに集中してください。 問題は価格ではないということに気づくと思います。お客様は2つの価格があります。

 

  • 10万円しか出せない(限界価格) お客様の変えられない予算。
  • 10万円ぐらいかなぁ(目安価格) 予算に幅がある。

 

予算に幅があるお客様は、提案をしていくことで、予算が変わります。

お客様が求めるもの以上の提供が可能になります。 いくつかのプランからそのとき最善のプランを選んでくれます。

自信をもって提案をしていきましょう。こうした、チラシ作りと併せて電気店様が悩むポイントの改善もします。

 

不明瞭な価格を無くす方法として、2つの方法を紹介します。

 

1つ目、チラシ作りのプロである柴田さんは、作業料を時給で提示しています。

コンセント交換だったら、1時間以内で終わる仕事なので、時給+部品代で請求をしています。

時給という目安の価格を伝えているため、わかりやすいです。

 

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柴田さんの作業価格表

 

手間をかけて、わかりやすい資料を作られています。

お客様からすると、必要で支払う代金がわかるため安心。

また、おそらく2時間15分ほどの仕事であれば、2時間分の請求など、お客様に喜んでいただく対応もされていると思います。価格を表示しているからこそ、お得を伝えることができる例ですね。

 

あとは、当たり前ですが、お金を支払ってくれる人からしか連絡がきません。

価格を示すことは、お店にとって集めたいお客様と出会うためには必要です。

 

価格表をチラシに入れることもできます。

照明器具をLEDにした場合の省エネを伝えているチラシを参考にご覧ください。

 

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照明器具LED交換チラシ

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照明器具LEDチラシと工賃記載

 

商品提案チラシと修理チラシの2つを見本で用意しました。

テンプレートの言葉を変える、不必要な写真・イラストを削除、価格表を入れました。

(比較していただきやすいように、デザインなどは変えずに作成しました。)

 

価格表だけよりもイメージがしやすいと思います。価格があることでお客様は目安がわかります。

飲食店で、「時価」と書かれている一品は、少し考えますよね。

 

高い、安いの前に価格がわからないものは頼まれにくくなります。

時価=高いではなく、相場で変わるため、固定した価格を表示できない。

時価の表示がお客様には親切ということでもあるので、決して高いだけが理由ではありません。

時価という価格を表示しているわけです。まったくわからないとは違いますよね。

 

2つ目、

ある電器店の社長様が考案した伝票です。

こちらは、チラシ販促で成果を出しているお店で、新規のお客様とのトラブルが原因で、「不明瞭な価格を無くす」ためにオリジナルの伝票を作成されました。

 

複写になっていて、お店控え、お客様控え、入力情報控えと考えつくされています。

価格の不明瞭さを無くしたところ、お客様とのトラブルもなくなった。さらに、粗利が増えたと。

 

お客様に不明瞭な価格提案をしていたときは、部品代、材料費などお店のロスもあった。

伝票に記載をすることで、粗利は増え、お客様からも「これだけ手間をかけてくれてありがとう」と評価もされるようになったと。 

 

以前に連絡をした際に、「電器店さんのために自分の伝票でよければ使ってもらってください」と許可をいただいています。こちらの伝票は社長様のご厚意ですので、ノウハウ内でなくこのページの下の画像からダウンロードしてお使いくださいね。

 

※伝票をいただいた当時のままですので、消費税は5%となっています。

この内容を参考に自社でオリジナル作成をオススメしますね。

 

ソフト業務・修理業務用 複写伝票で、注文時お客様に渡します。

支払方法、支払時期、工事内容など、電気店様にとって知りたいことが書かれていきますので、お客様に説明をしながら記入していきます。

ソフト業務用(3枚複写)伝票

こうした伝票も、社内の業務の効率化。お客様への信頼につながります。
ソフト業務用と納品伝票用を載せますね。複写伝票になっていますので、お客様の目の前で記入して渡すこともできます。新規のお客様には、伝票と名刺とチラシは必須です。


 

納品用(3枚複写)

 

 

 

ワークでは、チラシに関してだけでなく売上を伸ばす戦略もお伝えしていきます。

 

今回、この中で紹介をしたチラシは全て『ゴク楽チラシパック』シリーズのチラシです。

エナジービジョン様のご厚意でご紹介させていただきました。

 

実際のチラシパックは、ワード、エクセル、パワーポイントで作られていますので、編集可能です。

チラシパック内の画像は使用が自由ですので、チラシ以外でも使えます。

 

このチラシを使い成果を出している電器店様からの感想をご紹介しますね。

 

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エアコンの高級機種が13台売れた 東京都板橋区

エアコンが古くなったお客をターゲットに、チラシパックの点検チラシを事前に配ったら、10月と11月の2ヶ月で15台の販売につながった。

 

そのうち13台が高級タイプで、普及タイプは2台だけだった。 売り込み色がなくチラシを配れるし、お客も「自分で作ったんだね」と喜んで見てくれる。

お客が捨てないで持っていてくれるのもすごい。   随分前に配ったドラム式洗濯乾燥機と炊飯器のチラシを持っていて、夫婦でどちらにしようか迷っていた。

 

最終的に奥様の意見が通ってドラム洗が売れた。 サービスチラシは訪問ついでに両隣の家にポスティングをしたら、新規でコールがかかってきた。訪問したら配ったチラシを持っていた。配ったときの会話だけで終わるのではなく、持っていてくれるのでその後の会話にもつながる。チラシパックはつかわなきゃもったいないですよ。


補聴器3個100万円の売り上げ 長野県塩尻市

ゴク楽チラシパックに入っている補聴器のチラシをカスタマイズして使った。3個100万円の売り上げにつながり驚いた。 また、お困りごとチラシも配ったところ、「こんなことやっているんだね」とお客さんから引き合いがあったので引き続き配りたい。


点検チラシで冷蔵庫を4台販売 静岡県焼津市

メーカーが主催する「冷蔵庫&エアコン早期販売キャンペーン」を1月21日から2月20日まで行っている。販売目標は、冷蔵庫の370L以上を3台、エアコンの高級機種を5台としている。

 

それに合わせて、冷蔵庫では、ゴク楽チラシパックの「点検チラシ」を使用。お客の冷蔵庫を点検し、将来の為に「電気代比較提案書」と「見積もり書」を後日提出している。 エアコンは「フィルターの掃除点検」を配布。フィルター掃除したお客に、後日、最新商品の見積もり書を提出した。

 

こうした働きかけが実り、2月上旬の段階で冷蔵庫は4台を販売、エアコンを7台販売できた。点検を実施したお客・28件のうち10件が購入につながった。目標を達成できました。 ただ、何よりも嬉しかったのが、点検した後にお客から「ありがとう」と感謝されたこと。チラシパックを購入してからお客に対する販売姿勢が変わりました。

 

昨年9月の洗濯機のキャンペーンの時にも点検チラシで成功したことと、点検時にお客から「ありがとう」と感謝された。これからも「点検チラシ」を武器に積極的に訪問していきたい。


お客から「見せて」と言われるチラシ 香川県高松市

ゴク楽チラシを配っていたら、お客から「面白いからこれからも見せてね」と言われた。配ったチラシが評価されるという、これまで経験したことのないお客の反応に驚くとともに、チラシパックの実力を実感できた。

 

いろいろな商品のチラシが入っているので、訪問したお客の興味に合った商品の情報提供チラシを選んで配れた。特に、照明関連のチラシが販売につながった。

 

※その他いただいた実践報告は、最後にご覧いただけます※

 

炊飯器50台の販売に使ったチラシ 

ご紹介した活用実績だけでは、どうしてそれだけの成果がでるの?がわからないと思います。

日頃からの人間関係ができている場合、チラシを配るだけで売上になるケースもあります。

チラシがあることでスムーズに商談が進む、話が進むのも事実です。

 

セールス=売り込みと思っている場合、「まだ使えているから話づらい」など遠慮がちになります。
チラシだと、手渡すことができます。

 

 

 

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【行動につながるチラシの構成要素】

7.理論・気づき・体験のチラシ作成のプロセスを読んでください。

ここで一枚のチラシができるまでの事例を紹介します。

完成までのプロセスがわかると「なるほど」と思っていただけると思います。  

 

 

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 こちらのチラシを活用していただいた電気店様からいただいた実績はこちらです。  

 

成果報告

 

IHジャー炊飯器を50台販売 山形県寒河江市

IHジャー炊飯器のキャンペーンに取り組む前にチラシパックの炊飯器の点検チラシをまいたら店全体で約50台の販売につながった。 1人で10台売った社員もいる。お客に「気付き」を与えられるチラシなので、うまく作られているなぁと関心している。

 

これまでは(コストが合わないので)商品単品でのチラシは作っていなかったけど、これならコストが合うので、かゆいところに手が届くという感じ。12月の個展に向けてドライヤーのチラシを配ったので、その反応が楽しみ。

 

理論・気づき・体験3つの要素をチラシに入れる

炊飯器のチラシを配布するときに、ご飯の味が落ちていませんか?という問いかけに、 YESという場合は、消耗品が劣化している可能性がありますよ。という気づきになります。

 

そこから、各種ゴムパッキンや他の部分をチェックしていきます。もし、傷んでいたら交換できます。   部品の注文または、「炊飯器を見て欲しい」の連絡があります。 訪問をした際に、使用年数や内釜がはがれていたら、高くなりますよと伝えると、その中から何名かが、「それだけかかるなら買います」という人が出てきます。

 

炊飯器の機能の目的は、「ご飯をおいしく炊く」です。おいしいご飯でなければ、お客様は買い換えを自然に検討します。 10万円の炊飯器にするか、2万円の炊飯器にするかの判断は、お客様が決定されることです。

 

お客様の、 「購入する(買い替えをする)、消耗品を取り替える、何もしない」の選択肢でのサポートをすることです。

チラシ販促を使い、お客様と関わることは、お客様の困りごとを数多く解決することができます。

 

家の中の家電製品・電気での困りごと解決、住まい全体の困りごと解決、エネルギーの有効活用といったできる範囲が広ければ、それだけお客様に提供できるものが増えていきます。

 

まず、家電製品からそれから次は、、というように増えていきます。

一番は、お客様が快適な状況、困りごとがない状況がお店にとってもよい状況というのが重要です。

困りごと解決だけを行っている電器店さんだと、こうした状況にはなりません。

困りごとを解決したからといって快適な状況になるとは限らないからです。

 

困りごとの解決 と 快適な状況作り という2点からお客様のためにできることを提案していきます。

提案した内容を必要かどうかを決めるのはお客様です。

 

理論・気づき・体験の3つの要素から

チラシを作ることで、お客様視点のチラシ作りになります。

 

理論だけでは、「確かにそうだけど」と頭ではわかっても、気持ちが動かない。

気づきは、「気になるなぁ、そうなんだ。なるほど」となるのですが、行動までいきません。

体験は、「そうか、ちょっと点検してみるか」「連絡しようか」という行動を提案します。

 

この3つを入れることで、考え、感じ、思い出してもらうことができます。

チラシを作りながらお客様の体験ができるのです。

 

必要な情報を提供します。

この事例は、チラシで販売できたというよりも、炊飯器の話ができる状態にするためのチラシです。

お客様が話を聞いてみようということになり、店員さんが説明をして購入につながったはずです。

売りやすい環境作りは、チラシを活用すればできます。

 

チラシを配る、話ができる環境作りをする、巡回時に必要か不必要かを話して決める。の流れがチラシ一枚でできます。 50台の成果は、お店さんのお客様への貢献度が高いため、「何かを購入したい」とお客様のほうが思っているからです。

 

もし、チラシを使わなかった場合の、労力と成果を比較してもよいですよね。

特に普段、売りが弱い方も売れたと思います。お客様受けはよいが提案をしていないため、売上にならない方の売上を伸ばします。こうしたチラシパックのチラシをどう使うとよいのかも動画内でお伝えしますね。

 

チラシの一部を変更することでお客様に与える印象は変わります。

今の炊飯器のチラシのタイトルを手書き風にすると、

 

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タイトル カラーバージョン

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タイトル 黒文字バージョン

 

ほんの少しの変更ですが、印象が変わると思います。テンプレートのよいところは、部分変更ができるところです。

メーカーさんのチラシも一部を変更することで、お店が伝えたいことを伝えるチラシに変わります。

有効活用しましょう。

 

チラシにしかできないことがある 

チラシ販促をここまでご紹介しました。チラシ販促で楽をしようとする人は成功しません。

チラシを作ることは楽ではありません。時間もかかりますし、アイデアも出さないといけません。

 

当然実行するとなると、費用がかかり、成果につながらないと続けられません。反面、お金をかければ成果が出ると思っている人もいます。

チラシ販促で大切なことは、 紙にしかできないことがある と確信することです。

 

  • セールスできないからチラシで売りたい
  • DMを郵送したほうが楽

など、楽をしたいからの気持ちでチラシを使うと失敗します。  

 

成果を出している人は、

  • 話をするよりも紙に落とし込んだ方が、お客様にはわかりやすいから。
  • 数字の変化を見て欲しいから。図や写真、数字を伝えたい。太陽光発電の光熱費診断、工事のBefore Afterなど。
  • 今の困りごとを点検チラシでチェックしてもらうと、お客様自身で現状把握ができるから

など、チラシを作成するときの想いも大切です。

お客様の手元に残してもらい判断してもらう情報にしているのです。

 

内容がしっかりしていないと、見てゴミ箱にいきます。

手元に残しておいてもらい、情報を精査してもらうことが重要です。

 

暖房機器の選び方チラシ

 

こうした情報系のチラシを見ると、「読まない」という方がいますが、 お客様に読んでもらわないといけません。 というのは、リフォーム、太陽光発電、など「設備系、工事系、高額商材」になるほど契約や伝えることが増えます。

 

「電気屋さんに任せておくから」では、仕事を増やせなくなります。

必要な情報は読んでもらう習慣をつけておくことが、お客様のためでもあります。

 

そんなことはないという方は、あるタイミングで「任せておく」の限界がわかるときが来ます。

そのとき、思い出してもらえればと思います。

 

チラシは、あなたの会社の強みになります。

具体的に、 ここで一枚のチラシを通して、ちょっと「見る目の変化」を体感していただきたいと思います。

 

 

 

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【チラシ配布時の一声つくり】

8.下の掃除機のチラシを渡すときにかける言葉を書き出しましょう

チラシの内容を変えるのではなく、お客様にかける言葉を変えることで

チラシの印象が変わります。売上につながる言葉をみつけましょう。

ここで紹介した方法は、どんな商品・サービスでも行っていただけます。  

 

【ワーク】掃除機を提案してみよう

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たとえば、こちらの掃除機のチラシを例にすると。  

ハウスダウスの情報 + 掃除機の機能差の説明 + 貸し出し案内

の3枚をまずご覧ください。

 

理論と気づきと体験の3点から内容をご覧ください。

 

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掃除機提案チラシ ハウスダスト

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掃除機貸し出しチラシ

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掃除機の選び方チラシ

 

この3枚があります。貸し出しはできるお店、できないお店がありますが、こうした案内系のチラシはすぐに活用できます。見込みのお客様に届ける、郵送で確認をすることで返事をもらい、貸し出しの日程をお約束するになりますよね。

 

この3枚を、自店のお客様に配るとします。

1.お客様名簿を見て、どのチラシなら届けられるかをチェック

 例)青木さん、ハウスダスト。伊藤さん、貸出。と。

2.お客様に、一言。どんな言葉をかけて手渡すかをイメージする。

 

このときに、お客様にかける言葉を変えます。

参考にいくつか書きますので、聞いてイメージしてください。

 

  • 「じゅうたんが多いので、1階にはこちらの●●で、2階にはこちらの●●があるとよいですよ」
  • 「今お使いの●●を2階で使用して、1階にこちらの●●だと便利になりますよ」
  • 「定期的にゴミパックを捨てる場合、紙パック式のほうが手間がいりませんよ」
  • 「階段のお掃除にはこれがオススメですよ」
  • 「ダストボックスを掃除して使えるので、紙パックにはない吸引力は魅力ですよ」
  • 「小型で軽いので、普段のお掃除には楽ですよ」
  • 「音が今お使いのものよりも静かですので、試しに使ってみてください」
  • 「ワンちゃんの毛もしっかりとれますよ」
  • ○○○○ (今、考えていただいた言葉があれば書き出しておいてくださいね。)

 

同じチラシでも、かける一声によってお客様に印象付ける内容が変わります。

 

次の言葉はどうでしょうか? 

「新しい掃除機なので、いいですよ」どうでしょうか?

もし、この言葉をかけられたお客さんは、「そうなんですね」で終わりです。

 

自分にむけられた一言がお客様の心に残ります。

誰かに向けられた言葉は、人が浮かびます。 人に向いていない言葉は、誰も浮かびません。

 

「○○さんの家だと、この掃除機がいいだろうな。この使い方をしてもらうと、便利じゃないかなぁ」など、

浮かんでくると思います。

 

こうして一枚のチラシから浮かんでくる人には提案。

浮かんでこない人にはどうして浮かんでこないのか?の分析をします。

 

提案できる人、提案できない人、両方を知ることが重要です。

(こうしたワークも38の質問の中で説明していきます)

 

ハウスダストは、秋ですので、冬が近くなったら、大掃除のお役立ち情報にします。

変えられる部分と変えられない部分の2つを組み合わせていきます。

 

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掃除機の選び方チラシ

 

こうしたチラシの作り方と、活用方法を講座ではお伝えします。

1人1人のお客様の生活、生活内での不便の解消、今より便利になる情報を届けていけるので、チラシにしかできない強みを大切にします。

 

掃除の仕方も、もし実演をすると大変ですよね。

実演できれば説明もしやすいですが、言葉と身振り手振りで伝えるというのは不可能です。

紙(チラシ)にしかできなことがあるという視点をもっていただくと、チラシが商品・サービスを売るためだけでないことがご理解いただけると思います。

 

1月の掃除機の販売台数を確認してください

どうして、ここで掃除機を例に出したかというと、年間を通して掃除機が売れる時期はいつだと思いますか?

春先、秋口、年末などの定番の時期はあります。それに加えて、1月も売れるタイミングです。

 

12月の大掃除の時に、「吸い込みが悪いなぁ」とそのまま掃除をして、年を越す。

1月に入り、どこかで掃除機を見て、「そういえば、大掃除時に吸い込みが悪かったなぁ」と。

パッと目に入った、ホームセンター、量販店で購入というケースがあります。

 

そんなときに、1月前半に掃除機のチラシを配る。

イベントで掃除機を特集することで、販売台数が伸びます。

 

一年を通して、売れるタイミングはあります。

大掃除前に買う。大掃除の後に買う。色々なタイミングがあります。

ぜひ、1月には掃除機のチラシを配ってください。反応があるはずです。

 

もし、1月が掃除機が売れる時期だと知らずに提案をしていないと、

ホームセンター、家電量販店、テレビショッピングなどで購入をしているかもしれません。

チラシ一枚で売上につながる例です。

 

家電リサイクル法施行で、

捨てるから”資源として再利用に”

今は、掃除機を例にさせていただきました。商品だけでなく、制度に関しても伝えることができます。

家電リサイクルに関して、情報提供をした例です。

 

家電リサイクルの費用=古い家電製品の処分費用 と考えている電気店様、お客様がいます。

(今ではリサイクル法も認知をされていますが)

 

家電リサイクルのポイントは、

「いただく代金は処分費ではなく、 古い製品を原材料として、再生利用をするための費用の一部負担です」

家電4品目を捨てる時代から、家電4品目を資源として再利用する時代に。ということを伝えます。

 

さらに、再生率を60%以上を実現する取り組みです。と内容も伝えます。

この制度を正しく伝えている電気店様は、家電4品目の買い換えのサイクルが短くなっているはずです。

 

理由は、お客様の心理で「新しいものは欲しいけれど、使えるうちに捨てるのは抵抗がある」からです。

「捨てるのではなく、再利用です」と伝えます。

 

自分が買い換えをしても古い製品は資源として再利用をされることがわかると、あとは自分がお金を出して買い換えるだけですので、「再利用してもらう」の選択肢で、買い換えへの抵抗が少なくなりました。

 

再利用されるので買い換えしましょうでは買い替えをしません。

一部の方で、買い換えをしたいけれど、使える物を捨てるのは悪いといった気持ちをもった人が、リサイクル法のおかげで、再利用をされることで買い換えへの抵抗が少なくなったということです。その買い替えをするお客様は、メーカーのフラグシップモデルなど、単価の高い商品の買い替え率が高いはずです。

 

再生率の事実として、家電4品目の、再利用を実現できている数字をデータとしてつけます。

一般社団法人家電製品協会様のホームページに掲載されている数字です。

毎年の再商品化などを実施した数値です。 再商品化率90%台~70%台となっていますよね。

こうした数字がわかるものも用意します。

 

家電リサイクル  

「再利用するための費用の一部負担」が家電リサイクル料金となります。

チラシにすると、 家電は「粗大ゴミ」から「再生される資源」になります。家電リサイクルの説明を書いていきます。   検索で「家電リサイクル法案」と調べていくと、経済産業省のホームページでわかりやすく書いてあります。

 

リサイクル

経済産業省の「家電リサイクル」情報のホームページへ移動します。

 

また、チラシにするときに、

  • どのように処分をすれば良い?
  • なぜ「正しい処分」しないといけないの?
  • 処分にかかる料金は?

といった項目もわかります。

 

検索をして調べる理由は、「お客様が読むことができる情報」だからです。

上記のホームページは、「家電リサイクル」で表示されます。お客様が見る情報を知っておくことが重要です。

ホームページを見たという方には、「どのホームページをご覧になりましたか」とチェックします。

 

処分費用ではなく、リサイクル費用として説明、収集運搬は引き取った製品を運ぶための費用、 収集運搬は、「お客様が直接運べることも伝えます」そうすれば、自分で運ぶかお店に頼むかの2つの選択肢になります。

 

大きな家電製品を運ぶことは一般の方では負担です。

自分で運ぶ方は現実は少数ですが、運ぶために費用がかかることを伝えます。

 

費用の説明をします。   捨てる費用 と 再利用の費用 の違いを説明することで、誤解をされません。

先ほどもお話をしましたが、

「全員が納得」はしません。お金のことですので、できるだけ支払いは少なくしたい。 は当然のことです。

 

家電リサイクル法の影響で、

「買い換えサイクルが早くなった」「買い換えがしやすくなった」という、一部の方もありますということです。

処分でなく再利用のための費用 としてチラシを作りお客様に知らせることで、現場で値引きになってしまうケースや、お店の負担になることを避けられます。

 

値引きをするときにも、リサイクル費用ではなく、「今回はこちらから買い替えをご提案したので、商品代金から引かせていただきます」と伝え、リサイクル費用は値引かないようにします。

 

そうした、どこを値引いたのかがわかるのは、伝票記載しかありません。

そうすることで、お客様には、「しっかり対応をしてくれて、値引きまでしてくれた」と2つの魅力を印象付けられます。チラシで説明をして、伝票で記録して残しておくことで後からでも同じ説明ができますよね。

 

後日、何を元に話しをするのか?と考えたときに、お客様の記憶が全てではこちらは何もできません。

残念ですが、「お金がかかるくらいなら、そこら辺に捨てる」といった最悪のケースも発生してしまいます。

不法投棄はあってはいけませんが、事実ニュースにもなっています。

 

経済産業省も注意を促しています。

 

キャプチャ

 

当然、電気店様は許可業者ですので、適正に処理をしていますということを伝えます。

新しい制度、今までとは変わる、新たなに費用がかかる場合は、一枚の紙に落としこんで説明をすることが大切です。

 

お客様が「そういうことなんだ」と理解していただける情報量を届けることです。

電気店様の中でも、リサイクル費用ではなく処分費用だと思っていると、リサイクル視点の説明はできません。

 

こうした情報の変化はお客様の心理にも影響します。

リサイクル制度を理解しているお客様は、電器店様が 「冷蔵庫400Lのリサイクル費用は●●円です。収集運搬にかかる費用は●●円です。合計がこちらになります」 と伝えると、適正に処理をしているから安心となります。

 

リサイクル費用を正しく理解している方に、

「処理費は●●円です」と合算の金額だけを伝えて明細を書かないと、 「処理費?リサイクル費用とは違うの?項目が書いていないけど、大丈夫?」と思われます。お金を払う意志がある方から信頼をされなくなります。

 

お客様は調べています。また、奥様は知らなくても、ご主人が調べている場合は、 納品時には奥様に説明をして終わりですが、伝票で記録を残しておかないと、後からご主人がおかしいと思います。 伝票、チラシは仕事の信頼を伝えるために使います。

 

金額が高く思われるから、伝票に合算の金額を載せるという方もいますが、項目を書けない場合は、高いと思われる以上の損失をしている場合があります。ご注意ください。

 

こうした情報は、 まず自分が調べる、わかりやすく説明している情報と出会う、今までとどう変わるのかを理解することが説明するためには重要です。

 

調べて、まとめて、チラシにすることで、「読んでおいてください。わからないことは聴いてくださいね。説明いたします」と伝えることができます。何度も伝えることで理解してくれるお客様が増えていきます。いきなり、全員を納得させようとするのは無理です。

 

スーパーのレジ袋が有料になるときも、「今まで無料だったのに!」と戸惑いましたが、今では、 エコバックを使う、お金を出してビニール袋を買う、それぞれの方法で納得しています。

 

変わる、戸惑う、落ち着くの流れですので、適切な説明を心がけることが重要です。

電気店様は、家電の専門家ですから「家電に関することで説明できないことを減らす。知らないお客様に説明をする、理解してもらうためにできることをしてくださいね」

 

「家電リサイクルの費用説明」が、

社員さん全員同じことが言えていないというのは、社内での情報共有の仕組みができていないということもわかります。  

 

製品から得られるメリットの説明はお客様によって伝え方が変わります。

反対に家電リサイクルの説明は、費用の説明・項目・制度の説明だからです。

 

お客様によって伝える内容は変わりません。同じ説明を繰り返す内容です。

言葉で説明するのではなく、一枚のチラシにしておくことで、言葉よりも伝わります。

 

チラシで成果を出している電器店様

ここまでに、お客様に提供できることに基づいてチラシ作成と活用の情報を紹介してきました。

こうした内容を情報としてお伝えできるのは、「成果を出している電器店様」との情報交換があるからです。

 

チラシ販促からスタートをして、現在ホームページを活用している電器店様では、3月にホームページを公開して、6月に新規のお客様からお風呂工事、太陽光工事、オール電化の受注がありました。法人向けにチラシで節電を提案をして、400万円の工事を受注。リフォームをスタートして既存客で600万円を受注された電器店様。

 

チラシを活用して、売上を伸ばしている電器店様があります。

成果が出ている社長様からは、「同じように悩んでいる電器店さんに自分の事例はどんどん使ってください」と自身の成功事例を公開してくれています。

 

お客様のためにできることを考える。できることをチラシにする。売れる、成功事例になる流れです。

先程も紹介をしたこちらの図です。

 

太陽光シート

問い合わせから納品までを見える化して、チラシにしていく。

 

「情報の価値」「情報を活用すること」を教えていただけたのは、勤務していた電器店の社長の教えでした。

 

電器商業組合で、事例を聞くと、「●●さんのお店に話を聞きにいってもいいですか」と約束をして、すぐにお店訪問をしました。同行をさせていただいたときは、長野、京都、と数店周り、成果の出ているやり方を聞いていきました。

そうした、色々なパターンで成果の出ている社長様からの教えやノウハウも大変参考になりました。

 

自店の強みを明確化、ライバル対策、お客様との定期的な面談、情報提供、新商品・新サービスの導入の5つを取り入れていました。

 

チラシセミナー参加者様からいただいた感想

これまでに、セミナー受講をしていただいた方からいただいた感想を紹介させていただきますね。

講座でお伝えした内容がお役に立てることが嬉しいです。

 

今回、ご紹介している内容も、セミナーで話をしている内容よりも、細かくお伝えしています。

 

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【商品・サービスのメリット分析】

9.一人暮らしの70代の女性がオール電化にする理由は?

最後の方からいただいた感想内の、

「高齢者へのアプローチは自分のかってな判断で尻込みをしていた」とあります。

経済メリットがない方でもオール電化にする方がいます。その理由は?

 

 

これは、IHクッキングヒーターとエコキュートを高齢者の方に提案できないというお話しから、実際にあったお話しをお伝えしました。

 

それは、「一人暮らしの高齢者には、経済的なメリットがないから提案できない」と言われました。

経済的なメリットでない理由もありますとお伝えしました。

 

高齢者の方がオール電化、IHやエコキュートにする理由は、「火のない生活」を求めてする方もいます。

電器店勤務時代に、先輩のお客様で70代後半の女性が、オール電化にされました。

理由は、「息子夫婦と離れて暮らしていて、もし自分が火の不始末で迷惑をかけたら恐いので、オール電化にしたい。 火の無い生活を60万円で買えるなら安心。すごく嬉しい」と喜んでいたのです。

 

ガスを電気にする経済的なメリットではなく、安心を買ったのです。

そうした、不安を解消できるのであれば、購入する方もいますよ。とお伝えしました。経済的なメリットの視点だけで、提案をしていたときには気づかない視点です。

 

実際、それからお客様で、光熱費が高くなってもオール電化にする方がいらっしゃいました。

ガスコンロをIHにする方も、大勢いました。夏、キッチンが暑くならなくていい、消し忘れの不安がなくなった。と。

調理器具の視点で、火力、コストではなく、安心という視点で購入を決めています。

 

商品・サービスを分析して、お客様が望んでいる価値を伝えていきましょう。

 

柴田さんのチラシはスゴイ!

お客様が、その商品・サービスで何を求めているかを知ることで、提案の幅が増えます。

商品・サービスを分析して伝えること。お客様のメリットを伝えることができている人で、圧倒的な方がいます。

自分も彼の作るチラシが大好きで作ったら送って頂いています。

 

東北電力の研修で出会った柴田さんです。チラシ作りに関しては、ずば抜けていました。

自分よりもチラシ作成のスキルは高いです。柴田さんのチラシは自分も楽しみにしています。

 

研修内で、「毎月チラシを何枚作成されていますか?」の質問に、

柴田さん「16枚ぐらい作る」と一言。

(16枚は、チラシだけでなくアプローチ用の資料。社内の情報共有の資料も含みます)

 

「僕よりつくっていますよ」と。見せていただいたチラシ1枚1枚の内容が素晴らしいものでした。

身近な電気をわかりやすく、楽しく伝えています。丁寧に説明をするけれど、専門知識で難しくしないという姿勢が伝わってくる内容です。

 

柴田さんが作成されたチラシの一部です。

 

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柴田さんにアドバイスをさせていただいたのは、作り方ではなく、使い方です。

配るタイミング、季節ネタを入れること、●●と言えば●●というように、お客様から言われたい言葉を使って印象づけること。

「チラシの活用方法」をいくつかアドバイスしました。 その結果、それまでの成果とは違った反応があったとご報告をいただきました。   ひとつの成果として、柴田さんの取組がパナソニック様より表彰を受けました。

 

さらに、その表彰はお客様がいて実現したので、お客様に感謝を伝える報告チラシを作成しました。

そうすることで、お客様は「柴田さんおめでとう!頑張っているね」と信頼になります。

 

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快適節電リニューアル優秀賞受賞

 

メール案内

 

  • 客様から「電気と工事の専門家として認知されていった」
  • その結果、仕事の相談が増えた。(見込みの増加)
  • お客様が、柴田さんを専門家して認知しているので、話・提案をしっかりと聞いてくれる。
  • 結果、売上につながっていく。です。

 

できていることを見える化した成果です。伝えないともったいないのです。

柴田さんの人柄、プロの経験、仕事ぶりがチラシとして、お客様に見える形で手渡しているからこその実績です。柴田さんは実践をしたことを報告してくれています。

 

柴田さんのチラシ活用の成果

太陽光発電の商談+別件2件の商談

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チラシが企業内の掲示板に掲載される

柴田さん

 

  チラシからスタートして、半年後に400万円の受注実績

 

 

それぞれのお店の強みを明確にして、お客様のためにできることを提案していった成果です。

「自店のできることをお客様に全て伝えていますか?」にNOであれば、おめでとうございます。

これから大きく伸ばせる伸びしろがあります。

 

チラシは会社を守るツール

なぜ、ここまでチラシ販促を提案するのか、の理由は、「チラシが会社を守るツール」だからです。

チラシ=商品・サービスの販売が目的になり、対面で売れるからチラシはいらない。

ホームページで集客できるからチラシはいらない。という声もあります。

 

確かに売上という点で見たら、そうかもしれません。

特に電器店様は、お客様と対面することができますので、訪問したら売れる、カタログを持っていけばいい、お客様が任せておくからと言われるから営業活動があまり必要ないのかもしれません。

 

ですが、お店の評判はどうでしょうか?

あなたが自分で情報発信をしていないのであれば、誰かの言葉、ネットで「自社の社名 地域」で検索をして出てきた情報があなたの会社の評判です。

 

自分達の情報は、自分達が届けている情報が一番正確です。という姿勢が必要です。

とくに、地域のお客様何件とお付き合いをするかを決めたら、そのお客様には自分達から情報を届けないといけません。   「価値ある情報を届けています」「お役に立てますよ」 ご覧くださいねという姿勢をチラシで伝えることができます。

 

チラシ、ホームページを会社を守る視点で活用します。

自分達は情報発信をしなくてもライバルはしています。

自分達で情報発信をしていないと、誰かの評判があなたの会社の評判になります。

自分達の会社の情報は自分達で発信をする。責任をもつ。ことが大切です。

 

私自身、電器店在職時代に、ひとつのエピソードがありました。

社長が近所の喫茶店に行きました。 徒歩5分のお店です。そこで、知り会った方が社長に「あなたは何をしているの?」と聞かれたそうです。

 

社長は、「●●町で電器店をしているよ。ここから5分もかからない場所ですよ。知っているでしょう?」と返したら、その方は、   「自分はこの地域に30年住んでいるけれど、初めて知った!」との返答だったそうです。

 

その言葉を聞き、社長は、

「長く商売をしていて、自分のお店のことは地域の人は知っていると思い込んでいた。川口毎月チラシ配れ、お店のことを伝えていかないとダメになる」と、すぐに近所へのチラシ配布を始めました。

 

加え、毎月のイベント開催、定期的なチラシ配布と、「自店の存在を地域の方に伝える」を徹底しました。

イベントも売上だけでなく、「毎月、あそこのお店は何かをしているよね」と賑やかな印象を残す宣伝効果のひとつとしての役割で常に考えていました。

事実、新規のお客様が「前を通ると賑やかで何かイベントをしているお店だと覚えていた」と。

 

「何かあればお客様から連絡があると思うな。いつも、お客様に自分達のできることを伝え続けなければいけない」ということを徹底していました。

 

素晴らしい社長のおかげで、チラシ販促での売上アップができていると思っています。

常に必要とされる商品・サービスがあります。そうした必要とされるものを伝えることがお店を守り、売上を伸ばすことにつながります。

 

チラシで確実に売上を伸ばせる理由

売上を確実に上げられる理由は、

 

  • 自店のできることをチラシにしていない。
  • お客様に計画的に情報提供をしていない。
  • 情報提供できていないお客様がいる。
  • 面談できないお客様の購入頻度が低い

 

というように、売上を伸ばす要素が活用できていないからです。特別なノウハウではありません。できることを伝えることで、売上になる仕事を見つけることができます。

 

一度、作成と活用のサイクルを回すことができると社内で情報発信の仕組みができます。

ここで紹介しているチラシをたたき台にして、どんどん自社でアレンジをしてください。

 

電器店様のできること、御社の強み、社員さんの魅力、お客様に喜ばれる仕事を提供し続けてくださいね。

成果が必ず出る理由、それは魅力をもっている電器店様を信じているからです。

 

一度にたくさんのことはできない!

ここまで読んでいただいた内容がたくさんあり、一度にできないと思われたかもしれません。その通りです。

一度にやる必要はありません。何かひとつずつ取り入れていただくことで、売上げを伸ばすことができます。

できること、売れる商品・サービスはたくさんあります。

 

チラシをゼロからスタートする方は、

チラシの作り方と使い方の仕組み化ですので、まず1枚のチラシを作り、配ることから始めて行きましょう。

 

ある程度作成と使い方もできている人は、

動画をチェックして今のよい成果を広げる方法を行っていただければと思います。

 

最初に書き出していただいた10個の商品・サービスのチラシを用意して見込みのお客様にアプローチをすることもできますし、この中のチラシを一枚配ることもできますよね。

 

できることはたくさんあります。売上げになることから始めましょう。

 

そうしていくと、今月だけでなく、来月、再来月と先の売上げを作るようになります。

未来の売上げを作るためには、情報提供が必要になります。

 

電気店さんでは、納品、営業、見積もり作成、請求、日々の業務、リサイクル運搬、廃家電処理と業務がたくさんあります。そうした中で手間をかけず売上げにつなげるための行動として情報提供は必要です。

 

また、自社が情報発信をすることで

量販店さん、ネット通販さんも恐くないです。それは、今の時代は、共存です。

製品をネットで購入している人からも仕事の依頼がある。

量販店さんで購入している人からも適正な利益を確保すればいいのです。

上得意様、併売のお客様もともに、あなたの会社から購入する仕組みを作れます。

 

「この内容がたくさん」と感じている方もいれば、「いつも、やっていることだよなぁ」という方もいます。

この内容が自社でできるようになると、売上アップの土台として強固になります。

習慣にするために、無理をしない、お客様からの反応がある順で行うを講座でもお伝えしていきます。

 

地域のお客様に何を提供するか

まとめると、

自店の目標年商、粗利率、月商などを明確にして、何が提供できるのか、そしてお客様は何件必要なのかを明確にして、行動をしていけば成果につながります。商品・サービスを伝える情報をチラシにして届けます。

 

今、何かに困っている、不便だけれど、そのままにしている。新しい製品を買い替えしたいと思っている方が、自店の周りに必ずいます。 そうした、お客様と出会うために、チラシを使い、できることを伝えていく必要があります。

 

今回、この中でご紹介したチラシはぜひお使いください。明日からの巡回時に配布して欲しいです。

このチラシを配り成約できたとすれば、それだけお客様にあなたが信頼をされているという証拠です。

誰よりもお客様のためになる情報を届け、必要な商品・サービスを納品して、「感謝とお金を受け取ってください」お客様はあなたのお店からのチラシを待っています。

 

  • 地域で何名のお客様と取引をするか
  • 目標の年商、月商、粗利率はいくらか
  • 提供できる商品・サービスは何があるのか

の3つを明確にして、数字を達成していく行動をします。

シンプルですが、スタートはここになります。

 

電気店様ができることをすべて伝えていないとしたら、もったいないです。

売上げになることを損失しています。この内容は、押し売りを薦める内容ではありません。

 

お客様にとって必要な商品・サービスを伝えることから、

「ありがとう」と言われ継続してお取引をいただける内容です。

 

お客様のためにできることを提案していきます。

お客様のためになるもの、ためになることは尽きません。

今回の内容が電気店様のお役にたてれば幸いです。

 

 

私が広告をどう考えているかというと、

 

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最初に質問した「あなたが販売できる商品・サービスの金額が高いものから順番に10個書き出してくださいね」も、この考えがあるからです。お客様にお金をいただき喜ばれ、今も関係が続いているのであれば、他でも必要としてくれているお客様がいます。

 

今日している仕事が他のお客様にも必要とされないか、悩み解決になるかなぁ?、喜ばれることかなぁ?と日々の仕事の中に次の仕事がありました。

 

小さな仕事を続けるためにも大きな仕事を獲得するようにしていました。

提供できる商品・サービスはたくさんあります。売るモノには困らないです。

 

喜ばれること、できることが多くあり、ひとつひとつを伝えるのに、言葉だけでなく、チラシにして伝えることが話をするよりも親切だと思い、チラシ作りをしてきました。

 

チラシを読んだお客様から連絡が入り、お客様とお話しをして購入につながっていきました。お話しをした結果、別の商品・サービスになることもありますが、お客様の抱える問題の解決、今まで気づかなかった改善など、結果「ありがとう」をいただくことになります。

 

チラシにすることで、より伝わることがあります。この講座で具体的にお伝えします。

 

 

 

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【明日から始めるチラシ販促】

10.3枚のチラシを作成してくださいね。

購入をしない方もこれだけは作成してください。

3枚のチラシを使うことで、

確実に売上アップできます

 

 

1枚、お店紹介チラシ&困りごと解決チラシ

1枚、社長さん&社員さん紹介チラシ

1枚、主力商品・サービスの販売チラシ(10個の中の上位3個から作成)

 

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お店紹介チラシ

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お店&店員さん紹介チラシ

 

この3枚を作成して見込みの高いお客様から順に配って下さい。

会って話がしづらいのであれば、郵送でもいいです。

たったこれだけのこと?と思うかもしれませんが、3枚を同時に届けることが必要です。

バラバラに配っては売上につながりません。

 

スタートすれば、お店の売上を伸ばしていくことができます。

最後まで、お付き合いいただきまして、ありがとうございました。

チラシ配布を始めよう!という方は、チラシパックをお求めいただくとよいと思います。

 

反応のとれるチラシ集が手に入りますので、配りながら、チラシ販促のコツをつかんでいただけます。

もし、チラシパックを数万円かけて購入までできないという場合は、 このページ内で紹介しているチラシをプリントアウトして配ってください。 配りやすい、お客様との会話が自然に進むなど、いつもと違う反応があるはずです。

 

チラシノウハウに取り組んで、異業種のノウハウも勉強したけれど、しっくりこなかったという方は、今回ご紹介した内容に取り組んで欲しいです。気づきが多く役立てていただける内容だと自信があります。

 

私は今回の内容で、常にお客様のことを考え、行動している電器店様が「できることを伝えていないこと」で売上になっていないケースがもったいないと思っています。

 

できることを伝えても選ばれなかったら?それは、シンプルにサービスの質を向上させるチャンスです。

お客様の身近にいることは強みです。この内容が電器店様の売上を伸ばし、かかわるお客様に喜ばれる内容だと自負しています。

 

チラシパック春夏秋冬をお持ちの方

チラシパックをお買い上げいただきまして、ありがとうございます。

お手元で活用いただけていますでしょうか。

 

チラシパックは完成したチラシデータではありません。

そのまま店名と機種と値段を入れていただければ、そく配布できるチラシになります。

チラシのテンプレートです。そのため、チラシを作る手間が大幅に削減できます。

 

メーカーさんのチラシに合わせて一緒に配布していただくことをオススメします。

成果の出た報告をいただいたり、ホームページで使用していただいている場合は嬉しいですのですが、中には、買ったけれど使っていない、使い方がわからない、他のチラシと違いがない、という声もいただきました。

 

今回、こちらの中で、チラシパックに収録されているチラシを載せているので、「お金を出して購入したのに!」という気持ちをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。確かに1枚のチラシとして見たら、同じですが、チラシパックの魅力は編集できることです。また、チラシパックは100種類入っていますので、100種類を作るのは大変ですよね。作る時間の大幅短縮になっています。チラシに使うイラスト、言葉、写真など自店のイメージに合うものに修正していただけます。

 

この修正や素材の変更がお客様への思いやりになります。

チラシパックは完成されたチラシ集ではありません。

商品・サービスの基本情報は押さえ、お客様が目を通していただくだけの情報をまとめています。

あとは、お店さんが「一手間と一工夫と思いやり」を加えていただきたいのです。

 

社長様、社員さん、自店のみなさんの頭の中にある情報を、チラシに詰め込んでください。

お客様に喜ばれるものを、頭の中に入っています。ただ、、残念なことに、頭の中にあるだけではお客様は見えません。

 

 

厳しい言い方ですが、ただ配るだけで売れるチラシがあれば、通販と変わりません。人は必要ありません。

それは、寂しいです。お客様に説明をする、お客様から問い合わせがある、など。

チラシを接点でお客様とのコミュニケーションが生まれます。そして、チラシを見た方は、

「面白かった!」「気づかなかった」と喜んでいただけます。

 

一枚、一声、一手間

チラシを配る電器店さんに「ありがとう」が集まる内容です。

チラシの情報で、不足している部分は、人が「一声」説明をします。

 

説明をすることで、お客様と情報交換もできます。

お客様は親切に説明してくれて「ありがとう」という気持ちになります。

 

どうすれば売れるか?の視点でなく、お客様にわかりやすく伝わるかなぁ、とお客様の笑顔を思い浮かべながら作成してください。

 

どんな1枚を配るか、配る時にどんな一声をかけるか、何かできることはないか。

常にこの3つをセットにします。この3つを社内で共有して、お客様からの返答を聞いて内容を変更していきます。

 

お客様と話をする、お客さまのためにできることをチラシに加えていきます。

行動すればするほど、チラシの内容もよくなり、お客様からも喜ばれます。

 

チラシは思いやりを伝えるツールです。

ライバルはあの手この手でお客様にアプローチします。

電器店様は、常にお客様の側で、プロとして、人として頼りにされる位置にいてください。

 

「何かあれば●●さん」「いつも助けてくれる」「がんばっているお店」「忘れずにいつも来てくれる」「親切に新しい商品・サービスを説明してくれる」「●●さん頼りにしているよ」と、お客様から選ばれ続けてくださいね。

 

お客様との接触回数を設定して会う。電話をする。チラシを届けることをしてくださいね。

お客様の側にいられる強みを忘れないでください。見守り、プロとして関わり、相談にのることが強みです。

 

実際に、チラシパックをどのように使えばいいのかよくわからず使わなかった方は再度使用してください。

 

今回のこのノウハウもチラシパックがあることで、成果に結びつきやすくなっています。

ぜひ、チラシパックもご活用ください。

 

 

最後に、 現在、個別の相談、セミナー、講演依頼をいただき、大変嬉しく思います。

お伝えしたいことは、「できていることをチラシにして配りましょう。対面したときに、何を話しますか?できることはなんですか?何件のお客様に必要とされますか」が徹底できれば、売上はあがります。

 

すぐに売上を伸ばして欲しいと思い、集客と売上UPに実践的な役立つ情報をまとめました。

文章内で、きつくとられる言葉がありましたら、お詫びいたします。

 

情報発信をしていないことが本当にもったいないと思っています。

自分達でできる行動です。

ぜひ、取り組んで売上を伸ばしてください。

 

 ノウハウの価格以上の売上。チラシ作成と活用のノウハウが身につくように内容を構成しています。

ぜひ、チラシを自店の魅力を伝えるツールとしてご活用くださいね。 

 

電器店で働けて本当によかった

私自身、電気店に12年間勤務をして、営業ツールのコンサルタントとして起業ができました。

電器店様だけでなく、異業種の方からのご相談もいただきます。いろいろな業種の方にお声かけをいただく中で、「電気店様の売上をもっと伸ばしたい」という思いがあります。

 

電器店勤務時代に、大変お世話になったお客様がいます。

70代の女性のお客様です。ご縁のスタートは、チラシで仕事をいただき、継続して納品をさせていただくようになりました。

 

そのころは、入社して間もなく、「素人同然の自分」に仕事をさせていただき、またお友達もたくさんご紹介をいただきました。あるとき、訪問をしたときに、不在でした。「留守かなぁ?」と思い、帰るときにお隣さんが、「○○さん、入院したのよ」と教えていただきました。

 

訪問をしてお話をすることが当たり前だと思っていたため、いなくなることがとても寂しく感じました。

病院を教えていただき、お見舞いに伺いました。

 

「すぐに退院するから、また来てね」とお話をして帰り、その数か月後に快気祝いが会社に届きました。

電話をすると、「家にいるから来て、チャイムを変えたいから」と仕事をいただきました。ですが、その後入退院を繰り替えして、しばらくしてお亡くなりになりました。

 

お葬式の電話も、近所の方からいただき、参列をさせていただきました。

そのお葬式で、「母がお世話になりました。いつも、困ったことがあるとすぐに電話をして助けてもらっていると聞いていました。ありがとうございました」と息子さんから言葉をかけていただきました。

自分こそ、仕事を通して出会え、助けていただいていました。

 

はじめにご紹介をした、
「大きな仕事はどこでも飛んでくるから、小さな仕事を頼めるところにお願いしたい」という言葉をいただいたお客様は、あるとき、ガンが見つかりました。

 

そのお客様がとった行動は、来年完成する新築のマンションの予約をしました。

これから入院、手術という時にです。

 

お客様は、「手術を成功して、元気になって妻と2人で暮らす。結婚、定年と2回イベントがあった。手術を終えたら、妻ともう一度新婚生活を楽しむよ。第3の人生だよ」と笑顔で話をしていただきました。

 

本当にその言葉通り、

奥様とお二人で、新築のマンションへ引越をしました。その際の家電製品一式も納品させていただきました。

 

街の電気店さんとお話をすると、お客様とのエピソードがたくさん出てきます。

太陽光発電を76台販売している電器店さんでは、高齢のお客様転んでケガをした。ケガをすると、生活が不便になる。

そうしたことを無くしたいということで、ご自分が通っているスポーツジムのインストラクターさんにお願いをして、イベント時に筋力アップのアドバイスコーナーを作り、お客様の健康のためのサポートもしています。

 

イベント時に来店できなかったお客様にもイベントでのエクササイズを教えたいとチラシにして届けています。

健康器具はその時々で掲載する内容を変えています。

 

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「転倒防止」のための運動を掲載

 

ま た、イベントの景品は、鉢植えを配っています。

「キレイに咲いたよ」とお客様から連絡をもらうことや、納品時に「ありがとう」という言葉をもらっていま す。

「お世話になっているお客様のためにできることや喜んでもらうことをしたい」という方です。

お客様の楽しみと不安の解消を常に心掛けています。

 

こうしたことが無理なく自然にできる仕事が他にあるでしょうか?

僕はないと思います。異業種であれば、売上にするために●●を取り入れる。

売上が落ちたらサービスを無くすということが多いと思います。

 

お客様のためになることをするためにも、売上を確保し、利益をあげる必要があります。

無理に売るのではなく、必要とされる商品・サービスがたくさんあるからこそできます。

売れる物に対して情報発信の量が少ないのはもったいないです。

 

街の電器店さんは、地域にとって必要とされている存在だと強く感じています。

地域で電気店様を必要としてくれている方は大勢いると思います。

必要としてくれているお客様と出会うためにも、自分たちから情報を届けることが大切です。

 

今回の内容は、動画、テキストという形にしてできるだけ多くの電気店様のお役に立てれば幸いです。

ありがたいことに、セミナー講師として講演をさせていただける機会が増えており、セミナーでお伝えすることもできますが、できれば、「早く売上を上げてほしい」という思いで、動画とテキストでご用意しました。

 

チラシ作成&チラシ活用の講師をさせていただく機会も増え、お礼状もいただけるようになりました。

現場で成果につながったとの報告が一番嬉しいです。もし、この内容で不明な部分や、質問がありましたら下記より質問を送ってください。できる範囲でお答えさせていただきます。

 

電器店様以外の方

お読みいただいてありがとうございます

 

電器店関係ではないのに、なぜか、最後まで読んでいただいたあなた様、ありがとうございます。

街の電器店様がお客様のためになる情報提供をして、仕事を獲得していきましょう。お客様に無理強いしない提案、プロとして対応しましょうということをこの中でお伝えしました。

 

最後まで読んでいただいてありがとうございます。この中で紹介したチラシを見ていただいて、「面白かった」「参考になった」と感じていただけたら嬉しいです。

 

もし、これから先で「電気」のことで困りごとがあったときは、

「街の電器店さん」にも問い合わせをしてみてください。

電話対応で親切なお店は大丈夫です。

また、ポストにチラシが入っていた電器店さんもよい電器店さんだと思います。

 

ただ、2つお願いがあります。

1つ目:現場を見なければわからない

「●●なんですけど、いくらかかりますか?」というあまりに情報不足な場合は、電器店さんは答えられません。

たとえば、「テレビが写らなくなった。いくらで直りますか?」系は困ります。テレビなのか、アンテナなのか、他の原因なのかがわからないからです。

正直「見ないとわかりません」が一番親切な答えです。

 

そうしなければ、お客様にアンテナをチェックしてください。アンテナレベルは?端子は抜けていませんか?チャンネルの地域設定は?何か、周辺機器をとりつけましたか?移動しましたか?など聞くこと、やってもらうことがあるからです。

どうでしょうか?ワケのわからないことを電話口で言われて、「そんなことわからないから電話しているんでしょう!」とイライラしてしまいます。

 

まず、

「見てもらう場合、いくらになりますか?」

基本の出張費と点検費用はいくらですかと確認してください。

 

基本の価格を教えて貰えない場合は、電話を切って他の電器店にかけていただいてよいと思います。

「基本の料金は○○円です。工事や修理が必要な場合は、別途お伝えします」と答えていただけるお店であれば安心して頼めます。

現状を見なければわからないが基本だと考えていただければ嬉しいです。

 

2つ目:

他店購入分の商品の取付・説明は時間がかかる

他店購入商品の取付、説明は通常より手間がかかります。

途中の仕事を行うため。現状把握の手間もかかります。

 

たとえば、ネット通販であれば、「お客様の家に商品が届く」までが仕事です。

商品が届いた時点で仕事は終わりです。何かあれば、メーカーに連絡をしてくださいです。

量販店さんも、お持ち帰りで終わりです。設置が必要なものは設置をしてくれますが、設置後はメーカー対応か持ち込み修理になります。購入した商品に関しては5年保証など商品に関する対応です。

 

電器店さんは、商品の販売以外に、購入後の説明、メンテナンス、何かあったときの訪問サービスも行います。

購入後の対応も万全です。それぞれが「どこまでを仕事としているか」の違いをご理解ください。

 

納品して終わり と 

お客様が快適に操作ができるように、万一使い初めてからわからなければ説明をするまで

では仕事の内容が違いますよね。

 

通販、量販店さんは、お店の手間・コストを減らす代わりに、低価格を実現しています。

手間をかけない代わりに低価格を実現しています。

 

電器店さんは、人件費、店舗の費用など、事業を運営していくコストがかかります。

その代わり、技術力、お客様の身近で要望を実現することができます。

お客様のかわりに家の家電製品をメンテナンスしてくれます。お客様に会わせた商品・サービスを提案することから仕事です。

 

他店購入商品だと、まずメーカー、型番から機能確認。取扱説明書に目を通すが最低限必要です。

接続をする場合、他の製品との接続方法。など、まず確認しないと仕事ができません。

配線関係は、前の仕事をした方がどんな配線をしたのかを確認する作業から始めます。

ですので、ただ取付をするだけでなく、お客様にのちのちも不具合が起きないようにチェックします。

確認することが山ほどあります。

 

また、購入した製品に、「ついていると思った機能がついていない」ケースなど。

お客様も「まいったなぁ」ですが、電器店さんも「まいったなぁ」と思っています。
他店の購入商品の場合、お客様が何を求めてこの製品を購入したのかは正確にわかりません。

 

口コミサイトを見ると、「○○ができないなんて、購入してから気づきました」という投稿に対して、「書いてあるので確認しましょう」という返答があるように「新しい製品だから今使っている製品の機能もついている」と思うのは失敗しますので、必要な機能がついているのかはお客様の責任でチェックをしましょう。

メーカーのお客様相談センターに連絡をして確認をするのもよいですね。

 

取付後、「●●の機能ついていないんですか?」と言われても、電器店さんは困ります。
開封前なら、返品もできますが、開封後は基本返品不可です。

取り付ける前に教えて欲しかったというようなことがないように、求める機能の確認はお客様自身でしてくださいね。

 

はじめての現場で仕事をするときは、
現場確認とお客様がよりよく使うために、教えていただきたいことがいくつかあります。
できれば、電器店さんからの質問には面倒くさがらず答えてくださいね。
お客様が製品を快適に使うために色々と確認をしたくて聞いています。

 

「高い」というイメージがあるかもしれませんが、

今は仕入れを工夫して、価格も量販店に近い価格で販売している電器店さんも増えています。

「高い!」という先入観で判断せずに、「メーカー名、型番はいくらですか?」と聞いてみてください。

企業努力をしている電器店は多数あります。ぜひ、色々と質問をして確認をしてください。

 

電気のプロが家の電気に関することをすべて快適にしてくれる存在であれば、価格以上の価値を受け取れます。電器店さんも色々な提案をしてくれます。

 

たとえば、製品選びを一緒にしてくれ、ネット通販で注文して、取付を行う電器店さんもあります。

少し取付代が高くても、総額で安くなります。お客様のために工夫をしています。

お客様も自分にあった電器店さんとお取引をしていただくとよいかと思います。

チラシがあれば、そうしたお店のサービスが比較できると思います。

 

見ないと分からない。途中の仕事を頼むため、現状把握が必要の2つをご理解くださいね。

 

はじめに戻ると、

「電話対応時の応対。価格に対する返答」で、納得いく対応をしていただけたら、よい電器店様だと思います。電話の対応で感じが悪かったら、「すみません。失礼します」と電話を切ってください。サービスも期待できません。

お客様が困っているので相談したいという方に、

「できない、わからない、お金がかかる」だけを伝える方は、あなたが選ぶ必要はありません。

 

よい電器店に仕事を依頼して、初回の仕事が終わったら、色々とある困りごとを相談してください。

依頼をするかは見積もり次第でしょうが、電気の困りごとは解決してくれますよ。

 

また、電器店さんからの提案も聞いてあげてください。聞いた上で回答をすればよいです。

チラシをマメに配っている電器店さんは特にオススメします。

ぜひ、電器店さんからのチラシを手元に残しておいてください。いつかお役に立つ時がきますよ。

 

 電話対応は超重要です!

さて、電器店様に。

先ほどのような、電話でのお客様とのやりとりは日常起きていると思います。

 

せっかく電話をかけてきてくれているのに、対応のミスで売上を逃がしてしまうケースもあります。

 

お客様は困って電話をしている。

その困っている人に、どんな態度で接するのか。人の部分です。

情報発信の回数が増えると、チラシを見て問い合わせのケースも増えます。

そのときに、対応を間違えると2度と電話はかかってきません。

 

情報発信を始めるときは、

電話対応も丁寧にでき、お客様の要望を確認して対応をお願いします。

自店の視野だけでなく、

ライバルを分析しているとさらにお客様目線の提案ができます。

 

たとえば、

「どちらで購入されましたか?Yデンキさんでしたら、テレビの保険が○年あります。購入時にカードですか?現金ですか?メーカー名、型番を伝えると対応していただけますよ。そちらにお電話をされて確認いただいてから、再度修理や訪問が必要になればご連絡いただければ伺います。

 お店には、○○様で、テレビのお問い合わせいただいたことを記録しておきますので、お電話いただきましたら、次回も私○○が対応させていただきますね。必要であればご連絡くださいね。」と伝えたらどうでしょうか。

 

お客様の悩みを解決する方法を提案する。ぶっきらぼうに「買ったお店に電話してください」ではなく、具体的に何をすればいいのかまでお伝えしてくださいね。

 

こうした問い合わせは、電器店様にとっても「買ったお店に聞いてよ」という気持ちなのは、
わかります。ですが、何かの解決をもとめてお電話をかけてきていただいた方への対応を丁寧にして欲しいです。電器店様には関係ないことで、対応ひとつでお店の評価を下げるのはもったいないです。

 

こうしたアドバイスは、ライバルを知らないとできません。

ライバルも常にお客様への価値提供を考えています。考えたことをサービスにして提供しています。ぜひ、自店でできることは取り入れてください。

 

電話対応は、待っていてお客様から問い合わせをいただける機会です。

親身に対応をしてくださいね。

 

自己紹介をさせていただきます

ここで、川口の自己紹介をさせていただきます。ここまで書いた内容が机上の空論でない証拠になれば幸いです。

売上UPアドバイザー 川口雅行 プロフィール

はじめまして、川口雅行と申します。

 

以前に東北電力様、リック様、電器商業組合様の研修、日立様での研修でお会いした方がいらっしゃるかもしれません。私は地域家電店に12年間勤務。在職中に営業、工事、納品、廃家電の処理など電器店全般の業務に従事しました。

 

チラシ販促を始めたきっかけは、

社長から「チラシ作って」という一言からでした。それまで、チラシどころか、デザインもしたことがない状態でしたので、チラシ作りと聞いても「???」でした。社長に、「何かお手本はありませんか?」と聞くと、ゴミ箱に捨ててあった朝刊のチラシの束を渡されました。「この中に何かあると思う」と。そんなことで?と思いましたが、イベントのチラシを真似て作ったのが、チラシ販促のスタートでした。

 

その後、パナソニック(当時は、ナショナル)さんの清刷集という本を購入して、切り貼りをして作りました。印刷も黒一色を手が真っ黒になりながらつくり、次第にパソコンで作成して印刷をネット印刷で頼むというようになっていきました。

 

チラシ販促を行うなかで、いろいろなノウハウやマーケティングなどを勉強しました。

どの勉強も内容は素晴らしくて参考になるのですが、電気店の現場で使うときに、何か、、、しっくりこない感覚がありました。

 

「何かもっと電気店向けのチラシ販促があるはずだ」と。そうしたときに、異業種のノウハウを学んでいたけれど、100%電気店向けの内容がないことに気づき、自分で行った内容をまとめました。

 

無いなら作ればよい。

電気店さんにとって、負担が少なく、売上につながる販促手法をまとめたいという気持ちからでした。

街の電気店様には街の電気店様のやり方がある。

街の電気店様向けの販促手法をまとめた内容が、業界誌「月刊技術営業」さんに連載をさせていただく機会をいただきました。

 

その後、メーカーさん、電力会社さんより講師として読んでいただく機会も増え、出会った電気店様が売上げを伸ばしましたという報告を聞くことができています。個別にコンサルティング契約をいただいているお店さんの成果も出ております。

 

ゼロからチラシを作る方からある程度の費用をかけている方まで、チラシ販促に関してはサポートできます。

今回、街の電気店様のための売上げUPの内容になっています。

取り入れられる部分をぜひ取り入れてください。

 

雑誌『月刊技術営業』 チラシ販促連載4年間(2011年5月~2015年11月)
※現在は、技術営業LEADERSに書籍名変更。2016年10月廃刊。

 

キャプチャ

 

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ぐに使える販促の「鉄板技」①~⑫

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川口雅行の 読まれるチラシ・捨てられるチラシ
Vol.1~33(2012年10月~2015年11月)  テキスト1

 

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ゴク楽チラシパックシリーズ 監修

連載が進む中で、「電器店様向けのチラシテンプレートを作りましょう」とご提案をいただき、

リックさんの企画に協力をさせていただきました。こちらは一年間使えるチラシ集として、発売しました。

春100点、夏100点、秋100点、冬100点の計400点のチラシ、営業ツールのテンプレートです。

 

このテンプレートを使い、チラシ販促の負担を減らしながら、チラシの作り方を学んでいけます。

現在は、エナジービジョン様より販売しております。

 

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チラシ・営業ツールテンプレート400点(春夏秋冬合計)

 各シーズンごとに100点のチラシテンプレート収録

パワーポイント、エクセル、ワードで編集可能なチラシテンプレート。

春、夏、秋、冬の4バージョン と 特選パック の5シリーズ発売中。

パッケージ版とダウンロード版とあります。

「ゴク楽チラシパックに関してのお問い合わせは、川口まで」

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著書:決定版 あなたも”マネ”できるチラシ&手描きPOP  

書籍表紙

 

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電気店さんの応援で発売当初、商業デザインランキングで1位を獲得しました。

お買い上げいただいた方、ありがとうございます。


講演実績

・東北電力株式会社様 ・株式会社日立製作所様

・株式会社リック様 ・京都府電機商業組合様

 

通信講座をご用意しました

今回、オンラインの通信講座として提供します。パソコン、タブレットなどいつでもどこでも視聴できます。 ワークも会員専用ページ内に残っていますので、いつでも続きを行うことができます。

 

本よりも具体的に映像やメール、質問などでわかりやすく学ぶことができます。

セミナーと比べると、直接話はできませんが、交通費、一度で終わりではないので、繰り返し身につくまで学べます。とくに、チラシ販促に関しては、考え方と作り方、使い方、配り方のパートをそれぞれ学べるので、

セミナーよりもお得な内容です。

 

ただ、オンライン講座ということもあり、パソコン、スマホ、タブレットが無い方はご覧いただけないため、その点はご理解ください。

 

オンライン講座の目的は、

  • ・目標の年商・月商を達成するため
  • ・自店のお客様を何件にするか決めて達成する
  • ・提供できる商品・サービスを磨く  

を行うためのチラシの作り方、使い方、配り方を身につけるです。

 

私が、この動画をご覧いただいた方の年収や年商を決めることはできないですよね。

皆さん、順番が間違っていると苦しいのです。

「●●を売れば、いくらになる」と売上の不足分を埋める意識をもっている方は、伸びません。

 

たとえば、月商で300万円。年商で3600万円。粗利で30%を目標!とします。

現在のお客様の数を明確にします。 提供できる商品・サービスは何かを書き出します。

提供できる時期はいつか?などを決めていきます。

 

現在月商150万円で、それを来月すぐに300万円というのは無理です。

というのは、家電で売れる限界とお客様数の限界があるからです

 

少ないお客様では、提案できる先が限られます。

また、既存客とのコミュニケーションが良好でないのに、新規のお客様に提案をして、売上をつくるのはさらに難しいです。

 

現時点のできていることを明確にして伝えていくことが一番最初にすることになります。

ワークも一度に行わずに、ひとつひとつのワークを行うことに意味があります。 毎日ひとつ気づいて改善していくだけでも成果になります。

 

たとえば、いままでエアコンの高級モデルが販売できていないとすると、毎月2台高級モデルが売れる。

プラロックだった架台が、専用架台を現場に合わせて注文をする、2台置きや壁面吊などの工事になることでも、工事単価が上がります。

 

「そんな簡単に高級モデルは売れないよ」と言う方もいますが、「高級」という定義が不要です。

お客様は自身のライフスタイルに必要な製品を購入するだけです。

価格差にお店が振り回されない意識をもつことが大切です。

 

これは仕事を獲得するときでも言えます。

お客様が太陽光発電を求めていたら、太陽光発電の情報を提供しますよね。

 

お風呂のリフォームをどこで頼もうか?と考えている人には、お風呂のリフォームを任せて安心と思われる情報を出す。

500Lの冷蔵庫を求めている人には500Lの冷蔵庫を任せて安心と思われる情報を出すことが重要です。

 

小さな仕事を獲得してから大きな仕事を獲得していくというのは当然ありますが、 小さな仕事から大きな仕事を狙うことよりも、お客様が買いたいものを提供できる存在として伝えていくことも必要です。

 

  • 「今すぐ、お風呂工事をしたい!という人に満足してもらうことができますか」
  • 「今すぐ、太陽光発電工事をしたい!という人に満足してもらうことができますか」
  • 「最上級モデルのエアコンを取り付けたい!という人に満足してもらうことができますか」

 

「できますよ!」と言える電気店様は、自信をもって情報を届けて仕事を獲得してください。

今も、「どこに仕事を頼もうか」と探しているお客様がいます。チラシを配布して、探しているお客様と出会ってください。

 

そのためには、 この製品はどんなお客様に喜ばれるのかなぁ?と製品を分析していくことが大切です。

分析をしたときに、「売れない」という判断は、自店のお客様で求めている人がいない。

または既存客のお客様情報が不足しているだけです。

 

本当に既存客で購入者がいなくても地域には必ずいます。

商品・サービスを求めている人への情報提供を行うことが大切です。

 

売れないのではなく、必要としている人への提案ができていないのでは?

という視点で見直していただくと気付きがあると思います。

 

こうした気付きをすることで、できることが変わります。

特に貴重な売れる情報が頭の中にだけあるのはもったいないです。

ぜひ、チラシにして配りましょう。

 

 

通信講座の内容

お客様はお店からのチラシを待っている

(オンライン動画+PDFテキスト:ダウンロード形式)

タイトル

 

①36点のチラシテンプレート(家電・リフォーム・エネルギー)

このページで紹介をした36枚のチラシの編集可能データを差し上げます。
反応があったチラシデータをお渡しします。そのまま店名を入れて配るもよし、
一部を修正して配るのみOKです。

 

自分でゼロから作る前に、まずチラシを配ることができます!
明日からチラシ販促がスタートできます。

エナジービジョン様のご協力をいただき、36点のチラシパックデータをお渡します。
※こちらのチラシはゴク楽チラシパック春夏秋冬、厳選パックに収録をされた内容からの抜粋になります。

 

②メイン動画「売上を上げ続けるための情報発信」

街の電気店様が一年間を通してどのような取り組みをすれば売上を伸ばすことができるのかを解説しています。メインは、チラシの作り方と使い方を解説。成功事例を紹介。

 

③チラシ作成講座 90日で売上UPできるチラシの作り方講座
チラシにのせる情報を整理すること。頭に入っている情報まずは言葉、文章にします。
目的、目標、情報の整理をするためのシートを活用します。

シートの良いところは、記録しておくことで、自分1人で作成するときはもちろん、
従業員さん、スタッフさんにも協力してもらうことができます。

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チラシ作成シートを使い、ゼロからチラシを完成させるステップを解説します。

チラシに載せる情報を整理することからはじめます。会社全員で使うことで、さまざまな視点からの会社の魅力・商品の魅力を、まず言葉にします。そして、言葉を配置してチラシにします。

記録をしておく意味と価値がわかると、社内の強みが生かされます。

 

作成するチラシ内容

・自店施工事例チラシ ・・・自店の工事の事例をのせたチラシ

・自己紹介チラシ   ・・・自店のお店を紹介するチラシ&従業員を紹介するチラシ

・パワーチラシ    ・・・チラシ作成シートを使ったチラシ作成

・スピードチラシ   ・・・すぐに配布できるチラシ作成

・スタミナチラシ   ・・・継続して配るためのチラシ作成

 

といくつかのパターンのチラシを作成できるようにレクチャーします。

集客と売上アップにつながる内容にしています。

 

※川口自身と教えたクライアント様で成果の出ているチラシ作成ステップをお伝えします。

ただし、デザインを勉強したいという場合デザイン講座ではないので、ご注意ください。

あくまで、自分で作る、お客様に配る、売上や集客といった成果を実現するためのチラシ作成ノウハウです。

 

パソコンで作成をする際には、それぞれの方が使用するソフトが異なると思います。

ワード、エクセル、パワーポイント、イラストレーターなど。ですので、パソコンの使用ソフト別での説明はありません。情報をまとめる。手書きで書き出す。までをお伝えする内容です。

 

④PDFテキスト 「お客様はお店からのチラシを待っている」

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38の質問もテキストの巻末に掲載しています。

テキストとして動画をご覧いただきながら、気になる部分はチェックしてください。

動画とテキストでわからない部分は、メールで質問をしてください。内容に関して、わかりづらい部分は解説をします。

会員様専用ページよりダウンロードできます。

 

⑤売上UPのための、38の質問 詳細ワーク

テキストに掲載されている38の質問をひとつひとつ詳しく説明します。

いきなり38個を理解するのはできません。

1日1つのペースで進めていただくことで、会社の強みに気づいていくことができます。

この書き出す、まとめる、の作業がチラシ作成には欠かせません。

90日というと長く思うかもしれませんが、少しずつ実践してくださいね。

 

⑥チラシ完成アドバイス

チラシ作成のアドバイスをさせていただきます。今回収録されている36枚をどのように使うといいか、お店の強みを活かしたチラシにして配るまでを個別でサポートします。

動画、テキストを見て、作成したチラシを送ってください。チラシを拝見してアドバイスさせていただきます。実際にあなたの会社の社名がチラシに印刷されて、お客様に配るまでをアドバイスします。

 

講座に関して、わかりづらいことがあれば、メールで質問をしてください。

しっかりと解説します。いただいた疑問が他の電器店様の悩み解決にもなります。

90日以内で作成スキルが身につかない場合でも、最長180日のサポートをおつけします。

90日の2倍の期間、6ヶ月をサポート期間としています。

 

いただいた質問も、会員様ページで紹介していき、お役に立てる情報を増やしていきます。

※個人情報や公開をされたくない質問は公開しませんので、ご安心ください※

 

パソコンだけでなく、タブレット、スマートフォンでもご覧いただけます。

 上記のコンテンツはすべて、会員ページよりご覧いただけます。スマホ、タブレットどのデバイスでもご覧いただけます。テキストはPDF形式となっております。

 

できれば、パソコン、タブレットでご覧いただき、ワークに取り組んでください。

ワークの内容を少し考える習慣を持つことで、売上が伸びていきます。

ぜひ、集客アップ、売上アップにお役立てください。

 

ご注文後、専用ページのご案内を送らせていただきますので、ご登録をお願いします。

お支払い方法は、銀行振り込みとクレジットカード決済(PAYPAL)からお選びいただけます。

 

クレジットカード決済の方は、決済完了後会員ページをご案内します。

銀行振込の方は、入金確認後会員ページをご案内します。

 

※オンライン講座によるノウハウ提供になりますので、チラシ制作に関してのサポートは行いません。

ご了承くださいませ。

 

チラシ販促のノウハウとチラシサンプルが36枚セットになって定価30,000円です。

180日のフォローがついています。まずは、すぐに始められることからスタートをして、次に自作をしていくと自然にチラシ販促のコツをつかみながら、売上アップにつながります。

 

ここで価格を聞いて、どの反応になりましたか?教えてください。

 

「高い」「安い」「よくわからない」

この内容を読んでいただき、3つに分かれます。

 

高いという方は、3万円という価格だけを見ています。

もし、この中のチラシ1枚で売上が確保できたら、即元は取れますよね。新規のお客様を獲得していくチラシ活用ができればこれから先の仕事で強みになります。

36枚のチラシテンプレートが手に入りますので、それらを使えるだけでも1年間の施策に悩まなくていいです。36枚のチラシが一気に手に入ることで1年間配るチラシに困りません。

1年間の販促施策が手に入り、30000円だと、365日で割ると82円になります。

 

どう考えても、購入後、自社で売れる商品・サービスのチラシをプリントアウトして、既存客、地域の商圏に配布をすれば、確実に元はとれます。1年間の取り組み前提の内容で3万円なので1年中使えます。

1年間売上を伸ばすための情報と営業ツールのセットが3万円で、高いという方は、正直売上を考える時に、仕入れをいかに安くするか、だけを考えている傾向があります。

 

商品単体だけでの思考です。これでは、せっかく提供できる、アフターフォロー、点検サービス、巡回サービスといった付加価値抜きですので、量販、ネットと常に比較をされ続けます。価格競争ができる方は困りませんが、それ以外の方は売上減少、顧客減少にしかなりません。厳しい意見かもしれませんが、そうならないためにも、「お客様に自社ができること」を届けることで改善できます。

 

安いという方は、情報の価値を知っている方、すでにこの内容以上のことをトライ&エラーで自社でノウハウとして確立できている方です。というのは、正直チラシテンプレート36点、一年間の販促チラシ、売上UPのノウハウ提供、チラシ作成のシート(ツール類)、メールサポート180日がついて、30,000円は安すぎて怪しい。たいしたことがないノウハウだと思われていると思います。

 

仮にA4片面のチラシを超安く作成できるとして、1枚5000円×36枚=180,000円

売上UPコンサルだと月に30000円×12ヶ月=360,000円 メールサポート付き 交通費別

チラシ作成シート(ツール類)25,000円 はするかと思います。これらの合計で565,000円になります。

 

訪問をしてくれるコンサルとは違いますが、勉強熱心な経営者さんであれば、これ以上の費用をかけているはずです。ですので、30000円自体がありえないと思われていると思います。年間600000円以上出している方であれば、ホームページ作成に30万円以上、チラシに月50000円以上は出していると思います。

 

それだけ出して、会社の魅力を外部に伝え、社員さんの売上につながるようにしていると思います。

これだけの費用を出せる会社さんは、社長さんは優秀な営業マンです。自分以外の売上を伸ばすことに真剣なはずです。ですので、きっとこの安いかもと思われた30000円の一部の情報でも、さらに売上が伸びると思います。正直、全部を見なくても、何かひとつのアイデアで元はとれる方ですので、何か1つ見つける気持ちでご購入いただければ嬉しいです。

少なくても、チラシ36枚のデータはニュースレター作成やチラシ作成の素材集として1年間は使えますので。

川口のノウハウでなく、チラシ素材集としてお求めください。36枚のチラシのページで収録しているチラシをご確認くださいね。

 

「よくわからない」という方は、川口の伝え方が悪く、申し訳ありません。

チラシで売るなんてムリ、チラシが作れない、顧客が多くないから、など不安な気持ちだけを残していたら、すみません。ですが、まず配って欲しいです。10枚、20枚、少なくてもいいです。配り始めないと、何も変わりません。この中にあるチラシデータに自社の名前を差し込んで、配ることからぜひ行ってください。

できることを伝えることで、確実に仕事につながります。売上ベスト10のワークで書き出した内容を1枚のチラシにして配ってください。

 

最後に、情報を提供し、価格を提示したとき、人は高い、安い、よくわからないという思考をします。

なぜ高いのか、なぜ安いのか、どうしてよくわからないのか、を考えることで、お客様への情報提供で不足していることがわかってきます。ですが、価格以上の価値があることに自信があれば、どんな質問にも答えられます。お客様からいただく価格以上の価値を提供することに集中して考え、提供するサービスを提供していけるからです。

 

家電、リフォーム、エネルギーと複数の事業を安定させるには、「任せて安心」というお客様からの信頼をいただくことです。お客様の信頼獲得につながるチラシの活用方法をまとめています。ぜひ、お手元で活用ください。価格以上の価値は必ず得ていただけるはずです。

 

どうして自分が購入しなかったのか、反対に購入をしたのか、という理由もお客様を知るときに重要です。

「絶対に条件としてお得なのに、なぜ購入しないのか?」反対に、「そこまで提案していないのに、購入を決めてくれたのはなぜか?」など、自分のお客様の体験も貴重なことなので、思い出してみてくださいね。

 

高い、安い、よくわからない方、
皆様に活用してもらいたい

ここまで読んで頂き考えたこと、浮かんできたこと。

また書き出していただいたことが紙の上に表現されたら、それが売上になります。人に喜ばれることがあります。それを伝えていっていただきたいです。

ですので、こちらのノウハウとチラシテンプレートは、定価の半額15,000円で提供をさせていただきます。

ぜひ、ご活用ください。

15,000円で手に入れる

 

こちらのお手紙で紹介をした、

10個の売上アップのワークを最後にまとめます

最後までお付き合いいただきまして、ありがとうございます。

 

もし、本当に売上が上がるのか?と思われましたら、こちらの10個のワークをぜひ行ってください。

おそらく30日以内に売上げになりますし、新規のお客様とも出会えるはずです。

効果を実感していただいてから、購入を再度ご検討いただいたらうれしいです。

 

もうひとつ、10個のワークもできないようでは、講座の内容は実践できません。

30,000円がムダになります。それも嫌です。この内容は、川口だけの内容でなく、伝えたことを実践していただいた電器店さんの成果も入っています。自分だけでなく、同じように頑張っている全国の電器店さんのお役に立てたらうれしいという方と作り上げています。10個のワークは取り組んでくださいね。

 

少なくても4つはワークに取り組んでいただいてからお求めくださいませ。

 

 

売上アップ10個のワーク

 

1.【販売実績からの商品・サービス分析】

御社で販売した実績のある商品・サービスを金額が高い順で10個書き出す。

 

2.【チラシ配布の計画作り】

6月10日と6月26日にチラシを届ける場合の計画を作りましょう。

 

3.【一年間、毎月チラシを配るために】

36枚のチラシ(家電・リフォーム・エネルギー関連)を一年間で配る。

 

4.【一年後のゴール設定】

お客様への年商達成報告のお手紙を作成する

 

5.【顧客流出・減少対策】

お盆、お正月という「子供の帰省タイミング」での対応

 

6.【初対面時のアプローチ】

新規のお客様に何を手渡していますか?

 

7.【お客様に行動を促すチラシの構成要素】

「理論・気づき・体験のチラシ作成」のプロセス

 

8.【チラシ配布時の一声が売上アップのポイント】

掃除機のチラシを手渡すときにかける一言つくり※本文チラシをご覧ください※

 

9.【商品・サービスの価値を複数見つける】

一人暮らしの70代・女性がオール電化にする理由は?理由を考えましょう。

 

10.【明日から始めるチラシ販促】

明日から配る3枚のチラシを作成する。※本文チラシをご覧ください※

 

チラシ作成のエネルギーをムダにしない

チラシを作っても売れなかった。。。作ってもムダだった。ということは一度は経験があると思います。

なぜ、そうした気持ちになるのか?それは、「売上」だけでチラシの成果を判断しているからです。

 

上の1~10の順番で取り組むのも理由があります。チラシというと、「売りたい商品・サービス」から入ります。その商品・サービスが売れている間はいいのですが、売れなくなる、利益が取れない、チラシの反応がないとなると、毎回チラシ作りに悩むことになります。

 

安定して売れている方は、質問のに興味をもちます。

(1)現状分析と(2)成功事例と(4)実績の見える化とゴールと(9)お客様が求める価値 に興味があるからです。

 

売上に悩む人は、(2)の36枚のチラシを見て、「これじゃぁ。売れないなぁ」で終わってしまいます。

 

チラシは、「情報の見える化」です。お客様とのこれまでのやりとり。お店で売れている商品・サービス。

お客様とのやりとり。それらの「売上になっている成果」を、情報として伝えるようにします。

一年中お客様が知りたいこと、必要としていることはあります。チラシにして伝えることで「ありがとう」と言われることがたくさんあります。

 

反応がなかったチラシは、届けたタイミングで本当にお客様が必要な内容でしたか?

お店が売上げが欲しかったタイミングではないでしょうか。チラシで売れたら楽。というお店側の理由ではありませんでしたか。お客様に役立つタイミングを大切にしてください。

 

お客様に役立つ情報提供を続ける

という姿勢で作成をすれば、作るときに、考えていること。資料集め、すべて自分の力になります。

そうしたチラシを届け続けることで、「トイレのリフォームのチラシ」を届けたら、「太陽光が売れた」「エアコンが売れた」ということがおきます。

 

価値ある情報を届けることで、お客様は必要なタイミングで商品・サービスの注文をしてくれます。

いつか、売上げになることがわかっているため、情報提供が続けられます。

売れたタイミングを思い出していただくと、お客様が必要なタイミングだったことを知ることができます。

「お客様はお店からのチラシを待っている」という状態になります。

ぜひ、電器店さんの強みを生かしたチラシ販促を身につけていただきたいです。 

 

お客様目線のスタートは、お客様が家で使っている製品に関する役立つ情報を届けることです。

お客様の気持ち、お客様の価値観を分析する前に、目に見える物、使っている物に関する情報提供です。

訪問をしたときに、目に入ってきますよね。便利に快適に使ってもらうことです。

 

仕事という理由ではなく、お客様の困りごとを親切に対応している方が大勢います。地域のためにという気持ちをもっている方もいますよね。事業を存続し、成長するためには売上を伸ばす必要があります。

お客様が必要していることを提供して売上を伸ばしていきましょう。

全国の電気屋さんの売上アップを心から応援しています。売上アップのチャンスはあります。

 

最後に、この内容は、「共存」に基づいています。

量販店も、ホームセンターも、ネット通販もあるけれど、街の電器店さんでも買うという方を増やしていく内容です。すべて自社で買ってもらう方法というのは、難しいですし、電器店さんも負担になります。

共存だからこそ、売上が伸ばせます。講座では、そうした内容もお伝えしていきます。

 

地域であなたを必要としている方は大勢います。お客様はあなたに何が頼めるのかを知りません。

今の上得意様も出会った頃は「何を頼めるのか?」わからなかったのが、

「えっ、そんなことまでお願いできるの?」
「細かいことまで頼めて助かるよ」

「何かあったらすぐに相談できて助かるよ」と、信頼をしていただいていると思います。

 

できることを伝える。シンプルですが、必ず成果につながります。

あなたの魅力、会社の魅力を「見える化=チラシ」にしていきましょう。

 

「あり得ない位長い!」と言われた内容ですが、

10個のワーク、36枚のチラシは紹介をしたく書かせていただきました。

 

チラシ作成のスキルを身につけたい方は、ぜひお求めくださいね。

きっとお役に立てるとお約束できます。

最後までお付き合いをいただきまして、ありがとうございます。

 

通信講座で学べるのかなぁと不安がある方もいると思います。

セミナーだと、開催されるまでの期間がもったいないです。また、開催場所までの交通費も負担だと思います。

時間の制限でお伝えできることに限りがあります。

当然、講師と直接会える、質問ができる、参加者同士のつながりが生まれるなど、セミナーの魅力もあります。
すぐに身につかないが、日々実践をしていくことで確実に力が身につきます。

 

本に比べると、高価になりますが、本を最後までしっかりと読むことができない、書いてる内容を実践できないケースも多いと思います。

 

そのため、通信講座として今回の内容をご用意しました。

毎日、少しずつでも進めていき、チラシ活用で売上を伸ばしてください。

チラシを作り、配ることは「100%自分でコントロールできること」です。

 

誰に、商品・サービス、どのような内容を、何のために が「ありがとう」につながる認知活動です。

チラシの作り方、配り方、という全体を通して考えることが重要です。

結果、この内容で作成をしたチラシはお客様が保管してくれています。あとから見返したときに、手元にある数枚が役立つ情報になっています。そうしたときに、お客様は他のお店とは違うと認めてくれます。

 

自店の魅力をチラシで届けましょう。

 

着実に売るための力を身につけて、日々の業務で成果につなげてくださいね。

情報をまとめる力、チラシ作成、チラシ配布、チラシ活用といったスキルを身に付けるために、「何をするか」は明確です。この内容があなたのお役に立てれば幸いです。

 

売上UPアドバイザー
川口雅行

 

追伸1:

ここまでお読みいただき、やることはたくさんある。。けれど、まだ書いてあることを実行していないのであれば、チャンスです。やれば成果につながるからです。

 

これだけ長い内容を読んでいただいた方であれば、チラシ作成はコツをつかめばできるようになります。

正直、最後まで読んでいただいた方は、読み続ける集中力があるので、

チラシ販促を覚えて欲しいです。普通の方は、「長いなぁ!」で終わりです。

 

最後まで読んでいただけたのは、本当にすごいことだと思っています。

ぜひ、チラシ販促をマスターしてください。生涯使えるスキルだと思います。

 

追伸2:

現在のお客様名簿を見返して、上得意様ではなく、「なかなか会えない」「家族構成がわからない」「そんなに話ができていない」という方に「情報提供」を行うことで売上につながります。

必要とされている商品・サービスは必ずあります。ぜひ、この10個のワークと36枚のチラシでまずは売上になることを実感してくださいね。

 

一度、チラシを作るプロセスとノウハウを学べば、今後ずっと使うことができます。
提案する商品・サービスがあふれる電器店様には、情報をまとめる力が欠かせないと思っています。

 

本来であれば、あなたのお店が販売できた製品・サービスなのに、伝えていないだけで、
他のお店で購入されている。そうしたことを無くすことがまず重要です。

できていることを全てお客様に伝えていますか?

この質問に「すべてとは言えない」と言う答えの方は、この内容が役立ちます。

ぜひ、チラシ販促をマスターしてください。

 

追伸3:

チラシを外注に出すと、大体20,000円は印刷代込みでかかります。1枚あたりですので、2枚頼めば40,000円、5枚頼めば100,000円です。安いケースで片面5000円ほどもあります。

 

ある程度、自分で作成できるようになれば、費用を抑えることができる。スピードアップする。
社員さんが自作できるようになれば、より社内の魅力を自分たちで伝えることができます。

 

すべて自作する必要はありません。

メーカーさんが提供してくれるチラシは大変クオリティーが高いですし、タイミングを活かして使えます。

参加しているグループがあれば、その中でシェアする事例はそのまま使えます。

お客様に届ける情報は、山ほどあります。

今届けている情報が、「何の役に立っているのか?」「読んだお客様はどんな反応をするのか?」まで考えていないと、それは「自社の売上のためだけ」の情報になります。

 

情報をまとめて、デザイナーさんに依頼することで、作成の時間と費用を抑えることは可能です。

営業ツールを自作できるようになって損はありません。

 

まずは、テンプレートを使いチラシ販促のコツを体験しながらお客様を獲得していく。

そして、チラシの一部を修正して配る。

自社の強みを自分達でチラシに落とし込むまでを、90日でできるように。

チラシ販促を実際に行い売上につなげながら、チラシ作成のノウハウも身につけていきましょう。

 

 

90日と15,000円で、チラシ作成のスキルを身につけて、継続した売上アップに役立ててください。
情報をまとめる力はあなたのビジネスに必ず役立ちます。

 

少しでもお手元で活用していただきたいので、

定価30,000円の半額とさせていただきます。

銀行振込・クレジットカード支払い対応

15,000円で手に入れる

今回の内容は、街の電気店様専用の内容です。
異業種の方のご購入はお勧めいたしません。ご理解くださいませ。

 

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